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銀行金融理財師

課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶服務與營銷市場競爭的加大，銀行20%主要貢獻客戶，成為各大銀行爭先營銷與服務的目標，如何對客戶進行分層管理，提供有差異化的服務，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行。
課程收益： 
1.適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務核心價值。
2.培養(yǎng)主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。
3.學習并掌握銀行個人客戶經(jīng)理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象：銷售人員
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：
第一天上午項目啟動(1小時)
主要內容：介紹本次培訓項目的重要性與意義、大賽賽制規(guī)則與流程、學習要求與注意事項等
目標要求：使學員明確學習目的，提高對本次培訓的重視度，激發(fā)主觀能動性，并有效提升學習效率
第一天上午：集中培訓(1)
主題：《客戶需求為導向的實戰(zhàn)營銷訓練》
目標要求：
1.使學員了解客戶分群經(jīng)營的好處及方法
2.掌握核心客戶需求分析方法
3.能夠結合本行客戶特征、投資偏好、風險屬性等、做金融產(chǎn)品服務匹配
主要內容：
客戶精準經(jīng)營策略
1.客戶分群經(jīng)營的好處
2.高效客戶經(jīng)營：客戶分析與分群
3.優(yōu)質客戶開發(fā)與維護
1)小組實操：給本行客戶特征分群分層，完成五大類核心客戶畫像
核心客戶需求分析
1.生命周期理論與客戶需求的關系
2.利用人生曲線圖深度挖掘客戶需求
3.五大類核心客群需求分析（顯性需求+隱形需求）
4.客戶需求與金融產(chǎn)品服務匹配
1)小組實操：完成五大類核心客戶金融產(chǎn)品服務匹配、客群營銷策略并揭示營銷風險點

第一天下午：集中培訓(2)
目標要求：
1.學會培育客戶樹立資產(chǎn)配置理念
2.掌握復雜型金融產(chǎn)品核心賣點分析，對客戶價值內涵
3.能夠結合客戶實際情況提供有價值的金融產(chǎn)品服務
4.通過資產(chǎn)配置營銷實戰(zhàn)學習了解標準流程步驟，掌握每個步驟的核心要領
5.掌握資產(chǎn)配置營銷面談邏輯
6.掌握面談問題設計，KYC深度挖掘客戶需求，搜集有用信息
7.利用*方法提升客戶購買意愿和成交率
8.熟練靈活使用資產(chǎn)配置面談工具
9.解決客戶異議問題與有效處理方法
主要內容：
提供有價值的金融產(chǎn)品服務
1.如何建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心
2.幫助客戶樹立長期的理財觀念
3.資產(chǎn)配置策略與長效價值
4.資管新規(guī)重點解讀：營銷端+客戶端
5.復雜型產(chǎn)品特點與價值分析：結構性存款、凈值型理財產(chǎn)品、公募基金與基金定投、長期期交保險產(chǎn)品、貴金屬產(chǎn)品等
6.提供非金融增值服務
1)小組案例實操：各小組抽取案例，根據(jù)案例背景資料，完成問題作答
大賽資產(chǎn)配置營銷實戰(zhàn)訓練
1.客戶電話邀約技巧
2.客戶面談準備工作
3.客戶面談技巧——寒暄、破冰
4.客戶需求提問能力——進入主題
5.客戶需求挖掘工具及結構化問題設計——了解你的客戶KYC
6.資產(chǎn)配置圖譜——說明我們的做法
7.短中長資金比例——資產(chǎn)配置
8.財富金字塔、FABE——產(chǎn)品配置與說明
9.促成并協(xié)助客戶決策——促成交易
10.結束、約定——總結、結束面談
1)資產(chǎn)配置面談工具應用解析

第二天上午：集中培訓(3)
目標要求：
1.理解對客戶傾聽的重要性，從客戶的話語中總結信息，尋找營銷機會，激發(fā)客戶需求
2.學會梳理資產(chǎn)配置所需客戶信息，掌握在與客戶溝通時，如何利用有效的問句設計引導與客戶談話，獲得有用信息并在適當?shù)臅r候協(xié)助客戶做決策
主要內容：
1)客戶異議問題處理的方法
2)小組演練：資產(chǎn)配置面談
3)資產(chǎn)配置面談全流程演練
4)講師點評
5)運用案例進行討論與啟發(fā)

第二天下午：集中培訓(4)
主題：《客戶綜合理財規(guī)劃》
目標要求：
1.理解客戶理財規(guī)劃基本功能、意義和本質
2.理解客戶理財規(guī)劃工作是營銷方案化的體現(xiàn)
3.掌握理財規(guī)劃的基本流程、核心要點、工作內容
4.通過案例學習，掌握現(xiàn)金規(guī)劃、消費支出、保險保障、投資規(guī)劃、子女教育、退休養(yǎng)老、財富保護傳承等規(guī)劃方案制定
主要內容：
理財規(guī)劃核心內容、意義和實質
理財規(guī)劃是以理財目標做資產(chǎn)配資
與客戶深入溝通應討論的主要問題
理財目標確定的原則、達不到目標時怎么辦？
理財目標期限與金融產(chǎn)品選擇
理財規(guī)劃的基本流程
1.理財規(guī)劃的運用場景
2.收集客戶信息與宏觀經(jīng)濟信息
3.發(fā)現(xiàn)客戶理財問題
4.為客戶制定理財規(guī)劃方案
5.執(zhí)行理財方案
6.檢視追蹤方案執(zhí)行
綜合理財規(guī)劃案例分析

第三天上午：集中培訓(5）
主題：《方案呈現(xiàn)技巧》
目標要求：
1.掌握規(guī)劃方案呈現(xiàn)技巧，現(xiàn)場應對異議問題處理方法，為完美呈現(xiàn)做好準備
2.廳堂客戶批量化營銷活動情景訓練
3.掌握成功舉辦廳堂微沙龍活動的關鍵要素和動作要領
4.演講、宣講技巧
主要內容：
一、展示形象（形象管理、出場禮儀、行為規(guī)范、著裝站姿等）
二、表達技巧（開場白破冰、方案演示、控場能力）
三、方案異議處理（避重就輕、原則與技巧）
主題：《廳堂微沙龍展示》
廳堂微沙活動策劃、組織與實施
廳堂微沙活動開展原則與整體流程
廳堂微沙活動主題選擇與內容設計
廳堂微沙活動的營銷工具應用
廳堂微沙活動宣講技巧與呈現(xiàn)要點
小組實操演練

第三天下午：案例規(guī)劃制作A輪
目標要求：制作客戶家庭綜合理財規(guī)劃
主要內容：
以小組為單位，進行客戶理財案例制作
1.以各小組為單位，抽選案例題目，根據(jù)客戶基本信息和家庭情況，綜合考慮客戶需求，設計家庭理財規(guī)劃方案
2.對于題目中沒有交代的信息，可根據(jù)實際情況進行合理假設
3.結合客戶畫像標簽特點，制定客戶理財規(guī)劃方案，可有效的營銷落地

第四天上午：案例規(guī)劃展示A輪
目標要求：客戶情況分析到位，充分利用案例中的信息
主要內容：
以小組為單位，進行綜合理財規(guī)劃案例展示
1.理財規(guī)劃方案和營銷落地方案通過PPT形式演示
2.演示總時間不超過8分鐘
3.點評與建議

第四天下午：案例規(guī)劃輔導
目標要求：
1.所設計的營銷方案合理、可行
2.營銷方案與本行相關業(yè)務產(chǎn)品進行緊密結合
3.語言表達流暢、具有較強感染力
4.面對提問的反應速度與作答質量
主要內容：
以小組為單位，進行理財規(guī)劃方案優(yōu)化輔導

第五天上午：營銷情景演練A輪
目標要求：營銷情景內容撰寫，流程話術設計
主要內容：
以小組為單位，進行營銷情景演練
1.根據(jù)給定的客戶資料，現(xiàn)場模擬呈現(xiàn)客戶開發(fā)與維護情景
2.情景圍繞潛在流失客戶挽留、客戶資產(chǎn)提升、高客資產(chǎn)配置、高端客戶維護、資金挖轉等理財經(jīng)理日常工作
3.演練時間為5分
4.點評與建議

第五天下午：營銷情景輔導
目標要求
1.與客戶進行流暢的開場和聊天，會贊美
2.用開放式問題征詢客戶需求并引導客戶思考
3.挖掘客戶需求與客戶溝通財富管理資產(chǎn)配置理念
4.適時帶進與客戶需求匹配的產(chǎn)品，讓客戶知道購買后的好處
5.面對客戶異議問題，可給出有說服力的解答
主要內容：
以小組為單位，進行營銷情景強化輔導

第六天上午：廳堂微沙龍主題選擇與內容設計A輪
目標要求：廳堂微沙龍展現(xiàn)內容設計、PPT制作
主要內容：
以小組為單位，抽選類別題目，進行廳堂微沙龍內容設計
1.題目方向一：金融產(chǎn)品與服務推介（例如：存款、理財、保險、貴金屬、渠道類產(chǎn)品等）。不符合資管新規(guī)要求的理財產(chǎn)品不得作為展示主題
2.題目方向二：金融政策與理財常識（例如：資管新規(guī)、三類賬戶、金融小知識、理財投資小竅門等）
3.題目方向三：客戶安全教育或熱點話題（例如：用卡安全、防詐騙、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、出國旅游等）

第六天下午：廳堂微沙龍展示A輪
目標要求：廳堂微沙龍現(xiàn)場展示
主要內容：
以小組為單位，進行廳堂微沙龍展示
1.根據(jù)抽選的題目，從面向客戶的角度出發(fā)，針對給定的我行自有或代銷金融產(chǎn)品與服務進行展示
2.時長不超過5分鐘
3.點評與建議

第七天上午：廳堂微沙龍輔導
目標要求：
1.能夠生動形象地完成產(chǎn)品、服務特點介紹
2.表現(xiàn)得體，語言流暢
3.能夠有效激發(fā)客戶購買需求
4.面對提問的反應速度與作答質量
主要內容：
以小組為單位，進行廳堂微沙龍內容優(yōu)化與展示能力提升輔導

第七天下午：案例制作B輪
目標要求：相關要求與A輪相同
主要內容：
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單位，進行客戶理財案例制作，相關要求與A輪相同

第八天上午：案例展示B輪
目標要求：相關要求與A輪相同
主要內容：
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單位，進行綜合理財規(guī)劃案例展示，相關要求與A輪相同

第八天下午：營銷情景演練B輪
目標要求：相關要求與A輪相同
主要內容：
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單位，進行綜合理財規(guī)劃案例展示，相關要求與A輪相同

第九天上午：廳堂微沙龍內容設計B輪
目標要求：相關要求與A輪相同
主要內容：
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單位，進行綜合理財規(guī)劃案例展示，相關要求與A輪相同

第九天下午：廳堂微沙龍展示B輪
目標要求：相關要求與A輪相同
主要內容：
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單位，進行綜合理財規(guī)劃案例展示，相關要求與A輪相同

第十天上午：固化輔導
目標要求：固化學習成果、提升知識能力轉化率
主要內容：
1.理財專業(yè)能力固化輔導
2.營銷綜合能力固化輔導

第十天下午：回顧總結
目標要求：學習總結、收獲感悟、成果分享
主要內容：
1.所學習的內容回顧
2.存在的問題改進提升
3.學習成果總結與分享

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