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貸款營(yíng)銷

課程背景：
存貸款營(yíng)銷是各家銀行工作的重中之重、也是衡量營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的重要指標(biāo)。隨著金融形勢(shì)的發(fā)展，金融產(chǎn)品越來(lái)越豐富，客戶的金融選擇也越來(lái)越多元化，特別是受互聯(lián)網(wǎng)金融理的沖擊，存貸款營(yíng)銷的難度越來(lái)越大，營(yíng)銷手段也越來(lái)越單一。事實(shí)證明，光靠營(yíng)銷存貸款的熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能把工作做好的，在新的形勢(shì)下我們需要去轉(zhuǎn)換思維、提升認(rèn)知，學(xué)習(xí)新的存貸款營(yíng)銷理念和方法，只有這樣才能在存貸款營(yíng)銷中做到更加從容得體。本課程從存貸款營(yíng)銷的對(duì)象、策略、方法三個(gè)維度進(jìn)行闡釋，重點(diǎn)對(duì)于銀行怎么拉存款、穩(wěn)存款、留存款，怎么找貸款、放貸款、控貸款等進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明分析?；诖?，從短期來(lái)看為營(yíng)銷員工提供一套可直接實(shí)際操作的營(yíng)銷流程和話術(shù)；從長(zhǎng)期來(lái)看讓大家樹立正確的存貸款營(yíng)銷價(jià)值觀，讓存貸款營(yíng)銷變成一種可持續(xù)性的能力和品質(zhì)。
課程收益：
通過(guò)培訓(xùn)
1.讓客戶經(jīng)理建立用服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)；
2.樹立在銷售過(guò)程中正確的角色定位，更好地促進(jìn)業(yè)務(wù)提升；
3.提升營(yíng)銷意識(shí)，掌握營(yíng)銷技巧；
4.訓(xùn)練學(xué)員具備策畫營(yíng)銷計(jì)劃的能力；
5.透過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練與修正讓學(xué)員戰(zhàn)斗力立即提升
6.以較小的壓力獲得更高的銷售效率。
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
課程對(duì)象：中高層干部 高管 未來(lái)領(lǐng)袖儲(chǔ)備人員 優(yōu)秀青年員工

課程大綱/要點(diǎn)：
以服務(wù)帶動(dòng)貸款銷售的關(guān)鍵技巧
1.解析營(yíng)銷的概念
1)推銷與營(yíng)銷
2)分析一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷售環(huán)境
3)解析小微貸款專業(yè)化銷售
4)打造銀行人員專業(yè)化銷售精神
2.營(yíng)銷 4P 理論
1)產(chǎn)品（product）
2)價(jià)格（price）
3)促銷（promotion）
4)通路（place）
3.貸款產(chǎn)品的服務(wù)式營(yíng)銷
1)分析貸款產(chǎn)品服務(wù)式營(yíng)銷的關(guān)鍵
2)擴(kuò)展服務(wù)促進(jìn)銷售
4.大數(shù)據(jù)下的營(yíng)銷新4P
1)人（people）
2)成效（performance）
3)步驟（process）
4)預(yù)測(cè)（prediction）
5.打造零售金融新思路
1)跨足異業(yè)聯(lián)盟
2)發(fā)揮自有品牌策略綜效
3)跟上潮流，走向全通路零售
4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)深入小區(qū)版圖
6.銀行網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷意識(shí)的提升
1)打造具有凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
2)優(yōu)秀銀保營(yíng)銷人員的特質(zhì)塑造
3)拓展思考：職業(yè)化素養(yǎng)培養(yǎng)
4)作業(yè)：營(yíng)銷計(jì)劃大綱(分組討論，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告)

銀行人員個(gè)人營(yíng)銷技巧發(fā)展策略
1.電話邀約成功學(xué)
1)如何構(gòu)建銀行網(wǎng)點(diǎn)銀保產(chǎn)品的營(yíng)銷哲學(xué)
2)自我形象建立/構(gòu)建營(yíng)銷技巧——促銷售
3)有效選擇拜訪客戶(ABC法則)
4)約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備
5)電話約訪技巧
2.客戶關(guān)系破冰和帶入技巧；
1)人際交往技巧
2)溝通的藝術(shù)
3)學(xué)會(huì)傾聽的哲學(xué)
3.客戶輪廓和客戶類型策略——有效識(shí)別客戶，發(fā)掘潛在客戶
1)客戶輪廓、觀察客戶的角度和技巧
2)潛在的說(shuō)服力的呈現(xiàn)技巧
4.開發(fā)客戶——快速增加客戶的技巧  
1)深度挖掘潛在客戶的來(lái)源
2)不斷改進(jìn)潛在客戶開發(fā)、構(gòu)建人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
5.銀行銷售人員個(gè)人營(yíng)銷技巧
1)如何辨識(shí)需求/建立對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài)
2)銷售的核心關(guān)鍵要素挖掘
3)從陳述到成交的技巧/異議的處理
6.提問(wèn)技巧
1)激發(fā)好奇心/建立信任——進(jìn)行激發(fā)需求，獲得潛在客戶
7.客戶關(guān)系管理
1)客戶關(guān)系處理
2)服務(wù)、建立商業(yè)友誼促進(jìn)再次開發(fā)
8.讓你的客戶愛(ài)上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實(shí)驗(yàn) (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
9.提供有〝人〞味的金融服務(wù)
1)會(huì)講方言的ATM(案例研討)
2)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
10.現(xiàn)場(chǎng)演練與評(píng)鑒(一對(duì)一銷售練習(xí)與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo))
1)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品
2)介紹產(chǎn)品
3)一分鐘營(yíng)銷

貸款營(yíng)銷