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存量客戶精準(zhǔn)營銷

課程目的
一、存量是個金礦，確實最容易忽視的金礦
數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：
1、存量開發(fā)空間大：最優(yōu)秀的銀行存量客戶的有效率也不超過40%；城商行和農(nóng)商行的有效率通常在20%左右，有的甚至更低。
2、存量開發(fā)難度低：有調(diào)研員專門做過統(tǒng)計，存量客戶提升的成本是新客戶獲取成本的1/8；我們在熱衷于外拓和新客戶獲取的同時，忽略了存量客戶的教育、粘合與提升。
二、存量客戶開發(fā)缺乏章法和技巧
1、越來越多的銀行開始重視存量客戶開發(fā)，但是由于缺乏系統(tǒng)地推進和章法，往往很難得到較大提升空間。
2、員工在做存量客戶提升方面往往局限于廳堂挖掘和一句話營銷，而忽略了大量不來廳堂的客戶。
三、存量精準(zhǔn)營銷解決存量開發(fā)難的問題
1、精準(zhǔn)營銷是以存量客戶模型分類為基礎(chǔ)，教會給大家從六大維度分析存量客戶，進行精準(zhǔn)建模；讓客戶需求更加清晰化。
2、將客戶分為四大類：老客戶忠誠度管理，次新客戶產(chǎn)品覆蓋疊加，新客戶粘性塑造及外圍客戶新引入；將客戶進行閉環(huán)維護提升，讓廳堂真正成為“養(yǎng)魚塘”。告別增長缺乏抓手的過往。
3、微信，電話：拒絕率高，微信加了不知道說啥。沒關(guān)系，課程有詳細(xì)的指導(dǎo)和手把手的教案。

課程大綱
第一章：存量的產(chǎn)能分析與零售客戶認(rèn)知解析
一、存量客戶產(chǎn)能分析
1.為什么要做存量客戶開發(fā)和提升？
1)存量客戶是做金礦：調(diào)研數(shù)據(jù)研討分析。
2)存量客戶過往開發(fā)的案例分享：
低效能提升客戶方案及案例。
專項類客戶營銷覆蓋拓展：
房貸客戶的精準(zhǔn)營銷和分層分級管理的案例分享。
二、存量客戶的認(rèn)知影響原理解析
1.銀行零售心智模型解析：
1)如何塑造對存量客戶的影響力；
五大心智模型解析人類的影響力因素。
2)改變客戶金融消費習(xí)慣的規(guī)律解析；
一個人的消費或應(yīng)用習(xí)慣改變遵循：關(guān)注-興趣-了解-覺痛-改變。
金融習(xí)慣的改變規(guī)律解析和主銀行賬號經(jīng)營邏輯
2.關(guān)鍵人應(yīng)用，讓營銷事半功倍。
1)戰(zhàn)略客戶和關(guān)鍵客戶引入及應(yīng)用分析；
哈佛大學(xué)案例分析
商圈經(jīng)營中戰(zhàn)略客戶引入及產(chǎn)能分析；
社區(qū)營銷中戰(zhàn)略客戶引入及產(chǎn)能分析。
2)心智引導(dǎo)與營銷規(guī)劃的案例分享。
商圈實際案例結(jié)合分析；
社區(qū)實際案例結(jié)合分析；

第二章、存量客戶分析建模與針對性策略分析
一、存量客戶的六維分析模型解析；
1.金融需求分析：剛性需求分析；入口需求分析；適配需求分析。
2.生活習(xí)慣分析：工作及生活習(xí)慣，到訪習(xí)慣等。
3.鏈接點分析：關(guān)鍵人和鏈接場景分析。
二、存量客戶歸類建模：
1.四大歸類：忠誠客戶，老客戶，次新客戶，新客戶。
2.四大目標(biāo)：忠誠度管理；產(chǎn)品疊加，價值提升；粘性經(jīng)營；引入設(shè)計。
3.基于四大目標(biāo)下的產(chǎn)品包裝與層次性設(shè)計。
1)忠誠度管理的方法建議及對應(yīng)產(chǎn)品和營銷策略。
2)老客戶價值提升的方法建議及對應(yīng)產(chǎn)品和營銷策略。
3)次新客戶的粘性管理及對應(yīng)產(chǎn)品和營銷策略。
4)新客戶獲取的引入設(shè)計和營銷策略。

第三章、基于四大目標(biāo)實現(xiàn)的電話營銷、微信經(jīng)營方法實戰(zhàn)指導(dǎo)
一、如何突破陌生電話障礙
1.人類與陌生人溝通的心理規(guī)則解析；
2.如何突破陌生客戶的心理防火墻。
二、陌生客戶電話話術(shù)指引：
1.電話內(nèi)容三大要點，讓客戶喜愛接你電話。
2.電話前中后籌備要點；
電話營銷的實戰(zhàn)訓(xùn)練（有準(zhǔn)備好的電話可以實戰(zhàn)；無的話可以演繹）。
1)小微貸客戶精準(zhǔn)電銷案例示例
目標(biāo)客戶畫像關(guān)鍵詞提取，及話術(shù)分享。
電話實訓(xùn)；按小組進行演繹或?qū)嶋H電話。
2)高凈值客戶存款提升或資產(chǎn)配置提升暗示示例
目標(biāo)客戶畫像和關(guān)鍵詞提取，及話術(shù)分享。
電話實訓(xùn)；按小組進行演繹或?qū)嶋H電話。
3.如何突破個人電銷的心理壓力及電銷經(jīng)驗積累和提升的工具和方法
1)重新認(rèn)知自我定位；
2)營銷讓自己越來越輕松；
3)電銷工具介紹：電前九宮格；電后三段論。
三、輕松賣產(chǎn)品—銀行微營銷也可以散發(fā)魔力
1.讓個人微信彰顯魅力：立品；
1)如何讓別人想加自己？沒那么復(fù)雜，一招一招告訴你！
2)內(nèi)容單調(diào)無奇，想發(fā)有逼格的內(nèi)容？來吧，教你做內(nèi)容的設(shè)計師！
3)消費朋友圈？*！我們要盤活朋友圈？三步走養(yǎng)成習(xí)慣，資源自然向你集中。
2.將自己的朋友圈建成魚塘：裂變；
1)裂變法則：1+1=4法則：渠道資源置換。
2)做多熱點：做第二好處多：借勢裂變效果好。

第四章、銷售面談—讓成交更輕松
一、一個不成功的銷售面談流程解析；
二、一個成功的銷售面談流程解析；
三、銷售面談成功五步法：
1.五大關(guān)鍵詞解析；溫度-了解-買賣點掌控-成交推進-售后維護。
1)溫度建立的三大法則：第一印象經(jīng)營，關(guān)注點獲取，贊美技巧；
2)了解：KYC要點與應(yīng)用講解。
3)買賣點：
買點激發(fā)話術(shù)：*話術(shù)應(yīng)用講解。
FABE產(chǎn)品包裝梳理與賣點陳述案例分析。
4)成交推進：
稀缺控制法則；
時間約束法則。
5)售后三大要點：
定期互動；頻次要求及互動方式介紹。
客戶滿意度三大要點：重視，安心，有好處。
如何批量做好售后維護：微信批量維護的技巧和范例。
2.案例實際講解五大關(guān)鍵詞的實際應(yīng)用。
3.基于四大類型客戶及層次產(chǎn)品推薦的銷售面談實訓(xùn)
1)次新客戶粘性經(jīng)營及首面的面談訓(xùn)練；
積分會員和無壓力產(chǎn)品推薦。
2)老客戶的提升及銷售面談實訓(xùn)。
凈值提升、產(chǎn)品疊加和客戶升級。
3)高忠誠度客戶的銷售面談及實訓(xùn)。
資產(chǎn)配置（非農(nóng)商行）或定期大額存單推薦。
注：此課程可以跟5天實訓(xùn)輔導(dǎo)：主導(dǎo)老師2天培訓(xùn)+輔導(dǎo)老師5天實戰(zhàn)輔導(dǎo)。
全部支行參加，選擇1-3個客群，鎖定3個產(chǎn)品以內(nèi)。進行電銷和銷售面談PK；讓課程更實戰(zhàn)。

存量客戶精準(zhǔn)營銷