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海外銷售策略

課程大綱
第一講：海外銷售的溝通之道
一、國際商務談判注意事項
1、國際商務談判與定價權
2、國際商務談判中的團隊協(xié)作
3、國際商務談判中的跟單與流程管理
4、國際商務談判中的系統(tǒng)管理
5、國際商務談判中的客戶認同與激勵措施
6、影響到國際商務談判中的六大要素
二、客戶服務與國際服務營銷
1、客戶服務與不同國家客戶服務消費心理分析
2、國際服務營銷規(guī)劃（4P+3P組合）
3、服務過程服務作業(yè)程序
4、海外經(jīng)銷商與代理商的服務過程參與
5、海外終端服務營銷組合
6、服務營銷與客戶忠誠度
7、從終端服務營銷的4S理念到6S理念
三、涉外銷客戶售談判中的國別特征分析及相應的策略應對
A、客戶的國別與區(qū)域特征對涉外銷售的影響
B、重點區(qū)域提點及推廣經(jīng)驗暢談與概括
C、如何展開與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣
1、北美
2、歐盟不同區(qū)域
3、中東
4、日韓
5、東南亞
6、印巴
7、南太
8、地中海/非洲
四、海外客戶的經(jīng)銷層級及其應對策略
A、海外客戶的經(jīng)銷層級分析
B、直接客戶
1、直接客戶的分布解析
2、直接客戶的采購特征與銷售應對策略
C、制造商
1、制造商的關注要點與制造商型客戶的未來發(fā)展趨勢
2、制造商的采購特征與銷售應對策略
D、零售商
1、家電核心客戶零售商的海外經(jīng)營特征
2、零售集團的關注要點及供應商應解決的問題
3、零售集團的采購特征解析及相應的銷售應對策略
E、采購商
1、品牌采購商的經(jīng)營特征與關注要點及演進
2、應對品牌采購商的國際采購
3、網(wǎng)絡采購商的經(jīng)營特征與關注要點及演進
4、應對網(wǎng)絡采購商的國際采購
5、采購商的銷售應對技巧
F、經(jīng)銷商
1、行業(yè)經(jīng)銷商與區(qū)域經(jīng)銷商
2、有經(jīng)驗的國際采購專家
3、無經(jīng)驗的國際采購多面手
4、縱向的深度溝通與橫向的廣度溝通
G、進口商
1、行業(yè)進口商與進出口壟斷商的應對策略
2、專業(yè)進口商與中間商的應對策略
3、進口陳列商與國際游擊進口商
五、涉外商務溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧
1、涉外商務溝通的戰(zhàn)略要點一------關注點碰撞
2、涉外商務溝通的戰(zhàn)略要點二------思維一致性
3、涉外商務溝通的戰(zhàn)略要點三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、涉外商務溝通的戰(zhàn)略要點四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務溝通的戰(zhàn)略要點五------利益與立場
6、涉外商務溝通的戰(zhàn)略要點六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿易代表的特征解析與溝通要點

第二講：交易會之客戶開發(fā)與現(xiàn)場溝通
一、參展規(guī)劃與展前準備
1.企業(yè)的展出目標分析和參展定位
2.會展選擇與參展企劃
3.參展的時間準備
4.參展的材料、樣品準備和注意事項
5.參展的人員準備和參展人員展會培訓
6.名片、DM的設計和準備
二、參展設計、布局與人員安排
1.參展設計與布局技巧
2.參展人員的素質和暗角與自由人設計
3.參展的樣品和文案、材料設計
三、如何通過參展獲取挖掘潛在客戶？
1.參展細節(jié)及應特別注意的事項
2.參加國際會展不可缺少的配件
3.廣交會的特點及參展營銷技巧
4.海外交易會的特點及參展營銷技巧
5.參展始終沒有客戶的原因探討
6.參展中的買方心理透視
7.如何在展會中有效俘獲潛在客戶
8.交易會現(xiàn)場的溝通技巧
9.如何識別和吸引交易會的潛在客戶
10.不同企業(yè)參加交易會的目的解析
11.交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
12.交易會中的溝通進攻策略
13.交易會中的提問技巧和應答策略
四、老客戶是如何在交易會上流失的？
1.老客戶參展的利弊分析
2.老客戶是如何在交易會上流失的
3.如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
4.與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5.交易會上的角色扮演
6.參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息
五、展會的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略
1.展后工作處理要點
2.對交易會的潛在客戶如何進行ABC分析
3.與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4.交易會后的客戶跟單與催單技巧
5.交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧
6.如何處理客戶的樣品需求

第三講：電子商務與社交平臺
一、社交平臺
1、臉書與推特
2、臉書銷售技巧
3、推特與自媒體
4、社交平臺的功能與處理
二、搜索引擎
1、谷歌暨谷歌語法
2、國別搜索引擎
三、適合使用電子商務進行客戶開發(fā)的產(chǎn)品屬性分析
1、哪些產(chǎn)品適合使用電子商務進行客戶開發(fā)
2、根據(jù)商品屬性及其不同特點設計企業(yè)的電子商務開發(fā)策略
3、根據(jù)商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務渠道
4、電子商務的國別特點及對產(chǎn)品海外營銷與開發(fā)的影響
四、通過電子商務進行國際采購和產(chǎn)品進口的客戶層級分析
1、進口商和海外客戶的層級分析
2、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際采購或產(chǎn)品進口
3、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際采購時的差異和特點
4、國別特征是如何影響客戶的電子商務采購行為的
5、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發(fā)策略
五、如何使用企業(yè)產(chǎn)品站進行客戶開發(fā)
1、建立企業(yè)產(chǎn)品站的作用
2、企業(yè)產(chǎn)品站的特點以及與企業(yè)公司網(wǎng)的差異和側重分析
3、如何使用企業(yè)產(chǎn)品站進行客戶開發(fā)
4、如何推廣企業(yè)產(chǎn)品站
5、企業(yè)產(chǎn)品站的在線交易功能
6、企業(yè)的電子型錄與企業(yè)產(chǎn)品站
六、如何使用電子商務廣告來獲取海外訂單
1、電子商務廣告與普通商業(yè)廣告的差異分析
2、廣告營銷的5M規(guī)則
3、電子商務廣告應具備的條件和基礎
4、電子商務廣告計劃
5、事例舉證電子商務廣告的策劃過程
七、電子搜索引擎的使用技巧
1、搜索引擎的分類和各自的利弊及側重
2、國際搜索引擎與地區(qū)搜索引擎利弊比較
3、不同層級進口商與搜索引擎的關系
4、關鍵字設置技巧與應注意的問題
5、搜索排名與企業(yè)影響力
6、如何有效利用搜索引擎開發(fā)海外客戶
八、使用電子商務平臺進行客戶開發(fā)的利弊分析
1、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
2、電子商務交易平臺與搜索引擎的關系
3、電子商務平臺與商品屬性
4、電子商務平臺與客戶層級
5、在線交易
6、電子商務平臺與企業(yè)產(chǎn)品推廣
7、事例舉證電子商務平臺的客戶開發(fā)過程
九、電子商務的風險分析和相應的風險規(guī)避策略
十、電子商務的客戶溝通技巧和實操中應注意的問題

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