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理財經理財富管理

課程背景：
經營單位一定存在這樣的困惑，每年都組織大量培訓，投入成本高，但是見效并不理想。員工新舊交替的過程中，業(yè)務能力參差不齊，推動業(yè)務和完成績效就存在較大差距。每次下達新任務指標，大家就胡子眉毛一把抓，自己累客戶煩。
如何緩解這種現(xiàn)象呢？經過研究發(fā)現(xiàn)，員工工作中支撐業(yè)務的能力基本鎖定在專業(yè)中，在財富管理業(yè)務日漸成熟的今天，只有專業(yè)才能贏得人心。因此，結合多年培訓和項目經驗，對標銀行業(yè)務體系，主抓兩大產品（保險、基金），圍繞一條主線（客戶關系管理），采用多種營銷方式（根據課程設定），實現(xiàn)財富業(yè)務再上新臺階。
授課方式：課堂講授+案例分析+學員分享+演練
鎖定話題：
1、重點針對理財經理的產品綜合配置技能提升，重點訓練“保險”和“基金定投”業(yè)務，達到會結合客戶資金情況和需求進行基礎的資產配置建議，并能夠做出基本的方案并說出理由
2、進行客戶關系管理的過程中，重點圍繞營銷策劃能力與學員進行溝通和交流，開拓視野，帶領學員在現(xiàn)場列出適合本行特點的營銷活動，并做好各項細節(jié)工作

課程大綱：
一、第一天
1、重點任務：
(1)梳理業(yè)務拓展必備的專業(yè)化銷售流程
(2)帶領學員思考給客戶進行資產配置過程中需要考慮的幾個關鍵問題
(3)基金定投業(yè)務專業(yè)知識講解及訓練
(4)晚上為學員自習和完成作業(yè)的時間，第二天要演練通關
2、具體安排：
(1)第一節(jié)：開場破冰
① 講師和學員自我介紹
② 介紹學習重點及學習紀律
③ 學員第一次分組調整座位
培訓方法：充分互動，要求學員把自己的學習目標寫在學員手冊上，并且在后面幾天的學習中針對實際情況不斷調整自己的狀態(tài)。
效果達成：學員充分放松，與授課老師形成相互的信任關系，便于學習進程不斷深入。
(2)第二節(jié)：知識點學習和共創(chuàng)
① 專業(yè)化業(yè)務銷售流程
② 資產配置方案中需要注意的關鍵問題（產品特性、客戶風險承受力、市場情況）
③ 講解產品中需要的相關技巧
培訓方法：結合具體工作講解銷售8個環(huán)節(jié)，游戲形式掌握銀行產品在資產配置中的位置布局圖，結合影響投資的因素，學會制定客戶資產配置的簡單方案。
效果達成：學員充分討論和提問，制作客戶資產配置速查模板。
(3)第三節(jié)：基金定投業(yè)務知識講解和訓練
① 按照抽簽內容進行1分鐘講理財講解訓練
② 講解后填寫A表格
③ 互動交流剛才表達的感受，找出共同的地方
④ 講解關于“基金定投”專業(yè)方面的核心知識點
⑤ 學員互動交流提問時間
培訓方法：學員講和練的方式激發(fā)思考和學習專業(yè)知識的欲望，針對基金定投方面的知識點展開講解，圍繞銷售中的常用技巧和需要思考的必備問題為主線，解決學員的疑難問題。
效果達成：現(xiàn)場解決“篩選基金的方法”、“微笑曲線的圖表講解法”、“其他相關小問題”。
3、當天作業(yè)：
(1)抽簽：確定內容，結合基金方面知識，每人準備3分鐘講解內容
(2)要求：可以準備道具，但是必須脫稿

二、第二天
1、重點任務：
(1)針對昨日關于保險產品的作業(yè)進行通關演練
(2)講解面對面講解產品的各種技巧，研究討論具體產品如何進行結合
(3)長期期交保險產品業(yè)務講解需要依托的知識、技巧及話術
(4)晚上為學員自習和完成作業(yè)的時間，第三天要演練通關
2、具體安排：
(1)第一節(jié)：3分鐘講基金
① 第二次分組調整座位
② 溫習昨日知識點
③ 開始依次進行講解
④ 講解后填寫表格B
⑤ 分享本次講解的感受，與昨日的區(qū)別是什么？對自己滿意的地方在哪里？
培訓方法：學員訓練+學員分享+老師點評
案例研討：圍繞剛才講解中出現(xiàn)的問題組織大家研討，講解中*的問題是什么。知識點“預演未來”的作用是什么，為什么了解了知識還是會容易出錯。
效果達成：
讓學員展示的同時，關注學員的感受，隨時針對演講中出現(xiàn)的不符合要求的地方提出修正建議，主要讓學員進行訓練并充分分享
(2)第二節(jié)：面對面講解金融產品的九宮格表達技巧
① 知識點學習：九宮格內的溝通表達技巧
② 話術準備流程
③ 面對面講解的肢體語言
培訓方法：講解為主，訓練為輔。
效果達成：使學員知道以后面對面講解金融產品，必須運用3種以上的表達技巧。
(3)第三節(jié)：長期期交保險依托的知識、技巧及話術
① 保險產品的功能
② 風險的類型以及規(guī)避轉移風險的方法
③ 結合學員疑問，講解“保險產品”的相關知識點
④ 結合資產配置講解保險產品相對應的功能
⑤ 結合險種分析案例，加固學員對保險產品功能的認知度及知識體系的梳理
培訓方法：學員訓練+學員分享+老師點評
案例研討：銷售保險產品時的溝通線搭建、話題切入、適合客戶的案例。
效果達成：讓學員能夠抓住不同險種的功能，結合百姓最關心的問題進行解讀。
3、當天作業(yè)：
(1)抽簽：按照要求準備保險產品3分鐘的講解內容
(2)要求：至少使用3種以上的表達技巧，可以借助道具，但是必須脫稿

三、第三天
1、重點任務：
(1)針對昨日“保險產品”的作業(yè)進行通關演練
(2)帶領學員結合具體業(yè)務、指定產品、業(yè)務常用線上線下常用渠道、宣傳方式等，梳理獲客、吸客、留客的營銷策劃思路
(3)以小組為單位進行研討，針對主題設計營銷活動及落地實施細節(jié)，并進行展示
2、具體安排：
(1)第一節(jié)：3分鐘講保險
① 第三次分組調換座位
② 溫習昨日知識點，請學員談昨日準備作業(yè)的感受
③ 開始依次進行講解
④ 講解后填寫表格C
培訓方法：老師引導，學員演練
效果達成：通過大量的訓練，使得學員加固對知識點的理解，訓練表達展示技巧。
(2)第二節(jié)：組織分享交流，講解推廣中的常用渠道和宣傳方式
① 針對剛才的3分鐘內容進行分享交流
② 各組選代表發(fā)表組內意見，談學習中的相關感受
③ 講解關于營銷策劃中，線上線下推廣的常用渠道、宣傳方式
④ 以小組為單位，結合產品或者業(yè)務，現(xiàn)場組織文案、制作內容
培訓方法：學員訓練+學員分享+老師點評
現(xiàn)場共創(chuàng)：討論線上線下推廣中，優(yōu)質的內容具有的特質，不同宣傳端口需要注意的問題。
效果達成：每組設計1套文案，可以用于回到單位使用的創(chuàng)意。
(3)第三節(jié)：梳理獲客、吸客、留客的營銷策劃思路及落地實施細節(jié)
① 討論：營銷活動組織安排中如何實現(xiàn)獲客、吸客、留客
② 策劃活動需要具備的思維方式和考慮的相關問題
③ 網點沙龍組織安排中的難點突破
④ 以小組為單位，抽簽決定內容，圍繞網點沙龍現(xiàn)場的組織和安排，講解產品
⑤ 要求：情景劇模式，每個組員都要分配角色。觀眾為其他組成員
⑥ 課程大結局，各組匯報，全程回顧
培訓方法：學員訓練+現(xiàn)場討論+老師點評
效果達成：全體成員大融合，貫穿3天學習成果，凝聚團隊感情。

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