課程描述INTRODUCTION
信貸綜合營銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸綜合營銷
課程大綱/要點(diǎn):
一、經(jīng)營類小微客戶拓展與信貸營銷
1.郵儲(chǔ)銀行小微信貸營銷特點(diǎn)
1)銷售定義與意義
2)小微目標(biāo)客戶營銷特點(diǎn)
3)效率領(lǐng)先
4)價(jià)格靈活
5)綜合服務(wù)
6)信息平臺(tái)
2.小微經(jīng)營客戶類型與市場競爭
1)小微客戶拓展過程
2)本行市場綜合分析與競爭對(duì)比
3)選客戶:農(nóng)區(qū)、市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場
4)定策略:找到營銷切入點(diǎn)
5)抓要點(diǎn):客戶經(jīng)營周期與核心需求
6)強(qiáng)實(shí)踐:綜合營銷技能提升與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)
7)重經(jīng)營:發(fā)揮郵儲(chǔ)銀行在縣域級(jí)的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢
8)線上+線下業(yè)務(wù)模式的推進(jìn)與實(shí)踐
3.信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)模式與業(yè)務(wù)管控
1)績效產(chǎn)出公式
2)績效指標(biāo)的設(shè)定與分解
3)目標(biāo)客戶的選擇與分析
4)整合綜合資源做好營銷策劃
5)營銷活動(dòng)量管理與營銷過程管控
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:基于業(yè)績目標(biāo)的營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行管控表
二、經(jīng)營類小微客戶需求分析與持續(xù)經(jīng)營
1.經(jīng)營類小微客戶綜合分析
1)客戶基本信息
2)客戶需求信息
3)客戶關(guān)鍵人信息
4)客戶經(jīng)營信息
2.客戶需求分析黃金十字分析法
1)采購端需求
2)銷售端需求
3)融資需求
4)投資需求
5)資金管理需求
3.經(jīng)營類小微客戶五大金融需求解析
1)業(yè)務(wù)發(fā)展融資需求
2)資金綜合管理需求
3)理財(cái)與投資需求
4)管理支持與資源共享
5)經(jīng)營資金融資需求
6)客戶溝通十問
7)客戶信貸需求愿意解析
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:客戶需求深度溝通
4.金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1)業(yè)務(wù)發(fā)展融資需求
2)資金綜合管理需求
3)理財(cái)與投資需求
4)管理支持與資源共享
5)經(jīng)營資金融資需求
6)客戶溝通十問
5.客戶信貸需求愿意解析
1)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的一二三四法則
2)本行產(chǎn)品賣點(diǎn)分析與話術(shù)設(shè)計(jì)
3)打動(dòng)客戶的產(chǎn)品介紹技巧
4)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的邏輯和內(nèi)容
5)客戶現(xiàn)狀
6)需求提煉
7)產(chǎn)品方案
8)本行優(yōu)勢
9)具體服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案,三農(nóng)經(jīng)營戶、個(gè)體經(jīng)營戶、小企業(yè)主的深度分析與案例編寫
三、客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升與營銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)
1.客戶拜訪營銷組織與分工
1)結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行客戶人脈積累
2)客戶商務(wù)拜訪
3)如何與客戶建立互信關(guān)系
4)客戶經(jīng)理拜訪前的準(zhǔn)備
5)約訪客戶
6)高效客戶面談溝通技巧
7)客戶需求與產(chǎn)品展示
8)產(chǎn)品展示
實(shí)戰(zhàn)演練:向你客戶進(jìn)行金融方案展示并促成
9)客戶異議處理
2.客戶聯(lián)動(dòng)營銷組織與線上線下融合營銷
1)第三方合作平臺(tái)開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營
2)公私聯(lián)動(dòng)綜合營銷
3)機(jī)構(gòu)平臺(tái)客戶合作開發(fā)
4)目標(biāo)客群平臺(tái)開發(fā)與維護(hù)
5)線上信貸業(yè)務(wù)開展要點(diǎn)與抓手
信貸綜合營銷
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/247551.html
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