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銀行保險(xiǎn)長(zhǎng)期期繳營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
        2019年8月27日，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定，不短于10年的長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的保費(fèi)收入不得低于總保費(fèi)收入的20%。監(jiān)管促成行業(yè)回歸保險(xiǎn)本源，通過(guò)保障性產(chǎn)品的比例限制控制行業(yè)品質(zhì)。然而長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性較強(qiáng)，客戶對(duì)保險(xiǎn)的功能性認(rèn)知不足，讓銀保營(yíng)銷加大了難度。銀行客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷通常面臨著從哪里切入、客戶接受程度差這兩個(gè)的營(yíng)銷難題，而這兩個(gè)問(wèn)題則是營(yíng)銷者的專業(yè)能力和營(yíng)銷技能不足的體現(xiàn)。
       如何快速切入探尋客戶的需求，如何將長(zhǎng)期期繳的產(chǎn)品功能與客戶需求相匹配，如何更快更準(zhǔn)的介紹長(zhǎng)期期交產(chǎn)品特點(diǎn)，幫助客戶了解產(chǎn)品意義和價(jià)值，都是銀行營(yíng)銷需要突破的難題。
       本課程就銀保的營(yíng)銷中客戶識(shí)別、需求探尋及產(chǎn)品切入、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)幾個(gè)重要的營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)做深入分析，教授學(xué)員根據(jù)客戶需求來(lái)定位產(chǎn)品，一句話精準(zhǔn)切入，結(jié)合宏康人壽主銷產(chǎn)品，做好產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的方法，幫助營(yíng)銷者在長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中突破營(yíng)銷障礙，樹立營(yíng)銷信心，建立營(yíng)銷邏輯，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)期繳產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷，充分展示產(chǎn)品對(duì)客戶的意義，進(jìn)而促成客戶購(gòu)買。

課程對(duì)象：
各銀行市行個(gè)金處、各支行、網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理；保險(xiǎn)公司銀保部、客戶經(jīng)理。

課程形式：
講師講授（50%）+視頻（10%）+互動(dòng)（10%）+小組討論訓(xùn)練（30%）

課程收益：
● 了解課程背景和行業(yè)監(jiān)管趨勢(shì)，了解未來(lái)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向
● 認(rèn)識(shí)長(zhǎng)期期交產(chǎn)品的功能意義以及公司主銷產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)
● 通過(guò)客戶識(shí)別和畫像，找準(zhǔn)開口切入點(diǎn)
● 掌握產(chǎn)品營(yíng)銷講解技能，可運(yùn)用FABE+SPAR法則，結(jié)合客戶需求做產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示
● 樹立期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷信心，掌握產(chǎn)品異議處理的原則及方法
● 主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示話術(shù)討論及案例制作

課程大綱
第一講：長(zhǎng)期期繳的功能與意義
一、時(shí)代背景下的長(zhǎng)期期繳
1. 經(jīng)濟(jì)變革視角里的長(zhǎng)期期繳
2. 監(jiān)管視角下的長(zhǎng)期期繳
二、一生的理財(cái)計(jì)劃
1. 個(gè)人理財(cái)?shù)幕局R(shí)
2. 家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃報(bào)表--資產(chǎn)負(fù)債表和收支表
3. 人一生的重大開支--房產(chǎn)、教育、養(yǎng)老、稅務(wù)
三、資產(chǎn)配置中的長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)價(jià)值
1. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償
2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄穩(wěn)健回報(bào)
3. 養(yǎng)老專用提升品質(zhì)
4. 資產(chǎn)隔離財(cái)富傳承

第二講：長(zhǎng)期期交銀保營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作
一、營(yíng)銷模式生成
1. 存量邀約
2. 廳堂聯(lián)動(dòng)
3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷
4. 沙龍活動(dòng)
二、客戶篩選
1. 為什么要做客戶篩選？
2. 如何做客戶篩選？
3. 長(zhǎng)期期繳精準(zhǔn)客戶邀約：“三到一活客”戶
互動(dòng)討論：誰(shuí)是保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶？
三、客戶邀約
1. 客戶邀約的方法
2. PPP邀約法則
3. 客戶邀約話術(shù)及訓(xùn)練
4. 外呼客戶保險(xiǎn)引導(dǎo)四字訣竅
互動(dòng)：四字訣竅練習(xí)
四、客戶面談
1. 探尋需求
1）望：細(xì)心觀察
2）問(wèn)：有效提問(wèn)
a提問(wèn)類型
b提問(wèn)方法
確認(rèn)型問(wèn)題、現(xiàn)狀型問(wèn)題、引導(dǎo)型問(wèn)題
互動(dòng)：結(jié)合主銷產(chǎn)品形態(tài)做場(chǎng)景展示
3）聞：耐心傾聽
a傾聽心態(tài)
b傾聽技能
4）切：需求匹配
2. 構(gòu)建理念
1）構(gòu)建客戶理念的原理
2）構(gòu)建客戶理念的意義
3）構(gòu)建客戶保險(xiǎn)理念的四個(gè)方法
4）不可能三角形理財(cái)理念（存款、基金、保險(xiǎn)的引入）
5）理念引導(dǎo)話術(shù)參考
互動(dòng)：如何為不同客戶群構(gòu)建正確理念
3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品切入
1）一句話從哪里講起？
2）一句話的目標(biāo)是什么？
3）怎么講好一句話？
互動(dòng)演練：一句話吸引話術(shù)展示及訓(xùn)練
4. 產(chǎn)品SPAR差異優(yōu)勢(shì)展示
1）SPAR法則
2）SPAR案例解讀
3）差異化優(yōu)勢(shì)展示
互動(dòng)演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)討論及展示
5. 促成成交
1)）促成五要點(diǎn)
2）促成四關(guān)鍵
互動(dòng)演練：促成五要點(diǎn)話術(shù)訓(xùn)練
6. 異議處理
1）異議的價(jià)值
2）LSC模式學(xué)習(xí)
3）異議的處理話術(shù)列舉
a客戶覺(jué)得保險(xiǎn)收益不高
b客戶覺(jué)得繳費(fèi)期內(nèi)沒(méi)有收益
c客戶認(rèn)為未來(lái)錢不值錢了
d客戶覺(jué)得保險(xiǎn)期間過(guò)長(zhǎng)
e客戶覺(jué)得保險(xiǎn)不靈活
f客戶擔(dān)心保險(xiǎn)忽悠
g客戶表示保險(xiǎn)買過(guò)了

課后工作：
1. 課后總結(jié)
2. 課后評(píng)估及反饋

銀行保險(xiǎn)長(zhǎng)期期繳營(yíng)銷培訓(xùn)