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基金產(chǎn)品銷售技巧

課程背景：
伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，市場(chǎng)也變的撲朔迷離，對(duì)投資者的要求也更加高。資管新規(guī)的過(guò)度期即將結(jié)束，三方財(cái)富和信托公司的產(chǎn)品違約逾期頻現(xiàn)，投資者的資金避險(xiǎn)情緒濃重；銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值化管理，保本保息不復(fù)存在；疫情后為了刺激需求，貨幣供給量增加，全球利息不斷下降，通脹預(yù)期明顯。買理財(cái)覺得利率低，追求高收益又擔(dān)心本金損失，客戶的資金開始變得無(wú)處安放。此時(shí)客戶對(duì)于相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)下獲取穩(wěn)健收益的需求變的愈發(fā)強(qiáng)烈。很多銀行已經(jīng)意識(shí)到了客戶的需求，開始加大了基金產(chǎn)品的銷售。
基金作為客戶間接投資二級(jí)市場(chǎng)獲取股市投資收益的金融工具，有著門檻低，客戶粘性高等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，是銀行客戶獲取相對(duì)穩(wěn)健超額收益的很好選擇，但很多投資者因?yàn)槿狈A(chǔ)的投資技能和市場(chǎng)的基本認(rèn)識(shí)，在股市基金投資的過(guò)程中紛紛折戟，很多客戶經(jīng)歷了07年和15年的大跌，個(gè)人客戶真正投資基金獲利的是少之又少，如何結(jié)合這一市場(chǎng)情形傳遞我們的專業(yè)價(jià)值也是迫在眉睫。
作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，你在基金營(yíng)銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金？面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金？任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了！電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對(duì)我們的信任？如何盤活？客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)？針對(duì)以及購(gòu)買基金的客戶，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動(dòng)監(jiān)控？
客戶常見問(wèn)題：
一、沒辦法……
●客戶沒有投資經(jīng)驗(yàn)不敢買
●客戶投資出現(xiàn)虧損鬧情緒
●客戶買完之后經(jīng)常性虧損
●理財(cái)經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)不足不敢推
●理財(cái)經(jīng)理推完沒時(shí)間維護(hù)
●理財(cái)經(jīng)理給的建議不接受
二、為什么？
●行里基金池的基金大部分還不錯(cuò)啊，為什么一推就虧？
●跟客戶推薦基金的時(shí)候這只基金好好的，一買就跌？
●跟客戶講解基金的時(shí)候?qū)I(yè)十足，客戶就是不接受，咋整？
●客戶虧損的時(shí)候跟客戶百般解釋，客戶就是不接受？
三、怎么辦？
●有什么辦法可以選擇出適合的基金推薦給我的客戶？
●有什么辦法可以讓客戶投資基金以后少虧錢多賺錢？
●跟客戶推薦基金的時(shí)候怎樣才能讓客戶更容易接受？
●客戶虧欠的時(shí)候怎樣溝通才是最有效的？
四、理財(cái)經(jīng)理：
●客戶的基金都虧了這么多，電話都不敢打，還怎么賣基金？
●現(xiàn)在的市場(chǎng)變化多端，我也不知道怎么去挑選基金
●客戶手頭持有的基金到底該怎么處理？
課程收益：
●能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象—理財(cái)顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系
●懂得第一時(shí)間營(yíng)銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷引導(dǎo)
●懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動(dòng)監(jiān)控
●理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程，學(xué)會(huì)將合適的基金推薦給正確的客戶
●懂得降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任
●懂得處理基金產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
●面對(duì)套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護(hù)收獲一整套工作方法與話術(shù)
●掌握不同客戶群體的投資策略
●通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練學(xué)以致用
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程人數(shù)：24-48人
課程對(duì)象：銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱：
第一講：為什么做好財(cái)富管理一定要會(huì)賣基金？
互動(dòng)溝通：銀行為什么要賣基金？客戶因?yàn)槭裁促I基金？基金相對(duì)于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么？客戶購(gòu)買基金的需求和市場(chǎng)走勢(shì)之間有什么樣的關(guān)系？
一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品選擇之一
基金的特點(diǎn)
1）產(chǎn)品線豐富——可以根據(jù)客戶的需求量身定制各種組合
2）購(gòu)買門檻低——人人都能做的股權(quán)投資
3）較強(qiáng)流動(dòng)性——隨時(shí)可買賣贖回
4）風(fēng)險(xiǎn)的分散——投資標(biāo)的更多對(duì)比股票等更有效的分散風(fēng)險(xiǎn)
二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏
客戶：基金能夠滿足客戶的多樣化需求
理財(cái)經(jīng)理：展現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶黏性的工具，提升收入的有效方式。
銀行：能夠持續(xù)的提升中間業(yè)務(wù)收入。資產(chǎn)配置的重要載體。
三、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
1.市場(chǎng)不好不能賣基金
2.客戶套牢了不敢賣基金
3.客戶都不愿意買基金

第二講：基金的篩選和組合
一、各類基金的特點(diǎn)和投資標(biāo)的
貨幣基金：安全性，收益性
債券基金：什么是純債基金？
股票基金：主動(dòng)管理和被動(dòng)管理（指數(shù)型基金）
二、基金的篩選：
1、基金選擇的誤區(qū)
購(gòu)買基金追漲殺跌
只關(guān)注基金短期排名
買老基金不如買新基金
便宜的基金上漲空間更大
2、篩選靠譜基金的核心指標(biāo)
看過(guò)往業(yè)績(jī)和指標(biāo)（長(zhǎng)期，中期，短期）
過(guò)往業(yè)績(jī)4433選基法，但要時(shí)常更新。
波動(dòng)率，夏普比率，*回撤
看基金規(guī)模：5-10億
看基金經(jīng)理：任職時(shí)間和連續(xù)性
看趨勢(shì)行業(yè)輪動(dòng)：建立各類基金池時(shí)常更新。
三、構(gòu)建基金組合
1、構(gòu)建基金組合的意義？
對(duì)客戶：降低波動(dòng)，不錯(cuò)過(guò)上漲收益。（案例：降低波動(dòng)性）
對(duì)我們：體現(xiàn)理財(cái)顧問(wèn)價(jià)值，增加客戶粘性。
什么是構(gòu)建投資組合的關(guān)鍵?
2、大類資產(chǎn)配置都有哪些資產(chǎn)可以選擇？
各類資產(chǎn)相關(guān)性
大類資產(chǎn)周期效應(yīng)
3、常見的資產(chǎn)配置組合
60：40股債組合
*組合
全天候組合
斯文森組合
4、如何通過(guò)基金構(gòu)建投資組合
四、如何讓客戶堅(jiān)定持續(xù)的定投
1、客戶選擇基金定投的理由
基金定投分散風(fēng)險(xiǎn)
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的有效工具
定投享受時(shí)間的復(fù)利
資金門檻*
2、基金定投成功的關(guān)鍵
堅(jiān)持定投的心法修煉
定投在最差的時(shí)間進(jìn)場(chǎng)也能提前盈利
牛市只會(huì)遲到不會(huì)缺席
基金定投的盈利來(lái)自哪里？
定投資金的梳理（定投的錢從哪里來(lái)？）
定投實(shí)操：定投頻率，手續(xù)費(fèi)和管理費(fèi)。

第三講：制定客戶專屬的基金營(yíng)銷策略
一、目標(biāo)客戶名單梳理
買過(guò)基金的客戶（賺了錢的，沒賺錢的）
沒買過(guò)基金的客戶
長(zhǎng)期理財(cái)客戶
炒股失利的客戶
長(zhǎng)期理財(cái)客戶
子女教育養(yǎng)老需求的客戶
二、挖掘客戶需求的顧問(wèn)式營(yíng)銷
1、客戶約訪
2、需求喚起
3、KYC整理
4、需求分析確認(rèn)
5、投資組合建議說(shuō)明
6、促成和反對(duì)意見處理
實(shí)戰(zhàn)案例分析，結(jié)合自己的需求制定基金投資組合

第四講：基金客戶的永續(xù)服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹獲取
一、售后服務(wù)的重要性
基金銷售和定投不是一錘子買賣
面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)需要信心和陪伴
客戶的投資理念和耐心需要影響
好的服務(wù)流程體驗(yàn)是轉(zhuǎn)介紹源泉
二、永續(xù)服務(wù)的內(nèi)容
定期進(jìn)行基金診斷：異動(dòng)監(jiān)控和提醒
每月的資產(chǎn)賬單
根據(jù)投資組合給出再平衡建議
接觸的頻率把控發(fā)現(xiàn)新的需求
三、基金的調(diào)倉(cāng)
案例：存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?
1.了解什么才是客戶心里的“被套”?
2.客戶情況有無(wú)發(fā)生變化?
3.市場(chǎng)情況有無(wú)發(fā)生變化?
4.基金產(chǎn)品有無(wú)發(fā)生變化?
5.調(diào)倉(cāng)的原則與方法
6.基金定投的調(diào)倉(cāng)

基金產(chǎn)品銷售技巧