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客戶綜合營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)防范課程

 

課程背景：

新冠疫情給經(jīng)濟(jì)按了暫停鍵，給銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了諸多困擾，各項(xiàng)業(yè)務(wù)陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)，也加速5G新基建，對(duì)醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結(jié)束后營(yíng)銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)依然是主旋律。只是對(duì)智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營(yíng)銷策略？如何開(kāi)展、組織營(yíng)銷？如何提升過(guò)程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營(yíng)銷管理重點(diǎn)。

 

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

 

課程收益：

1、了解疫情后貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；

2、掌握白名單客戶營(yíng)銷的基本方法與渠道開(kāi)拓；

3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略；

4、掌握白名單客戶電話邀約技巧；

5、掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；

6、掌握批量獲客的技巧與原則

7、掌握財(cái)稅客戶活動(dòng)營(yíng)銷方法；

8、掌握疫情后行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點(diǎn)；

 

課程大綱：

一、小微企業(yè)客戶分析與營(yíng)銷策略

1、白名單客戶分析與信息來(lái)源

1) 財(cái)稅客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 政府采購(gòu)客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)

3) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)

4) 環(huán)保客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)

5) 園區(qū)客戶：管委會(huì)、工商局

6) 電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)

7) 客戶信息獲取技巧

2、稅貸客戶營(yíng)銷策略：電話邀約、財(cái)稅培訓(xùn)班、參觀走訪

3、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

1) 產(chǎn)品六大要素：門(mén)檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

4、中小企業(yè)客戶行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。

5、內(nèi)循環(huán)國(guó)家戰(zhàn)略與中小微企業(yè)發(fā)展背景分析

6、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期與中小投貸時(shí)機(jī)選擇

7、客戶資源盤(pán)點(diǎn)

1) 存量客戶資源

2) 客戶臺(tái)賬、信息管理方法

3) 客戶篩選與價(jià)值識(shí)別

4) 網(wǎng)格化客戶管理

5) 營(yíng)銷區(qū)域劃分

8、線上營(yíng)銷：微信、短視頻

9、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力

1) 營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)告別單打獨(dú)斗

2) 團(tuán)隊(duì)配合提升效率

3) 清單工作法提高個(gè)人執(zhí)行力

4) 曼陀羅事項(xiàng)分析技巧促進(jìn)工作、職業(yè)規(guī)劃

5) 工作對(duì)人的意義究竟是什么？ 案例分享

6) 非常時(shí)期如何看待銀行營(yíng)銷

7) 客戶經(jīng)理績(jī)效結(jié)果關(guān)鍵因素分析：根據(jù)自身現(xiàn)狀制定營(yíng)銷策略

10、平臺(tái)渠道搭建

1) 政府平臺(tái)如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點(diǎn)

2) 核心企業(yè)上下游客戶平臺(tái)搭建

3) 政府采購(gòu)平臺(tái)

4) 智慧城市平臺(tái)

案例：潞安環(huán)能應(yīng)付賬款、太原稅務(wù)代理平臺(tái)、蘇州財(cái)務(wù)公司平臺(tái)、江淮汽車供應(yīng)鏈、合肥城建在建工程項(xiàng)目建設(shè)鏈等。

11、批量營(yíng)銷

1) 基于市場(chǎng)方渠道的批量項(xiàng)目：租金、管理費(fèi)、協(xié)會(huì)等

2) 基于核心企業(yè)的批量獲客：濟(jì)南維爾康市場(chǎng)

3) 基于物流市場(chǎng)的批量獲客：臨沂物流園

4) 煙酒行業(yè)會(huì)銷技巧

12、有組織集中開(kāi)拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

13、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

14、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

15、主題活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

16、俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

 

二、信貸客戶網(wǎng)格化營(yíng)銷方法

1、網(wǎng)格化資源盤(pán)點(diǎn)與分配

1) 網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶資源盤(pán)點(diǎn)

2) 客戶資源分配

3) 網(wǎng)格資源營(yíng)銷排序

4) 網(wǎng)格人員分工

5) 網(wǎng)格化產(chǎn)品分配

2、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)的策略

1) 解決營(yíng)銷時(shí)間問(wèn)題

2) 解決員工營(yíng)銷動(dòng)力問(wèn)題

3) 網(wǎng)格化營(yíng)銷如何組織

3、網(wǎng)格化營(yíng)銷的具體打法

1) 社區(qū)營(yíng)銷策略

2) 商圈營(yíng)銷策略

3) 園區(qū)營(yíng)銷策略

4) 設(shè)攤路演策略

5) 客戶情報(bào)收集技巧

6) 痛點(diǎn)拓展策略

7) 他行網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客群拓展方法

8) 沙龍活動(dòng)要點(diǎn)

9) 結(jié)算業(yè)務(wù)分析：POS、ETC、掃碼支付、代發(fā)客戶、代收客戶、物業(yè)等

10) 個(gè)人信貸營(yíng)銷：房貸、裝修貸、車貸、學(xué)費(fèi)貸、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸、公務(wù)貸等

4、網(wǎng)格化客戶信息管理

5、網(wǎng)格精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提

研討：網(wǎng)格化存在的具體障礙與答疑

6、網(wǎng)格化的頂層設(shè)計(jì)：人員框架、績(jī)效支撐、營(yíng)銷督導(dǎo)

 

三、小微企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)防范與貸后管理

1、如何規(guī)避小企業(yè)貸前風(fēng)險(xiǎn)（非財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)）

1) 如何識(shí)別擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)

2) 如何識(shí)別存貨風(fēng)險(xiǎn)

3) 如何識(shí)別道德風(fēng)險(xiǎn)

4) 如何識(shí)別短貸長(zhǎng)投風(fēng)險(xiǎn)

5) 如何識(shí)別管理風(fēng)險(xiǎn)

6) 如何識(shí)別企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

7) 如何識(shí)別行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

8) 如何識(shí)別應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

9) 如何識(shí)別產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)

10) 貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練

2、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

1) 問(wèn)題貸款的產(chǎn)生的原因

2) 貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵點(diǎn)

3) 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)

4) 風(fēng)險(xiǎn)先行指標(biāo)和預(yù)警信號(hào)

5) 貸后擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)管理

6) 貸后檢查的方式

7) 財(cái)務(wù)危機(jī)定性指標(biāo)分析

8) 管理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判

9) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)方法

10) 貸后調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練

案例：深圳民生銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、齊魯銀行、江蘇銀行、南京銀行等

 

客戶綜合營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)防范課程