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懂人性識人心的銷售

課程背景：
銷售面談主要是銷售人員和客戶之間的一種交流。這種交流無論是達(dá)成合作還是沒有達(dá)成合作，銷售人員都要讓客戶感覺到交流的價值感，這樣我們的銷售就能長期跟客戶保持聯(lián)系，逐漸就會成交，那么我們的銷售額就會逐漸上升，而客戶也能感受到他們購買了能真正符合需要的產(chǎn)品、超值服務(wù)或有建設(shè)性建議。反過來說，如交流過程沒有讓客戶感覺到價值感，客戶和銷售人員相互不理解，那么客戶也就跑掉了。
本課程幫助學(xué)員掌握專業(yè)化的客戶銷售面談技巧、良好的沖突處理技術(shù)能力，更使學(xué)員能認(rèn)識到客戶在購買過程中的真實心路歷程，進(jìn)而提升銷售人員在此方面的工作能力與銷售技巧。
課程收益：
清晰客戶購買心理決策機(jī)制，建立強(qiáng)大的銷售信心
掌握6種影響客戶決策的方法，增加對客戶的銷售掌控力
理解面談溝通中沖突的本質(zhì)及沖突的正向轉(zhuǎn)化方法
在實訓(xùn)中能夠綜合運用銷售面談技巧，對銷售面談有豐富的質(zhì)感體驗
課程對象：需要了解保險產(chǎn)品及保險銷售技巧的崗位
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享

課程大綱：
第一部分：洞悉人性的營銷心理
1.銷售心理學(xué)的影響力
案例：無處不在的銷售心理學(xué)
1)銷售心理學(xué)的三個研究內(nèi)容
消費者心理
銷售策略
銷售者心理
2)銷售心理學(xué)在銷售中的影響力
2.消費者心理
1)消費者的心理決策機(jī)制
案例：客戶為什么購買
客戶購買決策模型
2)不得不知的前景理論
確定效應(yīng)
反射效應(yīng)
損失規(guī)避
迷戀小概率事件
參照依賴
3)前景理論帶來的五個銷售提示
3.銷售者心理
1)銷售者的6種影響力武器
互惠
承諾和一致
社會認(rèn)同
喜好
權(quán)威
稀奇
2)優(yōu)秀銷售者心理情緒的自我調(diào)節(jié)
審視自己的心理情緒
呼吸練習(xí)：與你的情緒和平共處

第二部分：獲得人心的面談溝通
1.面談溝通的爬山理論
1)溝通模型
溝通特點
溝通五要素
溝通漏斗理論
2)面談溝通的爬山理論
從上山到下山
兩種不同的爬山之道
2.面談溝通中的人際關(guān)系處理
1)面談溝通中的沖突
為什么沖突無可避免
沖突識別與判斷
2)跨越?jīng)_突為共贏
認(rèn)知自己的情緒和個人偏見
激發(fā)他人進(jìn)一步開放和包容的心態(tài)
對事不對人
3)面對四色性格類型的人的面談技巧
紅色性格類型人的面談技巧
黃色性格類型人的面談技巧
藍(lán)色性格類型人的面談技巧
綠色性格類型人的面談技巧
3.面談溝通的能力提升
1)信息編碼能力提升
認(rèn)識溝通的金字塔法則
影響思想表達(dá)的三大原因
溝通金字塔的*S原則
2)信息傳遞能力提升
信息的語言傳遞與非語言傳遞
語言傳播中“說”什么
客戶溝通的3A技巧
3)信息反饋能力提升

懂人性識人心的銷售