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客戶經理高效營銷

課程背景：
銷售的前提是溝通，良好的溝通能力需要智慧與藝術。臺灣著名金融管理專家有一本書叫做《買單的藝術》，內容主要闡釋關系與專業(yè)能力是決定成交的因子，能力的部份以溝通能力是重中之重，本課程以溝通為基礎，為客戶經理打造以溝通藝術為基礎的魅力營銷技巧提升．
課程以當前小微金融發(fā)展趨勢為基礎，以大量的案例和輔導經驗講授信貨員展業(yè)基礎知識和技能。闡釋小微金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖零售信貸金融的發(fā)展?jié)摿?，以小額信貸融資發(fā)展響應國家政策，深化自身金融機構發(fā)展戰(zhàn)略，建立標準化的管理制度與創(chuàng)新產品及營銷。
工信部統(tǒng)計顯示， 33%的中型企業(yè)、38.8%的小型企業(yè)和40.7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業(yè)總數(shù)達2300多萬，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國大陸約有2800萬戶小微企業(yè)法人和6500萬戶個體工商戶，貢獻了全國80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動力轉移、就業(yè)問題、豐富產品種類、服務社會以及促進地方穩(wěn)定和經濟發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
以地方金融主體機構為載體，延伸差異化服務策略，勇闖金融翻轉之路。在經濟新常態(tài)的趨勢下，縣域經濟將是當前中國大陸的下一波經濟發(fā)展重心。小額信貸是未來金融發(fā)展的富礦，中國目前擁有接近8000萬家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對標營銷，才有高效的業(yè)務開發(fā)，兼顧風險與績效，確保銀行債權穩(wěn)健與永續(xù)經營之決勝關鍵。
課程收益：
1.培養(yǎng)具備良好溝通能力與應對技巧的銷售人才
2.培養(yǎng)獨立思考且靈活運用的銷售精英
3.培養(yǎng)全盤資源整合能力的銷售管理戰(zhàn)將
4.以大量的案例和輔導經驗講授信貨員展業(yè)基礎知識和技能
授課方式：
5.講解式啟發(fā) 走動式問答  
6.思辨式教學互動  分組對抗  成果輸出簡報
7.客戶異議時候的危機處理-（現(xiàn)場分組模擬:客戶VS客戶經理）
8.外拓營銷-走出去的陌生開發(fā)（現(xiàn)場分組模擬:客戶VS客戶經理）
培訓對象：客戶經理，部分支行長

課程大綱/要點：
一、營銷的前提
1.同理心
2.專業(yè)形象
3.客戶的痛點
4.自我情緒的管理

二、你說的每一句話都是有表情的
1.和我這樣說
2.和我這樣深呼吸
3.和我這樣打造專業(yè)的魅力
4.和我這樣解放自己的防備心
三、業(yè)務營銷中的溝通要關注什么？
1.你的形象價值百萬
2.你的語氣決定是否成交
3.你的專業(yè)可以讓客戶折服

四、桑德拉營銷體系的構建與應用

五、客群洞察與需求分析
1.小微企業(yè)主
2.個體工商戶
3.新型農業(yè)經營主體

六、微信營銷與朋友圈經營
1.廣告、宣傳單及名片使用技巧；
2.電話營銷；
3.手機獲軟件獲??；（易企秀 VS短視屏營銷）
4.展業(yè)案例分享

七、微信營銷的定位

八、微信頭像的選擇技巧

九、微信營銷-專業(yè)形象之路

十、打造五個有的朋友圈經營之道

十一、外拓營銷-模擬現(xiàn)場（實戰(zhàn)模擬）
1.直接營銷
2.借力使力
3.異業(yè)結合
4.產業(yè)金融地圖的梳理
5.供應鏈金融的應用與實踐

十二、批量獲客與營銷模式創(chuàng)新
1.目的
1)建立一套科學有效的貸款營銷流程
2)打造一批有戰(zhàn)斗力的客戶經理隊伍
3)完善一套完備的貸款營銷管理制度
2.營銷思路與實踐
1)你的業(yè)務量和你的酒量？
2)你的業(yè)務量和你的活動量？
3)你的業(yè)務量和你的專業(yè)度？
4)業(yè)務量=專業(yè)+關系
3.客戶開發(fā)與管理制度簡化創(chuàng)新
1)外拓與現(xiàn)調技巧梳理
2)ABC報表建立
3)營銷技巧的夯實與固化
4)輕營銷的活動策畫
4.精準獲客：一圈兩鏈三會四集群
1)商圈
2)產業(yè)鏈 供應鏈
3)商會 協(xié)會 展會
4)園區(qū) 市場 產業(yè)群聚 商業(yè)中心
5.大數(shù)據下的營銷新4P
1)人（people）
2)成效（performance）
3)步驟（process）
4)預測（prediction）

十三、客戶異議時候的危機處理-客戶營銷實踐（現(xiàn)場分組模擬:客戶VS客戶經理）
共同思考；營銷人員是獨立的靈魂還是讀稿機器人
6.危機就是轉機
7.專業(yè)人員與客戶之間也有信息不對稱
8.專業(yè)能力 
9.服務能力 
10.營銷技巧 
11.談判議價 
案例一：好的話術可以用背的？
案例二：真正的好話術是用心交流不是坑蒙拐騙
案例三：我們沒有貸款需求？我信用好得很，進貨不需要現(xiàn)金

十四、費孝通-鄉(xiāng)土中國在信貸業(yè)務中的實踐
1.批量開發(fā)與關系營銷
2.以個別的顧客與消費者為基礎
3.信息技術與數(shù)據庫是關系營銷的先決條件
4.忠誠與顧客終生價值

十五、活動營銷與社區(qū)營銷策略的三個層次
1.財務性結合
2.社交性結合
1)CRM系統(tǒng)支持
3.結構性結合
1)理財服務
2)交叉銷售
3)向上銷售
4)互惠采購 

客戶經理高效營銷