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貴金屬產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

第一部分: 貴金屬營(yíng)銷(xiāo)分析
一、以銷(xiāo)售為導(dǎo)向--金融營(yíng)銷(xiāo)要解決的三個(gè)問(wèn)題：
1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶(hù)：
獲客渠道：廳堂流量客戶(hù)、系統(tǒng)存量客戶(hù)、片區(qū)客戶(hù)、網(wǎng)絡(luò)獲客
2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶(hù)：
A、客戶(hù)的個(gè)人需求與家庭需求分析
B、客戶(hù)的利益需求與情感需求分析
3、如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶(hù)
4、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)VS新型營(yíng)銷(xiāo)的模式轉(zhuǎn)變
二、以客戶(hù)為中心--客戶(hù)關(guān)系維護(hù)：
1、關(guān)鍵客戶(hù)維護(hù)的意義和特別要求
A、銀行營(yíng)銷(xiāo)始于簽約之后
B、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，保證半壁“江山”
C、深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提升銀行形象
D、創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效
2、關(guān)鍵客戶(hù)維護(hù)形式
A、硬件維護(hù)
B、軟件維護(hù)
C、功能維護(hù)
D、心理維護(hù)
E、特色和附加維護(hù)
3、常用的關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法
A、上門(mén)維護(hù)
B、超值維護(hù)
C、知識(shí)維護(hù)
D、情感維護(hù)
E、顧問(wèn)式維護(hù)
F、交叉維護(hù)法
4、與客戶(hù)建立維護(hù)關(guān)系的六技巧
A、留下良好的**印象
B、真誠(chéng)地關(guān)心別人
C、令到別人覺(jué)得重要
D、聆聽(tīng)
E、真誠(chéng)地贊賞與感恩
F、散發(fā)微笑的魅力
5、注意事項(xiàng)：
A、推行客戶(hù)KYC
B、**時(shí)間處理客戶(hù)的抱怨或投訴
C、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控
D、完善關(guān)鍵客戶(hù)檔案管理
E、永恒的二八定律

第二部分: 貴金屬營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
一、現(xiàn)狀
1、客戶(hù)經(jīng)理貴金屬營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況
A、開(kāi)口難
B、說(shuō)明難
C、促成難
D、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四大問(wèn)題
E、面對(duì)貴金屬營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變
2、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)貴金屬問(wèn)題的癥結(jié)
A、有“好關(guān)系”的客戶(hù)不足
B、對(duì)客戶(hù)的需求了解不足
C、缺乏相關(guān)的工具與方法

第三部分：貴金屬?gòu)d堂營(yíng)銷(xiāo)六步法
1、 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
A、 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的MAD法則
B、 客戶(hù)信息識(shí)別的收信
C、 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的途徑
D、 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的技巧
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
2、 建立信任
A、 建立信任的重要性
B、 建立信任的方式
C、 建立信任的核心
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
3、激發(fā)需求
A、 客戶(hù)的需求分析
B、激發(fā)需求的方法——AIDS銷(xiāo)售模式
C、激發(fā)客戶(hù)需求的案例
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣
4、產(chǎn)品展示
A、產(chǎn)品展示的形式
B、 產(chǎn)品展示的KISS原則
C、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)需求對(duì)接
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示
5、處理異議
A、產(chǎn)生異議的原因分析
B、處理異議的規(guī)范步驟
C、 處理異議的技巧
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品異議處理
6、促成銷(xiāo)售
A、識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
B、促成銷(xiāo)售的常用方法
C、促成銷(xiāo)售的話術(shù)設(shè)計(jì)
D、引發(fā)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
實(shí)操練習(xí)：不同情境下促成銷(xiāo)售

貴金屬產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧