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家庭資產(chǎn)規(guī)劃培訓(xùn)

【課程背景】
“在金融環(huán)境、人口結(jié)構(gòu)不斷變化的大背景下，投資市場和家庭資產(chǎn)配置也發(fā)生著深
刻變化。房住不炒的政策壓力，使炒房致富已成了昨日黃花。
最后一輪全面性房地產(chǎn)牛市在2015年到2017年，很多城市房價在2年內(nèi)翻倍。此后政策開
始深度調(diào)整，政府抑制房價的決心空前堅定。
房子回歸消費屬性，也就失去了暴漲的基礎(chǔ)，而過高資金占用和較低的租金回報，使房
產(chǎn)投資的流動性和性價比下降。
在樓市資產(chǎn)收益大幅度下降后，自2018年開始，更多的高凈值客戶對于資產(chǎn)配置重新
開始規(guī)劃，他們逐步縮小房地產(chǎn)配置的比例，不斷增加在金融產(chǎn)品上的配置。這對于金
融行業(yè)是一個新的機遇與挑戰(zhàn)。機遇源于客戶增加了銀行產(chǎn)品的資產(chǎn)配置，銀行中收增
加的同時，利潤也在大幅度提升。挑戰(zhàn)源于對于銀行營銷崗位需提升構(gòu)建資產(chǎn)組合的能
力及完成資產(chǎn)配置的能力，從而提升銀行從業(yè)人員的專業(yè)度。

【課程收益】
認(rèn)識資產(chǎn)配置的最重性
了解國內(nèi)外財富市場現(xiàn)狀
掌握資產(chǎn)配置的基本原則
掌握資產(chǎn)配置流程“五步曲”

【培訓(xùn)對象】：支行行長/網(wǎng)點主任/客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理

【授課方式】
課程講授—Lecture案例分析—Case角色扮演—RP分組討論—GD
游戲體驗—Game情景測驗—Test影音資料—Video教練提問—Question

【課程大綱】
第一單元：資產(chǎn)配置的基本概述
一．金融市場的發(fā)展
1.資管新規(guī)：理財產(chǎn)品保本嗎？
2.二級市場：基金銷售太難了！
3.保險轉(zhuǎn)型：時間太久了！
4.龐氏騙局：血淋淋的教訓(xùn)！
二．金融資產(chǎn)的特質(zhì)
1.三大屬性：流動性、收益性、安全性
不存在：保本+高收益+隨時支取
最好的：合理搭配
大類資產(chǎn)的風(fēng)險與收益數(shù)據(jù)對比分析
資產(chǎn)配置的定義與類別
資產(chǎn)配置就是按需把雞蛋放在不同籃子里的過程。
根據(jù)風(fēng)險分為五種類型：
固定收益類資產(chǎn)
權(quán)益類資產(chǎn)
現(xiàn)金類資產(chǎn)
不動產(chǎn)類資產(chǎn)
其它類資產(chǎn)
資產(chǎn)配置的意義與重要性
資產(chǎn)配置需解決的基本問題
需求滿足
風(fēng)險偏好
科學(xué)分配
專業(yè)支持
資產(chǎn)配置應(yīng)該具備的四大核心能力
金融產(chǎn)品分析和研究的能力
構(gòu)建資產(chǎn)組合的能力
抓住交易機會的能力
完成資產(chǎn)配置的能力
資產(chǎn)配置的重要性
實現(xiàn)理財規(guī)劃目標(biāo)，如養(yǎng)老、購房、購車
讓不斷積累的財富保持購買力
獲得一些額外的增值

第二單元：全球財富市場現(xiàn)狀分析
全球財富市場的現(xiàn)狀
全球市場居民財富變化
全球市場居民資產(chǎn)配置比例
*居民資產(chǎn)配置百年變遷
股票是居民主要配置的金融資產(chǎn)（1900-1945）
標(biāo)準(zhǔn)化金融產(chǎn)品配置比例上升（1946-1964）
*貨幣市場基金興起（1965-1980）
直接持有的貨幣市場基金規(guī)模及增速（1974-2021）
養(yǎng)老金與共同基金相互促進(jìn)（1981-2000）
*居民金融資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)變遷（2001-2021）
三．中國居民資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)變遷
1.中國高凈值人群家庭需求與金融資產(chǎn)配置比例
2.中國高凈值人群地域分布（2020年）
3.傳統(tǒng)/新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)富一代金融資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)
4.未來1-3年各種境內(nèi)金融資產(chǎn)占比變化趨勢

第三單元：資產(chǎn)配置的基本原則
資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)
生命周期與財富生命周期
美林投資時鐘
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限
第1個賬戶：要花的錢，一般占家庭資產(chǎn)的10%
第2個賬戶：保命的錢，關(guān)鍵時刻以小博大，一般占家庭資產(chǎn)的20%
第3個賬戶：生錢的錢，一般占家庭資產(chǎn)的30%
第4個賬戶：保本升值的錢，一般占家庭資產(chǎn)的40%
二．資產(chǎn)配置的基本邏輯
1.家庭資產(chǎn)配置金字塔
2.諾貝爾獎的資產(chǎn)配置模型

第四單元：資產(chǎn)配置流程“五步曲”
第一步：了解客戶的需求
什么是客戶的需求？目的+對象+動作
客戶（高凈值）的幾種需求
客戶的金融需求
客戶的差異化需求
客戶的個性化需求
你真的了解客戶嗎？
你確定客戶只有那么多錢？
你確定客戶甘于存款利率？
你確定客戶一點風(fēng)險不能承受？
你確定客戶真的不需要理財/保險/黃金/基金......
運用KYC探尋客戶的需求
KYC的意義
與客戶建立對等和信任關(guān)系，需要KYC信息
足夠和準(zhǔn)確的KYC信息，資產(chǎn)配置需要
客戶需求導(dǎo)向的精準(zhǔn)銷售，需要KYC信息
資產(chǎn)檢視需要及時*的KYC信息
KYC的內(nèi)容
過去：了解過往投資經(jīng)歷預(yù)判客戶風(fēng)險偏好和風(fēng)險態(tài)度
現(xiàn)在：根據(jù)客戶當(dāng)下的資產(chǎn)狀況、家庭構(gòu)成等信息，預(yù)判危機點
未來：了解客戶對未來生活的規(guī)劃和資金長遠(yuǎn)安排
KYC的目的：KYC=傾聽+詢問
KYC的秘籍：
家庭情況：家庭結(jié)構(gòu)、小孩情況、收入情況......
興趣愛好：運動、旅行、著裝、隨身物品......
銀行情況：銀行來往資金、賬戶級別.......
投資情況：過往經(jīng)歷、對投資市場的了解和理解程度......
養(yǎng)老保障及教育規(guī)劃情況：如何看待中國的養(yǎng)老體制？......
客戶類型：易發(fā)脾氣型、挑剔型......
第二步：分析客戶財務(wù)狀況
分析客戶財務(wù)狀況：工具
家庭資產(chǎn)負(fù)債表
家庭現(xiàn)金流量表
第三步：評估風(fēng)險承受能力與態(tài)度
風(fēng)險承受能力：由你當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定
年齡、就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)
置業(yè)狀況、投資經(jīng)驗、投資知識
風(fēng)險承受態(tài)度：由你此刻對風(fēng)險的認(rèn)知確定
首要考慮因素
過去投資績效
虧損心理狀態(tài)
未來回避投資市場
目前主要投資市場
第四步：確定客戶的投資風(fēng)格
五種客戶投資風(fēng)格
保守型：不想承擔(dān)任何風(fēng)險，理財目的就是保值。
穩(wěn)健型：害怕風(fēng)險，但又希望保本的基礎(chǔ)上有一定的收益。
平衡型：綜合考慮風(fēng)險與收益，風(fēng)險承受能力適中，可承擔(dān)一定的市場波動風(fēng)險。
積極型：傾向于高風(fēng)險產(chǎn)品，希望通過承擔(dān)較高的風(fēng)險獲取超額回報。
激進(jìn)型：熱衷于投資高風(fēng)險高收益，為了博取高回報，能夠承受本金的巨大損失。
投資風(fēng)險矩陣
第五步：制定專屬資產(chǎn)配置方案
老年客戶的資產(chǎn)配置方案
30歲上班族的資產(chǎn)配置方案

家庭資產(chǎn)規(guī)劃培訓(xùn)