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合規(guī)營銷理念與能力提升

課程背景：
自去年以來，金融嚴(yán)監(jiān)管給包括銀行業(yè)、證券業(yè)等在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)以及各類財富管理機(jī)構(gòu)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)及轉(zhuǎn)型壓力。資管新規(guī)及理財新規(guī)涉及到銷售端、資產(chǎn)端、運營管理、資產(chǎn)管理等諸多方面，要求各類金融機(jī)構(gòu)告別過去的粗放經(jīng)營模式，“套利空轉(zhuǎn)”模式，要向“真資管”和“以投資者為中心”轉(zhuǎn)型。
此次監(jiān)管趨嚴(yán)雖然對長期金融市場穩(wěn)定帶來正面意義，但的確在一定程度上造成了市場流動性緊張，也間接引發(fā)諸多“P2P跑路”及私募“爆雷事件”的發(fā)生。
今年以來，各類優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)稀缺，投資人避險情緒高，金融機(jī)構(gòu)的營銷工作壓力巨大。要長期適應(yīng)嚴(yán)格的監(jiān)管政策，匹配投資過程中“賣者有責(zé)、買者自付”的理念，各類機(jī)構(gòu)就必須提升銷售人員的合規(guī)意識、銷售適當(dāng)性理念以及專業(yè)的配置能力。此次課程就是專門為營銷人員提供類似輔導(dǎo)，從監(jiān)管政策制定的原則與理念、理財與私募產(chǎn)品的定位、合格投資人的界定、銷售適當(dāng)性的要求以及資產(chǎn)配置能力等各方面給出具體解讀思路及提升方案。
課程對象：銀行、券商、信托及財富管理公司的各級銷售人員

課程大綱/要點：
新規(guī)的出臺對各類機(jī)構(gòu)產(chǎn)品帶來的影響（1課時）
1、新規(guī)出臺的背脊及監(jiān)管體系介紹
2、新規(guī)主要影響到的各類產(chǎn)品類型
1、對銀行理財產(chǎn)品帶來的影響
2、對信托集合計劃帶來的影響
3、對證券公司資管產(chǎn)品帶來的影響
4、對基金公司專戶及子公司資管業(yè)務(wù)帶來的影響
5、對各類私募基金業(yè)務(wù)帶來的影響
金融機(jī)構(gòu)銷售適當(dāng)性的主要要求（1課時）
1、金融經(jīng)營機(jī)構(gòu)的三大義務(wù)
1、分類義務(wù)：專業(yè)投資者VS普通投資者
2、分級義務(wù)：風(fēng)險分級
3、匹配義務(wù)：投資人風(fēng)險要與產(chǎn)品風(fēng)險等級匹配
2、客戶銷售適當(dāng)性要求說明
1、投資人風(fēng)險測評及產(chǎn)品匹配度介紹
2、客戶投資冷靜期相關(guān)規(guī)定介紹
3、合格投資人身份認(rèn)定：銀行理財/信托產(chǎn)品/公募基金/基金公司專戶/私募投資基金各自標(biāo)準(zhǔn)。
小組練習(xí)：以下哪些宣傳途徑、宣傳話術(shù)、營銷流程是不符合新規(guī)要求的？
3、銷售規(guī)范參考法規(guī)介紹：銀行理財/信托產(chǎn)品/公募基金/基金公司專戶/私募投資基金等。
私募基金的運作流程與鑒別方式（2課時）
1、私募基金的定義與各類非法產(chǎn)品的區(qū)分
1、廣義定義與狹義定義
2、非法私募基金的5大特征
3、如何區(qū)分私募基金與非法集資
2、私募基金的主要運作流程
1)私募基金的募集流程
2)私募基金的銷售流程
3)私募基金的資金運作流程
3、四步驟看清私募基金
1)“一看”私募管理人資質(zhì)
2)“二看”私募基金信息
3)“三看”私募基金宣傳材料
4)“四看”私募基金合同
案例解析：實際舉例你遇到的某款私募產(chǎn)品，以上哪點不符合新規(guī)要求？
“合規(guī)”營銷高凈值客戶步驟全解析（2課時）
1、顧問式營銷流程四部曲
2、*-學(xué)會發(fā)問的技巧
1)情境性問題、探究性問題、暗示性問題、解決型問題的要點
2)四類問題的應(yīng)用場景
案例解析：在某客戶與理財經(jīng)理對話中，哪些問題屬于*？
3、FABE產(chǎn)品營銷法
1)FABE營銷方法介紹
2)基金產(chǎn)品的營銷技巧
3)信托產(chǎn)品的營銷技巧
練習(xí)：如何針對9類客戶進(jìn)行保險類產(chǎn)品的營銷？
4、資產(chǎn)配置理念介紹
1)大類資產(chǎn)配置原則與理念介紹
2)大類資產(chǎn)配置的工具與方法梳理

合規(guī)營銷理念與能力提升