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顧問式營銷訓(xùn)練營

課程背景：
作為銀行中收業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)項(xiàng)目，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直被給予高度重視。雖然銀保業(yè)務(wù)已發(fā)展多時(shí)，但是很多銀行的一線員工對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷方式和方法依然有諸多誤解。對(duì)于客戶的家庭保障需求缺乏深入剖析，無法針對(duì)客戶的具體家庭情況提供精準(zhǔn)的個(gè)性化解決方案。結(jié)果只能停留在產(chǎn)品表面的基本屬性呈現(xiàn)，簡單的強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益把保險(xiǎn)當(dāng)成理財(cái)產(chǎn)品說服客戶購買。無法幫助客戶做到中長期的系統(tǒng)規(guī)劃配置，導(dǎo)致客戶無法理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的真正功用，且越發(fā)抗拒銀行渠道的保險(xiǎn)銷售行為。因此讓銀行一線員工建立系統(tǒng)化的保險(xiǎn)知識(shí)體系、深度理解保險(xiǎn)產(chǎn)品、開展聚類分析謀求匹配客戶需求的應(yīng)對(duì)策略顯得尤為關(guān)鍵。
與此同時(shí)，伴隨著資管新規(guī)的出臺(tái)，財(cái)富管理已然進(jìn)入2.0時(shí)代，客戶理財(cái)模式將日趨多元豐富，其中保險(xiǎn)的配置作用將越發(fā)得到突顯。掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)和擁有過硬的保險(xiǎn)營銷技能，是銀行一線營銷人員的必修之道。本課程的目標(biāo)即是助力培養(yǎng)專業(yè)化、高素質(zhì)、值得信任的一線銀保營銷人員。
課程收益：
● 掌握銀保行業(yè)發(fā)展前景和營銷利好分析
● 掌握各類型保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，建立系統(tǒng)化的保險(xiǎn)知識(shí)體系
● 掌握普通客戶和高凈值客戶的保險(xiǎn)需求分析及營銷策略
● 掌握保險(xiǎn)營銷話術(shù)及不同客戶的溝通應(yīng)對(duì)技巧
● 解決常見客戶投保誤區(qū)及掌握必要的異議處理技巧，提升保險(xiǎn)營銷的成功率
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：財(cái)富顧問、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、其他一線服務(wù)營銷人員
課程特色：
通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。
形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動(dòng)討論、團(tuán)隊(duì)展示等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實(shí)踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。
授課呈現(xiàn)幽默風(fēng)趣，擅長演繹表達(dá)，善于與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，并可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場反饋進(jìn)行靈活調(diào)整，極具針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性。

課程大綱
第一講：銀保行業(yè)發(fā)展前景及營銷利好分析
一、銀保行業(yè)的發(fā)展趨勢和前景
1. 銀保行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
134號(hào)文出臺(tái)的相關(guān)要點(diǎn)解讀
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整與繳費(fèi)方式轉(zhuǎn)型
2. 銀保行業(yè)發(fā)展前景
人口結(jié)構(gòu)變遷為養(yǎng)老險(xiǎn)打開廣闊空間
全面二孩政策實(shí)施對(duì)銀保產(chǎn)品的利好
社會(huì)消費(fèi)升級(jí)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)可的加強(qiáng)
財(cái)富增長及中產(chǎn)壯大提升保險(xiǎn)的需求
全民創(chuàng)業(yè)時(shí)代下增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)保障的訴求
3．銀行渠道銷售保險(xiǎn)的優(yōu)勢
信任度更強(qiáng)
專業(yè)度更強(qiáng)
產(chǎn)品選擇更豐富
更加客觀中立
案例分享：保險(xiǎn)——*財(cái)產(chǎn)保全工具
二、利率市場化和新規(guī)背景下的保險(xiǎn)營銷契機(jī)分析
1. 利率市場化利好保險(xiǎn)發(fā)展
案例分享：*的利率市場化改革及影響
2. 資管新規(guī)對(duì)客戶理財(cái)行為的影響

第二講：各類型保險(xiǎn)產(chǎn)品剖析
一、定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2. 定期壽險(xiǎn)的類型和需求匹配
保額恒定型
保額遞減型
團(tuán)隊(duì)討論：“老公負(fù)責(zé)賺錢養(yǎng)家，老婆負(fù)責(zé)貌美如花“的幸福家庭潛在風(fēng)險(xiǎn)
二、終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2、終身壽險(xiǎn)的類型和需求匹配
非分紅終身壽險(xiǎn)
分紅型終身壽險(xiǎn)（現(xiàn)金分紅和保額分紅）
團(tuán)隊(duì)討論：為什么有錢人都那么愛終身壽險(xiǎn)？
三、年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2. 年金保險(xiǎn)的類型和需求匹配
終身年金
定期年金
生存金、分紅、萬能賬戶
案例分享：養(yǎng)老需求切入保險(xiǎn)的銷售
情景演練：營銷養(yǎng)老年金保險(xiǎn)
案例分享：教育金需求喚起
情景演練：營銷教育年金保險(xiǎn)
四、兩全保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 返還型重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
2. 返還型重疾險(xiǎn)與消費(fèi)型重疾險(xiǎn)的對(duì)比
3、重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)功能分析
4、商業(yè)醫(yī)保與社保的對(duì)比
學(xué)習(xí)工具：重疾險(xiǎn)的簡要營銷話術(shù)
情景演練：營銷重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)組合
五、投資型保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 分紅險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
案例分享：應(yīng)該購買香港保險(xiǎn)么？ 
2. 萬能險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
案例分享：如何充分發(fā)揮萬能險(xiǎn)的作用

第三講：專業(yè)理財(cái)顧問的保險(xiǎn)正確營銷姿勢 
一、銀行人的保險(xiǎn)營銷尷尬現(xiàn)狀
 這些年聽到的保險(xiǎn)營銷困惑？
 你真的了解保險(xiǎn)的高級(jí)之處么？
二、家庭財(cái)務(wù)顧問式營銷技巧——讓保險(xiǎn)銷售成為順其自然的結(jié)果
1、什么是顧問式銷售？
2、顧問式銷售的必要性。
3、顧問式銷售的優(yōu)勢
三、  如何利用家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃開啟顧問式銷售
顧問式銷售的整體流程
1.約訪
2.開啟話題
從養(yǎng)老，教育切入
大類資產(chǎn)配置的切入
故事的重要性
3.喚起需求
人生的8大費(fèi)用
利用GROW模型提問
4.需求分析
現(xiàn)金流量表
家庭財(cái)務(wù)分析表
保障方案設(shè)計(jì)
5.規(guī)劃方案說明
FABE的說明法
6.促成以及反對(duì)意見處理
促成的方法（假設(shè)同意，二擇一等，畫圖說明）
反對(duì)意見處理流程
1）isten —— 細(xì)心聆聽
2）Share —— 感同身受
3）carify —— 厘清異議
4）present —— 解釋說明
5）action —— 采取行動(dòng)
7、 轉(zhuǎn)介紹和永續(xù)服務(wù)
保單檢視

第四講：常見五類客群的保險(xiǎn)營銷策略
一、年輕白領(lǐng)的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 年輕白領(lǐng)的群體特征
2. 年輕白領(lǐng)的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 年輕白領(lǐng)的方案設(shè)計(jì)
重疾+醫(yī)療+年金
案例分享：泰康保險(xiǎn)《90后保險(xiǎn)態(tài)度報(bào)告》
二、家庭女性的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 家庭女性的群體特征
2. 家庭女性的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 家庭女性的方案設(shè)計(jì)
壽險(xiǎn)+重疾+醫(yī)療+年金
案例分享：“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”不是來自房子，而是保險(xiǎn)
三、小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 小企業(yè)主的群體特征
2. 小企業(yè)主的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 小企業(yè)主的方案設(shè)計(jì)
大額終身壽+年金+重疾+高端醫(yī)療
案例分享：年繳百萬的年金險(xiǎn)規(guī)劃
四、退休老人的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 退休老人的群體特征
2. 退休老人的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 退休老人的方案設(shè)計(jì)
年金+增額終身壽險(xiǎn)
案例分享：老人尷尬的爭產(chǎn)風(fēng)波

第五講：高凈值客戶的保險(xiǎn)需求發(fā)掘
1、日常做好KYC和信任關(guān)系
2、高凈值客戶面臨哪些潛在風(fēng)險(xiǎn)？
資產(chǎn)代際傳承
企業(yè)主資產(chǎn)隔離
婚姻資產(chǎn)保全
海外移民稅務(wù)籌劃
3、高凈值客戶的顧問式銷售流程
4、大額保單的架構(gòu)搭建和法律依據(jù)
投保人
被保人
受益人

顧問式營銷訓(xùn)練營