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整村授信落地實(shí)踐

課程大綱
第一講：重新定位
一、農(nóng)村商業(yè)銀行的未來
1、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、普惠金融戰(zhàn)略
2、金融強(qiáng)監(jiān)管新規(guī)
3、機(jī)構(gòu)不出縣，業(yè)務(wù)不跨縣
4、區(qū)域深耕型銀行
二、農(nóng)村商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)
1、防守高凈值客戶和優(yōu)質(zhì)貸戶
2、中青年客戶難拓展、社區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)難
3、平臺(tái)意識(shí)弱化、績(jī)效優(yōu)化不強(qiáng)

第二講：營(yíng)銷關(guān)鍵詞
一、第一認(rèn)知是制勝的關(guān)鍵
當(dāng)下金融行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈！產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
客戶只購買自己“認(rèn)為好的”東西。銀行的經(jīng)營(yíng)重心，應(yīng)該由傳統(tǒng)的銷售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為建立更好的：顧客認(rèn)知
二、零售的認(rèn)知規(guī)律
1、心智喜歡慵懶
2、心智喜好第一
3、心智容量有限
4、心智不會(huì)改變
5、心智缺乏安全感
三、預(yù)授信是小微突破的關(guān)鍵技術(shù)口

第三講：他山之石——泰隆銀行
一、創(chuàng)新模式解決信息不對(duì)稱問題和準(zhǔn)入問題
1、三品三表
2、兩有一無
二、解決小微擔(dān)保難的問題
信用貸款+道義擔(dān)保
三、升級(jí)“三品三表”到“三化”
1、社區(qū)化
1)網(wǎng)格化
2)業(yè)務(wù)批量化
3)定點(diǎn)、定人、定時(shí)
4)村居化
2、數(shù)據(jù)模型化
1)三品三表
2)兩有一無
3)客戶評(píng)分
4)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
3、移動(dòng)便利化
1)PAD金融移動(dòng)服務(wù)站
2)信貸工廠
3)微信銀行
4)網(wǎng)上銀行

第四講：三大市場(chǎng)深耕（重點(diǎn)）
一、農(nóng)村市場(chǎng)深耕規(guī)劃
養(yǎng)成客戶第一認(rèn)知：缺錢找農(nóng)商，存錢不能忘
1、農(nóng)村市場(chǎng)深入經(jīng)營(yíng)三階段
摘果——主題預(yù)授信——全面預(yù)授信
2、營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)化
不僅僅要做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直客營(yíng)銷更要進(jìn)行渠道開發(fā)與維護(hù)，人均3-5個(gè)渠道
1)渠道的力量
2)聯(lián)系人制度
3)貸貸相傳
4)批量管理
3、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷模式：“公司+農(nóng)戶+產(chǎn)業(yè)鏈”
1)上游農(nóng)戶+龍頭企業(yè)+ 連鎖超市模式
2)（集團(tuán)模式）上游+（農(nóng)戶龍頭模式）+連鎖經(jīng)銷商
4、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷模式：產(chǎn)業(yè)鏈管理
1)有效執(zhí)行
2)抓住重點(diǎn)
3)把握節(jié)奏
5、批量行業(yè)化用信管理
6、消費(fèi)類貸款：場(chǎng)景合作與活動(dòng)營(yíng)銷
7、系統(tǒng)建設(shè)：基礎(chǔ)客戶數(shù)據(jù)庫與營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)
二、個(gè)體工商戶市場(chǎng)深耕規(guī)劃
以客群和場(chǎng)景為主線
以綜合金融與非金融需求為抓手
以授信和用信營(yíng)銷活動(dòng)為載體
1、不同類客群營(yíng)銷痛點(diǎn)在哪里
2、營(yíng)銷設(shè)計(jì)的三個(gè)層次
1)關(guān)注獲取
2)信任經(jīng)營(yíng)
3)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化
3、商戶的利益點(diǎn)
1)客戶來源
2)安全
3)傳播和聯(lián)合促銷
4)省錢和便利
4、“FABE”的方式賣點(diǎn)梳理示例
三、企事業(yè)單位市場(chǎng)深耕規(guī)劃
1、企事業(yè)單位營(yíng)銷怎么干？用信激發(fā)是難點(diǎn)
1)公關(guān)理由對(duì)接
2)氛圍營(yíng)造
3)企業(yè)宣講籌備
2、企事業(yè)單位營(yíng)銷宣講會(huì)，如何將話講進(jìn)別人心理
1)使用心理變化規(guī)律
2)話術(shù)控場(chǎng)示例
贊美開場(chǎng)
吸引關(guān)注
引入主題
講故事
假設(shè)通感
總結(jié)陳詞
擔(dān)心消除
理解確認(rèn)
3)駐點(diǎn)辦理要點(diǎn)
4)三方渠道、平臺(tái)營(yíng)銷營(yíng)銷策略

第五講：黨建場(chǎng)景下的批量營(yíng)銷
一、黨建的場(chǎng)景意義
銀行攬儲(chǔ)越來越需要：精細(xì)化、場(chǎng)景化
銀行不再是一個(gè)地方：而是一種行為！
二、黨建工作的四大場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)
1、高層對(duì)話：能從黨委書記等高層領(lǐng)導(dǎo)切入，實(shí)現(xiàn)高層對(duì)話，掌握聯(lián)動(dòng)話語權(quán)
2、工作要求：黨建工作是各企業(yè)單位的重要工作內(nèi)容，但需要新模式融入
3、客戶優(yōu)質(zhì)：有黨組織的單位多為優(yōu)質(zhì)客戶池，擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)且精準(zhǔn)客戶
4、機(jī)遇眾多：黨建共創(chuàng)活動(dòng)場(chǎng)景豐富，拓寬客戶渠道，創(chuàng)造大量營(yíng)銷商機(jī)
三、黨建工作的“雙拳”戰(zhàn)術(shù)
1、內(nèi)引之拳：黨建共創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)
2、外聯(lián)之拳：場(chǎng)景化營(yíng)銷新戰(zhàn)術(shù)
四、活動(dòng)策劃要點(diǎn)
1、共創(chuàng)邀請(qǐng)
2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)
3、活動(dòng)趣味形式
4、產(chǎn)品植入營(yíng)銷
5、優(yōu)質(zhì)客戶獲取與精細(xì)化管理

整村授信落地實(shí)踐