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金融精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程背景：
面對(duì)海量個(gè)人客戶和多樣化金融需求，如何精準(zhǔn)發(fā)掘目標(biāo)客戶并進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷和推薦，成為金融機(jī)構(gòu)*何在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中取勝的利器，隨著大數(shù)據(jù)手段的出現(xiàn)，各金融機(jī)構(gòu)也開(kāi)始使用相應(yīng)的工具來(lái)提煉和整理客戶的特點(diǎn)，財(cái)富管理需求，并使得本身服務(wù)對(duì)其實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)。
課程收益：
1.在大數(shù)據(jù)背景下，如何通過(guò)大數(shù)據(jù)提供的線索有效定位客戶特性及需求
2.厘清營(yíng)銷核心概念；抓住營(yíng)銷根本特質(zhì)；掌握營(yíng)銷正規(guī)方法
3.正確認(rèn)清營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個(gè)階段的特征及演變；
4.客戶經(jīng)理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；
5.客戶經(jīng)理如何為客戶提供科學(xué)合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)
6.掌握營(yíng)銷正規(guī)方法——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
7.實(shí)戰(zhàn)演練銀行客群開(kāi)發(fā)的工具及方法
8.實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
9.收獲一套客戶開(kāi)發(fā)策略
10.打造一支營(yíng)銷特種兵隊(duì)伍
授課方式：講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、學(xué)員PPT制作及講解
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：
一、大數(shù)據(jù)在金融營(yíng)銷和服務(wù)中對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的作用？ 
1.大數(shù)據(jù)定義和之前的應(yīng)用
2.信息收集匯總定位客戶分層
1)大眾類客戶
2)財(cái)富類客戶
3)高凈值客戶
3.客戶特征分析進(jìn)行分類
1)年齡
2)社會(huì)身份
3)生活重心及習(xí)慣
4)收入及支出規(guī)律
5)所在行業(yè)特點(diǎn)
4.篩選同類客戶制定針對(duì)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略及市場(chǎng)活動(dòng)
5.針對(duì)客群營(yíng)銷后效果統(tǒng)計(jì)反饋
6.客戶服務(wù)系統(tǒng)跟蹤頻率和方式

二、金融機(jī)構(gòu)如何利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行存量客戶開(kāi)發(fā)及獲客
1. 市場(chǎng)中客戶使用金融服務(wù)和金融產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)
1)數(shù)據(jù)及金融機(jī)構(gòu)舉例
2.客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估測(cè)試統(tǒng)計(jì)
1)定位客戶投資周期
2)設(shè)定投資目標(biāo)
3)產(chǎn)品部和財(cái)富顧問(wèn)可以給出相應(yīng)的產(chǎn)品配置方案
3.客戶財(cái)富管理工具及產(chǎn)品選擇的統(tǒng)計(jì)
1)定位投資習(xí)慣
2)定位挖潛的目標(biāo)
4.大數(shù)據(jù)白皮書案例分享

三、大數(shù)據(jù)定位后的銷售突破及銷售促成
1.定位后的客戶財(cái)富管理需求定位
1)顯性需求定位服務(wù)和權(quán)益
2)隱形需求挖掘創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)
2.定位后的銷售突破及需求挖掘的有效“談資”
1)房地產(chǎn)
2)教育
3)移民留學(xué)
4)婚姻
5)客戶自我發(fā)展
6)宏觀經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)環(huán)境等
3.定位后金融解決方案的有效呈現(xiàn)
1)根據(jù)客戶特征的不同呈現(xiàn)方式
2)根據(jù)客戶特征的有效溝通方式
3)根據(jù)客戶特征的銷售行為習(xí)慣
4.定位后的產(chǎn)品組合銷售

四、大數(shù)據(jù)定位后精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的案例分享
1.針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)整體的協(xié)作運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)分享分析

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