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小微信貸業(yè)務營銷創(chuàng)新

課程背景：
扎根三農(nóng)，踐行普惠金融，緊扣當?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展與客戶季節(jié)性融資特性。鞏固農(nóng)村金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖農(nóng)村金融的發(fā)展?jié)摿?，以?chuàng)新思維和多元服務，滿足客戶金融服務，同時提供超越客戶期待的金融體驗需求，做大做強三農(nóng)市場，保有市場占有率。深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標準化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實現(xiàn)財富倍增的全方位金融管家。
助力小微的發(fā)展與扶植三農(nóng)，做大做強綠色信貸的全方位金融服務。以在地金融主體機構(gòu)為載體，延伸差異化服務策略，勇闖農(nóng)村金融翻轉(zhuǎn)之路。在經(jīng)濟新常態(tài)的趨勢下，縣域經(jīng)濟將是當前中國大陸的下一波經(jīng)濟發(fā)展重心。小微是未來金融發(fā)展的富礦，中國內(nèi)地目前擁有接近8000萬家小微。如何運用科技的力量與風控的技術去防范風險是銀行決戰(zhàn)下一波金融市場的割喉戰(zhàn)。農(nóng)村金融未來的兩條路，一條是兼并別人，另一條是被兼并。課程透過豐富的案例分析，拆解財務交叉檢驗的應用技巧。從量化與非量化因素檢驗貸款風險之趨避。同時有效開發(fā)業(yè)務，兼顧風險與績效，確保銀行債權(quán)與永續(xù)經(jīng)營之決勝關鍵。
工信部統(tǒng)計顯示， 33%的中型企業(yè)、38.8%的小型企業(yè)和40.7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業(yè)總數(shù)達2300多萬，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國大陸約有2800萬戶小微企業(yè)法人和6500萬戶個體工商戶，貢獻了全國80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動力轉(zhuǎn)移、就業(yè)問題、豐富產(chǎn)品種類、服務社會以及促進地方穩(wěn)定和經(jīng)濟發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
以地方金融主體機構(gòu)為載體，延伸差異化服務策略，勇闖金融翻轉(zhuǎn)之路。在經(jīng)濟新常態(tài)的趨勢下，縣域經(jīng)濟將是當前中國大陸的下一波經(jīng)濟發(fā)展重心。小額信貸是未來金融發(fā)展的富礦，中國目前擁有接近8000萬家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對標營銷，才有高效的業(yè)務開發(fā)，兼顧風險與績效，確保銀行債權(quán)穩(wěn)健與永續(xù)經(jīng)營之決勝關鍵。
課程以當前區(qū)縣金融發(fā)展趨勢為基礎，借鏡歐洲、亞洲地區(qū)區(qū)縣金融轉(zhuǎn)型適應新時代的經(jīng)典案例，闡釋區(qū)縣金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖小微金融的發(fā)展?jié)摿?，以小微企業(yè)融資發(fā)展響應國家政策，深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標準化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷。
課程收益：
充分了解客戶特性與營銷之道
網(wǎng)格化營銷之應用
產(chǎn)業(yè)金融地圖的營銷與應用
把握交叉檢驗之應用技巧
了解業(yè)務發(fā)展與風險把空的平衡策略
加強貸后管理的思路與技巧
洞察人性與不良資產(chǎn)催收的應用
優(yōu)化銀行債權(quán)與穩(wěn)健經(jīng)營的能力
課程對象：支行長  客戶經(jīng)理

課程大綱/要點：
一、營銷團隊核心競爭力
1.個人綜合素質(zhì)與團隊精神之養(yǎng)成
2.營造良好團隊氛圍
3.鑄造核心團隊文化

二、五個秘訣 打造創(chuàng)意團隊 
1.秘訣一把正確的任務交給正確的人 
2.秘訣二給予不斷測試的空間 
3.秘訣三提供足夠的自由度與資源 
4.秘訣四避免同構(gòu)型太高的組合 
5.秘訣五做好突發(fā)奇想的風險管理 

三、中小企業(yè)金融部門管理者的三支箭
1.借勢（順勢而為 逆勢高飛）
2.借力（營銷加統(tǒng)戰(zhàn)）
3.借刀（制度）

四、提升業(yè)務表現(xiàn)有3個方程式
1.業(yè)績＝業(yè)務量×業(yè)務能力
2.業(yè)務量＝從事業(yè)務的時間 —（意識的怠慢時間＋結(jié)果的怠慢時間）
3.業(yè)務能力＝知識＋品味（sense）＋整合能力（grand design）

五、戰(zhàn)略：發(fā)揮眾智 創(chuàng)意擇優(yōu)
1.原則
2.刷新未來
3.CEO

六、CEO新解
1.CEO=文化長 ，Culture Executive Officer
2.文化把策略吃掉當早餐吃Cluture eats strategy for breakfast

七、小微信貸客戶洞察與市場營銷之道
1.讓你的客戶愛上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實驗 (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的金融服務
1)會講方言的ATM(案例研討)
2)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
3.以數(shù)據(jù)為支撐的市場調(diào)研
4.深度理解和服務小微客戶；
5.客戶分層，精準營銷，
6.交叉銷售與客戶體驗

八、小微客戶季節(jié)性需求分析
1.淡旺季
2.生產(chǎn)周期
3.投入產(chǎn)出測算
4.貸款期限與利率設置
5.同業(yè)情況摸底

九、小微信貸批量高效營銷與農(nóng)區(qū)場景化突圍
1.線下營銷模式
2.線上營銷模式
3.線上線下結(jié)合：電子銀行+微營銷體系打造

十、渠道批量營銷法
1.核心農(nóng)業(yè)企業(yè)
2.農(nóng)業(yè)機械企業(yè)
3.電子商務平臺
4.電子中介商
5.家電企業(yè)等

十一、小微信貸營銷三要素
1.需求  ---經(jīng)營性  生產(chǎn)性 季節(jié)性
2.渠道  ---商圈    商會  農(nóng)資農(nóng)機供貨商
3.客群-----種植戶 養(yǎng)殖戶 中間商

十二、農(nóng)區(qū)場景化營銷突圍
1.農(nóng)村場景的分類
2.農(nóng)區(qū)場景的特征
3.三農(nóng)產(chǎn)業(yè)的再分析
4.農(nóng)區(qū)場景化營銷的模式
5.三農(nóng)產(chǎn)業(yè)鏈再分析與三農(nóng)信貸資金的流向管理

十三、小微信貸客戶的特性與風險分析
1.融資難，資金短缺，流動性不足
2.缺乏分析造成的投資錯誤
3.成本費用核算不到位
4.農(nóng)業(yè)經(jīng)營的風險性 
5.多數(shù)的小微企業(yè)靠自有的資金渡日
6.因為經(jīng)營成本高，獲利衰退。
7.因為財務管理欠缺，資金預判失誤。

十四、小微營銷新策略
1.差異化的服務 讓客戶愛上你
2.標準化的作業(yè)流程
3.三農(nóng)市場趨勢與同業(yè)調(diào)研
4.目標市場的設定 先易后難
5.金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動營銷
6.顛覆傳統(tǒng)銀行的大數(shù)據(jù)營銷新4P

十五、小微產(chǎn)業(yè)金融地圖案例(分組討論實戰(zhàn))

十六、聚焦三農(nóng)客戶經(jīng)營與服務創(chuàng)新
1.客群經(jīng)營：三農(nóng)?融客群經(jīng)營的路線圖
2.洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會
3.解決痛點：結(jié)合自身條件及目標模式，確定三農(nóng)?融市場的主攻?向
4.固化流程：通過制度、系統(tǒng)、模型等系列?段，固化三農(nóng)?融業(yè)務流程
5.獲客布局：匹配?內(nèi)外渠道，獲取、服務、維護小微客戶
6.營銷策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)?式驅(qū)動小微客戶營銷活動
7.對標富國銀?：以客戶細分為業(yè)務起點，交叉銷售見長的客群經(jīng)營模式

十七、小微營銷思路與實踐
1.信貸產(chǎn)品專業(yè)化
2.微貸人員專業(yè)化銷售精神

十八、精準獲客：兩戶雙鏈條
1.種植戶 養(yǎng)殖戶
2.產(chǎn)業(yè)鏈 供應鏈

十九、大數(shù)據(jù)下的營銷新4P
1.人（people）
2.成效（performance）
3.步驟（process）
4.預測（prediction）

二十、打造三農(nóng)營銷新思路
1.跨足異業(yè)聯(lián)盟
2.發(fā)揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優(yōu)質(zhì)服務持續(xù)深入小區(qū)版圖

二十一、小微企業(yè)營銷策略的三個層次
1.財務性結(jié)合
1)運用“價格”的魅力
2)“團 購”
3)“獨賣”
2.社交性結(jié)合
1)區(qū)隔化營銷
2)社團活動 
3)陌生拜訪
4)交叉銷售
5)專業(yè)服務
6)個人魅力
7)老客戶轉(zhuǎn)介紹 
8)熟人拜訪
9)CRM系統(tǒng)支持
3.結(jié)構(gòu)性結(jié)合
1)理財服務
2)產(chǎn)學合作
3)專屬卡發(fā)行
4)交叉銷售
5)向上銷售
6)互惠采購 
7)品牌忠誠度
8)附加價值

二十二、營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

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