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高凈值客戶的銷售

課程背景：
目前，中國富裕階層處于快速增長的階段，這部分客戶給金融機(jī)構(gòu)帶來了不可估量的市場和利潤，受到了各大金融機(jī)構(gòu)的青睞。富裕的高端客戶不同于一般的客戶群體，他們眼界開闊、需求多樣。其財(cái)富管理需求涉及現(xiàn)金管理、投資、保障、稅籌等諸多方面。
要想持續(xù)與此類客戶建立良好的服務(wù)關(guān)系，必須具備中高端客戶所期盼的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，以及對他們理財(cái)需求的洞察能力。為了更好地了解中高端客戶的特定理財(cái)規(guī)劃需求，與客戶建立持續(xù)而穩(wěn)定的關(guān)系，就需要提升理財(cái)顧問金融服務(wù)營銷技能，具備通過專業(yè)溝通方法來挖掘客戶需求的能力，將客戶 “需要”的金融服務(wù)變成客戶 “想要”的金融服務(wù)。

課程收益： 
1.了解高凈值客戶的需求及痛點(diǎn)。
2.建立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷思維。
3.掌握從客戶接觸到引導(dǎo)需求，達(dá)成銷售的全流程技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象：理財(cái)經(jīng)理
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱：
一、高凈值客戶客戶需求的精準(zhǔn)把握
1.高凈值客戶的需求差異
2.如何挖掘高凈值客戶需求
3.隱含需求與明確需求
4.高凈值客戶銷售的明確信號(hào)

二、 高凈值客戶銷售的4個(gè)階段
1.客戶的初步接觸階段
2.探尋客戶需求階段
3.展現(xiàn)實(shí)力階段
4.獲得客戶成交承諾階段

三、*提問模式
1.背景問題
2.難點(diǎn)問題
3.暗示問題
4.需求效益問題
5.*提問順序
6.*提問順序的運(yùn)用

四、展現(xiàn)實(shí)力中的異議應(yīng)對
1.特征陳述與價(jià)格異議
2.優(yōu)點(diǎn)陳述與價(jià)值異議
3.利益陳述與客戶接納
案例分享：銀行產(chǎn)品利益陳述運(yùn)用

五、獲得晉級(jí)和收場白技巧
1.收場白與客戶的精明程度
2.收場白與客戶的滿意程度
3.銷售拜訪目標(biāo)的分解
4.獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法
學(xué)員案例分享： *營銷方法在金融服務(wù)中的綜合運(yùn)用

高凈值客戶的銷售