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銀行柜員服務營銷技巧

課程背景：
隨著金融行業(yè)的競爭加劇，銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型成為今后銀行網(wǎng)點發(fā)展的必然趨勢，盡管目前自助式服務和電子銀行等渠道極大地方便了客戶的便利性，但人們還是偏好通過銀行網(wǎng)點獲取人性化的服務，所以銀行網(wǎng)點仍是發(fā)展業(yè)務的重要手段和最有效的銷售渠道。這也就要求柜面人員能夠盡早轉(zhuǎn)變崗位角色以更積極主動的心態(tài)和業(yè)務技能加入到網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的行列中來。本課程將通過對員工服務營銷技巧的職業(yè)化訓練，打造良好的個人形象及企業(yè)形象，提升企業(yè)品牌形象；通過優(yōu)質(zhì)服務和主動營銷，適應變革的發(fā)展，提高員工的職業(yè)價值感。
課程收益：
1. 幫助柜面人員加強對崗位和自我角色的認知，調(diào)動積極心態(tài)的力量。
2. 認識到銀行柜面服務禮儀的重要性，打造良好的個人職業(yè)形象，掌握銀行工作流程中的優(yōu)質(zhì)服務規(guī)范及行為舉止，樹立正面的銀行形象。
3. 以業(yè)務辦理的服務流程向以產(chǎn)品營銷為導向的營銷流程轉(zhuǎn)變。
4. 更好的進行客戶認別和產(chǎn)品營銷的切入點。
5. 掌握柜員產(chǎn)品營銷話術(shù)和技巧，抓住時機進行轉(zhuǎn)推薦實現(xiàn)崗位聯(lián)動營銷，提高網(wǎng)點效能。
課程對象：封閉式柜員、開放式柜臺、大堂人員
授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、圖片展示、視頻學習
課程特色：啟發(fā)性、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決實際服務營銷難題

課程大綱：
第一講： 銀行員工職業(yè)化心態(tài)
一、金融業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)
二、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型對柜員的要求
三、職業(yè)化柜員的角色定位
四、柜員如何在工作中找到快樂的理由
1. 柜員工作崗位上的良好心態(tài)
2. 工作壓力的調(diào)整和舒緩方法
五、感恩中成長
1. 設計自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
2. 成長是實現(xiàn)個人戰(zhàn)略的*途徑
六、優(yōu)質(zhì)服務是銀行永恒的主題
1. 服務對銀行的重要性
2. 什么是優(yōu)質(zhì)服務
3. 服務品質(zhì)體現(xiàn)于服務流程當中

第二講： 職業(yè)形象的塑造
一、著裝禮儀
1. 男士著裝禮儀
2. 女士著裝禮儀
3. 制服禮儀
二、儀容禮儀
1. 頭發(fā)
2. 面部修飾
3. 化妝
4. 自我形象的檢查
三、儀態(tài)禮儀
1. 標準的服務站姿訓練
2. 端莊的服務坐姿訓練
3. 穩(wěn)健的服務走姿訓練
4. 大方的服務蹲姿訓練
5. 眼神與完美表情訓練
6. 開關(guān)門的禮儀訓練
7. 迎接與引領(lǐng)客戶禮儀

第三講: 柜員服務禮儀
一、銀行人的職業(yè)素養(yǎng)與形象
二、柜員崗位服務用語
三、柜面服務七步曲
1. 舉手迎
2. 笑相問
3. 禮貌接
4. 及時辦
5. 巧營銷
6. 提醒遞
7. 目相送
8. 情景演練

第四講 銀行員工日常交際禮儀
一、問候禮儀
1. 問候方式
2. 問候的順序
3. 問候的時機
二、握手禮儀
1. 握手的正確方式
2. 握手的要領(lǐng)
3. 握手的先后順序
4. 握手禁忌
三、介紹禮儀
1. 自我介紹
2. 介紹他人
四、稱呼禮儀
1. 稱呼的技巧
2. 稱呼的禁忌
五、名片禮儀
1. 名片的遞接
2. 交換名片的順序
3. 名片的存放
4. 名片的索要
六、電話禮儀
1. 基本要求
2. 接聽電話禮儀
3. 撥打電話禮儀

第五講： 柜員營銷技巧篇
一、以營銷為導向的業(yè)務辦理流程
1. 營銷時機的選擇
2. 簡單產(chǎn)品和復雜產(chǎn)品的切入技巧
3. 轉(zhuǎn)推薦時機的選擇
二、了解客戶需求的技巧
1. 探尋引導客戶需求技術(shù)
1）S-現(xiàn)狀性問題
2）P-問題性問題
3）I-影響性問題
4）N-解決性問題
三、柜面快速營銷
1. FABE產(chǎn)品營銷技巧
2. 一句話營銷話術(shù)提煉
四、柜面轉(zhuǎn)介流程
1. 柜面轉(zhuǎn)介技巧
2. 柜面轉(zhuǎn)介話術(shù)
案例演練
五、產(chǎn)品異議處理原則與技巧
1. 傾聽原則
2. 換位思考原則
3. 認同原則
4. 主動引導原則
六、產(chǎn)品交易促成技巧
1. 二選一法
2. 直接成交法
3. 交互推動法
4. 稀缺法
5. 從眾法
6. 示范法
7. 利益法
8. 額外利益法

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