銷售演示技巧
講師：呂春蘭 瀏覽次數(shù)：2567
課程描述INTRODUCTION
銷售演示技巧學習
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：呂春蘭
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售演示技巧學習
【課程目標】
對于需要產(chǎn)品功能技術(shù)展示或項目說明的銷售方式而言，銷售演示可謂銷售成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而不少銷售人員能對客戶侃侃而談卻不能在大眾場合很好地演講演示，更有技術(shù)支持人員對于產(chǎn)品/技術(shù)了若指掌，卻不能讓客戶清楚明白產(chǎn)品與服務(wù)的功能效果。
本課程專為改善職業(yè)銷售/服務(wù)人士的演講演示技巧而設(shè)計，掌握迅速精華展現(xiàn)以吸引客戶眼球，清晰產(chǎn)品/服務(wù)功能呈現(xiàn)和影響力發(fā)揮以促成銷售的方法技能。
課程結(jié)束后，您將能夠:
1. 掌握演示技巧的架構(gòu)設(shè)計和關(guān)鍵步驟
2. 以強有力的說服力和控制力陳述您的觀點
3. 短時間內(nèi)能簡練*地表達您的想法和觀點，并讓人接受
4. 學會5種以上的開場和成人演講方式
5. 有效運用媒介和其他輔助手法提升演示效果
6. 在正式的演示中處理聽眾的問題、反對意見或不同見解，達到基本熟練的控場技巧
7. 讓銷售人員可以因風格而異設(shè)計適合自己的演示方式
課程大綱：
第一單元：意愿為先 --提升銷售演示的正向意識 （1hr）
■ 關(guān)于銷售演示的認知探討
■ 何謂演示?演講?銷售演示?
■ 讓你印象深刻的銷售演示, 成功演示者的特質(zhì)
■ 目前銷售演示所面臨的挑戰(zhàn)
■ 演示的運用范圍和成功要件
■ 各類演示的成功要件
■ 以聽眾聽后的行為意愿為效果衡量標準
■ 討論自我銷售成功的標準
■ 銷售演示者應(yīng)具備的意識
■ 技術(shù)型人才演示可能面臨的問題
■ 讓聽眾聽懂接受的意識
■ 為最終結(jié)果負責的意識
第二單元：有備無患 --演示結(jié)構(gòu)設(shè)計與準備 （1.5hrs）
■ 目標導(dǎo)向的演示準備
■ 為何要演示？想要說服誰？想要的最終結(jié)果是什么?
■ 目標訂定的Smarts原則
■ 用演示后聽眾行為設(shè)定目標
■ 從結(jié)果出發(fā)設(shè)計演示文稿
■ 準備成功演示文稿的九大步驟
■ 鉆石型簡報結(jié)構(gòu)--迅速呈現(xiàn)璀璨亮點
■ 設(shè)計內(nèi)容三部曲(資料搜集整理/組織順序安排/排演示范)
■ PPT制作與形象化展現(xiàn)
■ 形象化呈現(xiàn)
■ PPT制作要領(lǐng)
■ 支持輔助材料的準備
單元練習：一分鐘說目標, 行為化目標設(shè)定
演示結(jié)構(gòu)展示
第三單元：旗開得勝 --精彩開場、引人入勝 （2.5hrs）
■ 亮麗開場,專業(yè)展現(xiàn)
■ 塑造美好第一印象
■ 形象塑造：穿著服飾/言談舉止
■ 心理準備：如何克服上臺恐懼癥和心理壓力
■ 開場白的成功要件
■ 引人入勝的開場方式
■ 從好處價值、熱點事件、數(shù)據(jù)事實、視覺素材、現(xiàn)場情景等切入
■ 開場白實戰(zhàn)演練?
■ 肢體語言的運用
■ 肢體動作：手勢 / 站姿
■ 非語言感情：目光交流 / 面部表情 / 點頭微笑
■ 社交距離：間距 / 走位
單元練習：開場白演練
第四單元：魅力演示 --生動演示與現(xiàn)場互動技巧 （3hrs）
■ 如何生動演示
■ 數(shù)字/實例/視頻/口語對白等生動演講的方式與技巧
■ 影響力與渲染技巧
■ 語音語調(diào)：語調(diào) / 節(jié)奏 / 音量 / 共鳴 / 停頓 等
■ 魅力演說/黃金短講
■ 黃金短講方程式
■ 三分鐘短講演練
■ 專有名詞白話說明演練
■ 各種互動演示手法
■ 發(fā)揮講臺魅力的多種方式（案例研討）
■ 發(fā)問與回答問題等互動技巧
■ 現(xiàn)場控制的基本原則
單元練習：“兩分鐘黃金短講”演練、“專業(yè)名詞生動講述”演練
第五單元： 定海神針--價值傳遞、匹配吸引 （2hrs）
■ 提案與顯性化價值提煉
■ 有理有據(jù)搭住子(提案)
■ 因應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品(提案)演示
■ *因應(yīng)客戶需求的提問與提案話術(shù)
■ FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)
■ 輔助材料的使用
■ 核心價值強化
■ 隨時隨地 價值傳遞
■ 自我介紹說明時, 回答問題時凸顯價值
■ 面對質(zhì)疑時, 迂回說價值; 歸納總結(jié)時,強化價值
單元練習：有理有據(jù)搭住子(提案)演練、? FAB產(chǎn)品推薦話術(shù) 練習
第六單元：實戰(zhàn)銷售演示演練與點評 （4hrs）
■ 每位學員根據(jù)自己實際工作做10分鐘左右的演示演練
■ 老師和學員相互點評
■ 演示結(jié)尾的方法和成效
單元練習：學員實戰(zhàn)演練，老師講評，聽眾打分點評
銷售演示技巧學習
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/246760.html
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- 呂春蘭
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