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信貸產(chǎn)品營銷

課程背景
金融行業(yè)的發(fā)展走向精致化、人性化，提供令人耳目一新的金融產(chǎn)品往往成為決勝市場的領(lǐng)先者。本課程透過市場定位、產(chǎn)品設(shè)計元素、風(fēng)險與財務(wù)分析，同時應(yīng)用科技與品牌包裝的技巧。協(xié)助金融從業(yè)人員應(yīng)用理論，結(jié)合市場情況，契合消費(fèi)者需求，打造獨(dú)樹一格，引領(lǐng)市場風(fēng)潮的新產(chǎn)品。
課程收益：
通過培訓(xùn)：
1.以當(dāng)前經(jīng)濟(jì)局勢為經(jīng)緯，建立學(xué)員的專業(yè)素養(yǎng)；
2.以故事和案例讓客戶經(jīng)理了解保險的真正意義與偉大之處；
3.透過課程讓學(xué)員學(xué)會講故事的能力與魅力；
4.讓客戶經(jīng)理建立用服務(wù)帶動營銷的意識；
5.樹立在銷售過程中正確的角色定位，更好地促進(jìn)業(yè)務(wù)提升；
6.提升營銷意識，掌握營銷技巧；
7.訓(xùn)練學(xué)員具備策畫營銷計劃的能力；
8.透過現(xiàn)場演練與修正讓學(xué)員戰(zhàn)斗力立即提升
9.以較小的壓力獲得更高的銷售效率。
授課對象：產(chǎn)品設(shè)計部門  客戶經(jīng)理 銀行領(lǐng)導(dǎo)層
課程模式：講解互動 分組討論 哈佛商學(xué)院案例研討模式 

課程大綱/要點(diǎn)：
一、信貸產(chǎn)品營銷全方位攻略
1.解析營銷的概念
1)推銷與營銷
2)解析信貸產(chǎn)品專業(yè)化銷售
3)打造銀行人員專業(yè)化銷售精神
2.營銷 4P 理論
1)產(chǎn)品（product）
2)價格（price）
3)促銷（promotion）
4)通路（place）
3.大數(shù)據(jù)下的營銷新4P
1)人（people）
2)成效（performance）
3)步驟（process）
4)預(yù)測（prediction）
4.打造信貸業(yè)務(wù)銷售新思路
1)跨足異業(yè)聯(lián)盟
2)發(fā)揮自有品牌策略綜效
3)跟上潮流，走向全通路零售
4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)深入小區(qū)版圖
5.電話邀約
1)如何構(gòu)建銀行網(wǎng)點(diǎn)信貸產(chǎn)品的營銷哲學(xué)
2)自我形象建立/構(gòu)建營銷技巧——促銷售
3)有效選擇拜訪客戶(ABC法則)
4)約訪前的三個準(zhǔn)備
5)電話約訪技巧
6.客戶關(guān)系破冰和帶入技巧；
1)人際交往技巧
2)溝通的藝術(shù)
3)學(xué)會傾聽的哲學(xué)
7.客戶輪廓和客戶類型策略——有效識別客戶，發(fā)掘潛在客戶
1)客戶輪廓、觀察客戶的角度和技巧
2)潛在的說服力的呈現(xiàn)技巧
8.開發(fā)客戶——快速增加客戶的技巧  
1)金融產(chǎn)品創(chuàng)新及服務(wù)多元化策略
2)尊重客戶、滿足需求 
3)透過客戶相互介紹 
4)建立親善友誼關(guān)系
5)與分行所在地區(qū)客戶建立關(guān)系
6)全員營銷
7)「紀(jì)念品」?fàn)I銷
8)鍥而不舍的追蹤
9)效率第一
9.以專業(yè)取代制式銷售
1)建立團(tuán)隊默契
2)為客戶量身訂作
3)差別取價，提高債權(quán)確保
4)政府策略性貸款的運(yùn)用
5)工作效率提升
6)融資風(fēng)險的降低
10.銀行銷售人員個人營銷技巧
1)如何辨識需求/建立對產(chǎn)品的熱愛
2)銷售的核心關(guān)鍵要素挖掘
3)從陳述到成交的技巧/異議的處理
11.提問技巧
1)激發(fā)好奇心/建立信任——進(jìn)行激發(fā)需求，獲得潛在客戶
12.客戶關(guān)系管理
1)客戶關(guān)系處理
2)服務(wù)、建立商業(yè)友誼促進(jìn)再次開發(fā)
13.讓你的客戶愛上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實驗 (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
14.提供有〝人〞味的金融服務(wù)
1)會講方言的ATM(案例研討)
2)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)

信貸產(chǎn)品營銷