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綜合營(yíng)銷技能提升

課程簡(jiǎn)介：
隨著國(guó)家金融改革的深入，農(nóng)商行業(yè)務(wù)的不斷轉(zhuǎn)型和拓展，對(duì)農(nóng)商行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系農(nóng)商行業(yè)務(wù)，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.充分了解銀行對(duì)公營(yíng)銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2.了解對(duì)公客戶分類及營(yíng)銷方式，目前銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷常用方法與策略
3.了解客戶需求，客戶金融方案設(shè)計(jì)與制作
4.掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力
5.客戶業(yè)務(wù)處理與客戶關(guān)系維護(hù)策略
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長(zhǎng)
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
一、農(nóng)商行業(yè)務(wù)特點(diǎn)特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
1、農(nóng)商行客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
1)客戶類型與營(yíng)銷方式分析
2)本行業(yè)務(wù)特點(diǎn)與客群定位
3)客戶核心需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
2、農(nóng)商行客戶綜合營(yíng)銷策略
1)銀行銷售的概念與意義
2)農(nóng)商行與客戶關(guān)系建立的特點(diǎn)
3)開展?fàn)I銷三大模式：服務(wù)營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、主動(dòng)營(yíng)銷
3、農(nóng)商行個(gè)人客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
1)客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
2)客戶經(jīng)理六大核心工作職責(zé)
3)客戶經(jīng)理必備的要素
4)高效能工作的工作計(jì)劃
5)課堂練習(xí)：周計(jì)劃的設(shè)計(jì)

二、農(nóng)商行目標(biāo)客戶開發(fā)與營(yíng)銷策略
1、個(gè)人客戶類型與開拓模式
1)以關(guān)系為中心的開拓策略
2)六大目標(biāo)客戶群分析
3)個(gè)貸產(chǎn)品分析與渠道
2、目標(biāo)客戶開拓六大核心渠道
1)內(nèi)部信息資源挖掘
2)目標(biāo)客群主動(dòng)營(yíng)銷
3)市場(chǎng)政策信息分析
4)客戶關(guān)系連鎖拓展
5)同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展
6)網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研
3、農(nóng)商行銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與績(jī)效分配
1)優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷具備的特質(zhì)
2)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的目的
3)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷六要素
4)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
5)目前網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效分配的幾種模式介紹
4、農(nóng)商行營(yíng)銷策略與問(wèn)題解決
1)服務(wù)能力：過(guò)多的新農(nóng)保等老年低戶均的客戶如果提升營(yíng)銷效能
2)拓展能力：如何獲取高質(zhì)量的目標(biāo)客戶
3)如何有效獲取政府項(xiàng)目，如果開展聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目
4)如何展開對(duì)企業(yè)客戶的關(guān)系營(yíng)銷
5)如何批量開展同屬性客戶，比較交易市場(chǎng)、企事業(yè)單位、外出外來(lái)人員
6)如何有效開展社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，并建立長(zhǎng)期關(guān)系
7)如果開展專項(xiàng)產(chǎn)品拓展
8)如何有效開展專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，如旺季營(yíng)銷等

三、個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷方式與技能
1、存量客戶價(jià)值提升策略
1)存量客戶價(jià)值分析與分層管理
2)存量客戶挖掘策略
3)存量客戶電話營(yíng)銷四個(gè)方式
4)存量客戶電話營(yíng)銷流程與話術(shù)
5)客戶信息記錄與跟蹤
6)課堂演練
2、目標(biāo)客戶精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷
1)外拓營(yíng)銷的意義
2)客戶需求系統(tǒng)分析
3)客戶拜訪與談判要點(diǎn)
4)客戶需求解決與產(chǎn)品搭配
5)合作達(dá)成與轉(zhuǎn)介
3、中小微客戶需求特點(diǎn)
1)集群式客戶產(chǎn)品與服務(wù)需求
2)融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營(yíng)運(yùn)資金需求
3)綜合需求分析：基本信息、需求信息、關(guān)鍵人信息、數(shù)據(jù)類信息

四、客戶營(yíng)銷流程與實(shí)戰(zhàn)技能
1、銷售前的準(zhǔn)備
1)銷售前準(zhǔn)備的目的
2)準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具
3)顧問(wèn)式營(yíng)銷方式
2、建立信任關(guān)系
1)建立信任的十種方式
2)開場(chǎng)八大話題
3)贊美的力量
3、挖掘客戶需求
1)需求的三個(gè)層次挖掘
2)客戶識(shí)別及營(yíng)銷時(shí)機(jī)
3)提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧
4)實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換
1)產(chǎn)品展示的黃金法則
2)產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)
3)客戶需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化
4)行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
5、客戶異議處理
1)正確看待客戶異議
2)客戶異議分類
3)異議處理三步驟
4)實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、適時(shí)促成成交
1)客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷
2)促成成交的八種核心方法
3)實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷總結(jié)
1)產(chǎn)品賣點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2)課堂演練與點(diǎn)評(píng)

綜合營(yíng)銷技能提升