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理財經(jīng)理銷售技能

課程背景：
資管新規(guī)的過渡期臨近尾聲，財富管理的大趨勢日趨明朗，在這樣的大環(huán)境下，伴隨著客戶理財意識的覺醒，對自我金融需求的明晰和對金融產(chǎn)品獲取的便捷，我們的一線營銷人員既要具備專業(yè)的知識，還需要優(yōu)秀的營銷與服務(wù)能力，這對營銷人員的綜合能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財經(jīng)理綜合能力，從資產(chǎn)配置的理念確立到大類資產(chǎn)的營銷要素，從客戶需求的精準(zhǔn)獲取到產(chǎn)品營銷的技能訓(xùn)練，全方位的從打造符合新趨勢與大環(huán)境的一線營銷人員，使其從合格到優(yōu)秀，再到卓越！ 
課程收益：
1.通過對當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對比臺灣、日本等國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國家的居民對財富管理需求的對比，使理財經(jīng)理明確中國財富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
2.通過對學(xué)員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會課程所講內(nèi)容。
課程對象：理財經(jīng)理、綜合柜員
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點：
一、資產(chǎn)配置的what&why
1.大資管時代下的資產(chǎn)配置與零售銀行的盈利模式
2.美林時鐘與資產(chǎn)配置
3.戰(zhàn)術(shù)層面的資產(chǎn)配置
4.數(shù)據(jù)佐證

二、五大類資產(chǎn)的特點及在資產(chǎn)配置中的運用
1.現(xiàn)金管理類
2.保障類
3.固定收益類
4.權(quán)益類
5.其他類
6.5大類資產(chǎn)的案例分析與演練

三、客戶需求分析之KYC
1.需求意識的培養(yǎng)
1)三個關(guān)于需求的案例
2)什么是真正的KYC
2.需求的基礎(chǔ)與提升
1)KYC四部曲
2)KYC的九宮格
3.KYC產(chǎn)品與場景話術(shù)
1)KYC之漏斗式提問法
2)KYC在談話各階段中的提問技巧
3)KYC如何與產(chǎn)品相結(jié)合
4)KYC在關(guān)鍵場景中的運用
案例演練：KYC情境設(shè)計，問答設(shè)計、現(xiàn)場演練
案例分析

四、營銷技巧與流程
1.從案例看*
1)進(jìn)階案例導(dǎo)入
2)*拆解分析
3)*運用的關(guān)鍵與演練
2.產(chǎn)品營銷之FABE
3.產(chǎn)品分析之SWOT
4.異議處理
5.電話邀約與電話營銷
1)電話邀約的流程與誤區(qū)
2)電話營銷的突破
3)電話邀約與營銷的關(guān)鍵
6.交叉銷售與聯(lián)動銷售
1)突破傳統(tǒng)的交叉銷售
2)突破傳統(tǒng)的聯(lián)動銷售
7.客戶關(guān)系管理
1)從自我管理到客戶管理
2)分層
3)分群
4)分圈
8.高凈值客戶心理分析
1)富人心理學(xué)
2)吸引富人的因素
3)設(shè)計你的提問

五、支行資產(chǎn)配置日常管理流程
1.資產(chǎn)配置四板斧
2.四板斧具體運用與案例導(dǎo)入
3.支行角度全方位了解客戶
4.崗位協(xié)作
5.支行定向營銷概念
6.定向營銷人群與匹配活動及如何落地：5大類

理財經(jīng)理銷售技能