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銷售怎么樣掌握主動權(quán)

銷售做到一定程度，提升的空間在哪里？
簽單成交沒問題，但是卻不太清楚成功的真正原因……
銷售經(jīng)驗時靈時不靈，怎么能把水平穩(wěn)定下來？
做銷售有些年頭了，怎樣才能把成功經(jīng)驗提煉并復(fù)制呢？

高段位銷售的“一個理念”“兩個臺階”“三個步驟”“四個技巧”幫助你抓住要害、化繁為簡，夯實基礎(chǔ)，步步為營，簽單成交！
DISC行為風(fēng)格分析，令你明察秋毫，因人而異，見招拆招，手到擒來！

課程目標：
明確銷售的心理主線，得到客戶深度認可，既做業(yè)務(wù)，也交朋友，為重復(fù)購買奠定基礎(chǔ)；
掌握銷售的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏，在拉鋸戰(zhàn)時不慌不亂，穩(wěn)步推進；
掌握銷售的節(jié)點推動技巧，果斷抓住銷售機會，擴大戰(zhàn)果，拿下訂單。

第一部分：對銷售認知的重新洗牌
? 大多數(shù)人對銷售的認知都是錯的
第二部分：掌握銷售主動權(quán)的1234
? 從心理到策略到技巧
第三部分：DISC行為風(fēng)格與銷售對策
? 因人而異，見招拆招

§ 第一部分：對銷售認知的重新洗牌
一． 重新認識銷售
ü 這部分內(nèi)容是銷售工作的“定位”。
ü 由特勞特提出的“定位理論”，被管理學(xué)界稱為“第三次生產(chǎn)力革命”。
ü 銷售人員某種程度上就是一個獨立經(jīng)營的個體，正確的工作定位，是做好銷售工作的第一步。
1. 我們頭腦種對銷售的下意識
i. 課堂活動：關(guān)鍵詞聯(lián)想并造句
? 活動意圖：通過下意識的關(guān)鍵詞聯(lián)想，讓學(xué)員看見自己內(nèi)心對銷售的認識。
? 結(jié)論：真正持續(xù)影響你銷售工作績效的，是你內(nèi)心對銷售的認識。
? 覺察：我們往往看不見自己內(nèi)心，然而內(nèi)心卻在指引著我們行動。
? 改變：行為改變是表面，底層改變才是根本。
ii. 哪種銷售風(fēng)格最容易產(chǎn)生高業(yè)績
? 銷售行為風(fēng)格分析：勤奮努力型、關(guān)系維護型、問題解決型、單打獨斗型、挑戰(zhàn)客戶型
? 覺察：我們印象中的答案和實際統(tǒng)計數(shù)據(jù)之間的差別（大多數(shù)人的直覺是錯的）
? 結(jié)論：哪些是標配，哪些是差異化競爭優(yōu)勢。
2. 避開幾個慣性的“坑”
i. 銷售不僅僅是“買賣”
? “買賣”的具體行為是“一手交錢一手交貨”，一般都是小生意；
? “一手交錢一手交貨”的時間跨度很小，這種格局限制你談大單；
ii. 銷售不僅僅是“關(guān)系”
? 關(guān)系固然重要，但是過分強調(diào)“關(guān)系”就會跑偏；
? 正確看待“關(guān)系”：銷售中“人”的因素；
iii. 銷售不僅僅是“方案”
? 客戶需要方案，但是并非你提供了有效的方案客戶就會買單；
? 正確看待“方案”：銷售中“物”的因素；
3. 正確的“銷售觀”
i. 客戶的“問題”是銷售的機會
? 心態(tài)：不要害怕客戶的問題
? 警惕：不要直接回答客戶的問題
? 應(yīng)對：探尋客戶問題背后的真正訴求
? 一個理念：我的出現(xiàn)是為了幫助你達成目標
ii. 兩個臺階：“共識”和“進展”是簽單的階梯
? 思路：一步一步走向成交，共識就是腳印，進展就是里程碑；
? 升華：銷售是和客戶在共識的基礎(chǔ)上產(chǎn)生合作，循環(huán)往復(fù)；
iii. “解決方案”是目標的載體
? 技術(shù)上的方案：解決客觀問題；
? 銷售上的方案：解決心理問題

§ 第二部分：掌握銷售主動權(quán)的1234
二． 銷售的策略
ü 定位之后，要有與之相匹配的策略；
ü 有效的策略，可以從結(jié)構(gòu)上確保銷售工作的整體績效。
1. 永遠的三步走
i. 三個步驟：了解現(xiàn)狀-把握需求-推進進程
? 永遠的三步走：不論什么時候見客戶，都是這三步；
? 變與不變：三步走結(jié)構(gòu)穩(wěn)定了，就可以靈活應(yīng)對銷售現(xiàn)場的各種變化；
ii. 了解現(xiàn)狀：這是一個最關(guān)鍵，但是卻最容易被忽略的環(huán)節(jié)
? 話題選擇：寒暄類話題、切入類話題
? 細節(jié)要求：關(guān)鍵事件、關(guān)鍵人物
? 會談關(guān)鍵：聊天只是創(chuàng)造一個場，你要在場中觀察并發(fā)現(xiàn)需求
iii. 把握需求：不同人對需求有不同的定義，這個定義會影響你的觀察視角
? 需求的開關(guān)：基于事實的煩惱和欲望
? 處理：直接響應(yīng)？！*！
iv. 推進進程
? 課堂練習(xí)：區(qū)分“進展”和“中斷”
? 標準：4選2
2. 用小套路確保大套路執(zhí)行
i. 必經(jīng)之路的套路：三步走
ii. 核心的對話原則
? 原則1：不跟客戶抬杠；
? 原則2：目標比問題重要；
iii. 三節(jié)棍與三板斧
? 三節(jié)棍：定心丸-簡要回答-把問題甩回去；
? 三板斧：不同場景下對三節(jié)棍的靈活應(yīng)用；
三． 銷售的動作
ü 有定位，有策略，接下來就是具體的技術(shù)戰(zhàn)術(shù)動作；
ü 這部分所講的銷售技巧，是銷售的核心動作；簡單、直接、高效，并且可以靈活組合。適合所有類型的銷售學(xué)習(xí)參考。
1. 最根本的兩招
i. 招數(shù)：發(fā)現(xiàn)信號+處理信號
ii. 難點：根本不能識別和發(fā)現(xiàn)信號，何況處理……
iii. 課堂練習(xí)：老師做一個示范，看看你發(fā)現(xiàn)了什么
2. 四個技巧
i. 觀察
? 課堂訓(xùn)練：情景模擬與現(xiàn)場考察
? 課后練習(xí)方法：練眼睛練耳朵練感覺
ii. 提問
? 課堂練習(xí)1：你正在使用什么樣的銷售提問，效果如何？
? 課堂練習(xí)2：用5個問題實現(xiàn)目標
? 套路提煉：311和1432
iii. 反饋
? 情境1：確認型反饋（當共識出現(xiàn)時使用）
? 情境2：建議型反饋（當觀點不同時使用）
? 情境3：CC筆記（有小里程碑出現(xiàn)，需要強化并推進時使用）
iv. 呈現(xiàn)
? 概念辨析（不是句型和技巧，是概念辨析）：FAB
? 套路提煉：NFB、心電圖、口語化模板、講故事模板
3. 方案呈現(xiàn)（針對比較復(fù)雜的產(chǎn)品或者方案型銷售）
i. 預(yù)案
? 結(jié)構(gòu)：客戶情況分析+思路描述
? 忌諱：給出太過明確的解決方案
ii. 討論稿
? 結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵問題分析+針對性措施
? 忌諱：關(guān)鍵點找錯了
iii. 正式提案
? 結(jié)構(gòu)：客戶利益描述+絲絲入扣的方案
? 忌諱：只有技術(shù)方案，忽略心理因素

§ 第三部分：DISC行為風(fēng)格與銷售對策
四． 學(xué)習(xí)DISC，更細微準確地察言觀色
1. DISC是最適合銷售使用的察言觀色的工具
i. 察言觀色有人天生就會，大多數(shù)人都需要后天學(xué)習(xí)
ii. 察言觀色不是耍心機，而是高層次的禮節(jié)禮貌
iii. 為什么說DISC最適合銷售人員
2. 迅速了解DISC（知識點）
i. 看視頻了解DISC
ii. DISC知識點講解（細節(jié)略）
? 課堂練習(xí)1：知識型的練習(xí)
? 課堂練習(xí)2：實踐型的練習(xí)
五． 辨別客戶類型、制定銷售策略
1. 在交手中識別客戶類型
i. 別總想著賣產(chǎn)品，先了解對方
ii. 有些出手是為了迷惑，有些出手是為了試探
iii. 常用的試探策略
2. 確定大致的銷售策略
i. 針對DISC四種類型的銷售策略（細節(jié)略）
六． 內(nèi)功修煉，靈活應(yīng)對各類客戶
1. 知己知彼，你知己了嗎？
? 練習(xí)1：DISC中我什么風(fēng)格突出？我的長處和短處
? 練習(xí)2：我要怎樣揚長避短？
2. 有些客戶“暫時”不是你的菜
i. 我是不是可以“搞定”所有客戶
ii. “搞定”可以不必急于一時
iii. DISC使用高階：如何去“養(yǎng)”客戶
3. 找到適合自己的工作節(jié)奏
i. DISC四種特點的人分別在工作上的節(jié)奏感
ii. 什么特質(zhì)的人更適合做銷售？
iii. 我需要刻意改變自己嗎？

銷售怎么樣掌握主動權(quán)