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資產(chǎn)配置銷售策略

課程背景：
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)的選擇不斷增加，而產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，才能在接洽過(guò)程中配合客戶財(cái)富成長(zhǎng)周期，針對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而匹配相應(yīng)產(chǎn)品和方案，促成成交。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、理財(cái)概論（1.5小時(shí)）
1.理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
2.分析市場(chǎng)上常見(jiàn)的財(cái)富管理模型
1)人生周期
2)帆船理論 
3)收支曲線
4)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
3.財(cái)富管理的正確姿勢(shì) – 標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟

二、資產(chǎn)配置（1.5小時(shí)）
1.為什么要做資產(chǎn)配置？ 
1)資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣？
2)自主決策的陷阱
3)通過(guò)分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報(bào)
4)耶魯基金的啟示
2.怎么做資產(chǎn)配置？
1)認(rèn)識(shí)大類資產(chǎn)
2)了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動(dòng) – 美林時(shí)鐘，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看各大類資產(chǎn)配置建議
3)如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？
4)如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法
3.分析市場(chǎng)上常見(jiàn)的資產(chǎn)配置模型
1)大師級(jí)的資產(chǎn)配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合

三、分析需求（1.5小時(shí)）
1.了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
1)個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標(biāo)，找到營(yíng)銷機(jī)會(huì)
2.評(píng)估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)理財(cái)評(píng)估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
1)流動(dòng)性資產(chǎn)需求
2)安全性資產(chǎn)需求
3)投資性資產(chǎn)需求

四、 方案呈現(xiàn)（1.5小時(shí)）
1.設(shè)計(jì)方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值（FABE）
3.動(dòng)態(tài)調(diào)整：定期檢視投資組合的方法
4.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：分小組就客戶的信息準(zhǔn)備資產(chǎn)配置方案，針對(duì)客戶需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對(duì)問(wèn)題進(jìn)行探討，整理話術(shù)，化異議為契機(jī)。

資產(chǎn)配置銷售策略