課程描述INTRODUCTION
哪里有企業(yè)營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王琢
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
哪里有企業(yè)營銷培訓(xùn)
高效客戶拜訪：
用一半的時間做兩倍的訂單
主 講：實戰(zhàn)銷售管理專家、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長 王琢
課程收獲
1、學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
2、及時發(fā)現(xiàn)商機并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤
3、提高與客戶的有效溝通，使拜訪過程變得可控
4、獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
5、學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言
課程特色
源于國外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規(guī)劃、約見客戶、控制采購流程、了解客戶當(dāng)前的想法、呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、進一步推動項目前進的客戶行動承諾、處理客戶的不同意見、拜訪結(jié)束后總結(jié)評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結(jié)合，簡潔實用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。
課程大綱
【第一天上午】
一、銷售拜訪基礎(chǔ)
1、客戶購買行為分析 ：從不想買到想買
2、客戶怎樣買：客戶決策要素分析
3、客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
4、銷售的兩個基本任務(wù)
5、銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣
二、客戶拜訪方法論
1、約見客戶
（1）為什么客戶不見你
（2）常見的錯誤約見理由
（3）正確的商業(yè)理由才能見到客戶
（4）設(shè)計客戶約見腳本
【第一天下午】
2、承諾目標(biāo)
（1）銷售拜訪目的最終是什么
（2）什么是承諾目標(biāo)
（3）如何設(shè)計承諾目標(biāo)
（4）為什么要不到承諾目標(biāo)
（5）利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程
3、建立信任
（1）客戶關(guān)系的內(nèi)涵
（2）如何判斷客戶是否信任你
（3）利用專業(yè)形象建立信任
（4）利用專業(yè)能力建立信任 （5）利用共通點建立信任
（6）利用利益關(guān)心建立信任
【第二天上午】
4、獲取信息
（1）需要獲取什么信息：動態(tài)與靜態(tài)信息
（2）如何自我介紹
（3）如何進行暖場
（4）如何聽到有效的信息
（5）利用三種類型的提問，了解客戶所想
5、給予信息
（1）什么是真正的優(yōu)勢
（2）從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
（3）體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
（4）四方格法鏈接需求與產(chǎn)品
【第二天下午】
6、獲得承諾
（1）承諾類提問與顧慮類提問
（2）購買信號
（3）異議處理技巧
（4）商務(wù)談判技巧
（5）防止客戶反悔技巧
三、拜訪預(yù)演與評估
1、訪前檢查：七要素評估
2、訪前預(yù)演
3、訪后評估：回顧、挑選、前饋
實戰(zhàn)銷售管理專家、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長 王琢
實戰(zhàn)經(jīng)驗
從事一線銷售工作十七年，用友集團產(chǎn)品市場經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長、用友集團績效改進與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。作為資深銷售人員，扎根銷售一線的十七年從低端產(chǎn)品的陌生拜訪式推銷做起，直到千萬級大型項目營銷、大客戶銷售和服務(wù)團隊管理。作為實戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者，十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個大中型項目的銷售，曾帶領(lǐng)多個營銷團隊實現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在從產(chǎn)品推銷到顧問式銷售方法的進階道路上，運用大結(jié)構(gòu)化銷售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問式銷售套路成功的運作了大量的銷售項目，形成了許多的經(jīng)典案例。
專業(yè)背景
在研究銷售專業(yè)的同時，王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下，難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為，從而績效提升緩慢的障礙，通過多年的理論研究、大量的項目實踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫了《績效培養(yǎng)》一書。
授課特點
于討論中求真知，于實踐中得理論——強調(diào)知識、技能傳授與訓(xùn)練、場景模擬和研討的充分結(jié)合。
哪里有企業(yè)營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/24658.html
已開課時間Have start time
- 王琢