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理財(cái)經(jīng)理如何提升銷售技能

適用于：分支行服務(wù)白金/財(cái)富客戶（50萬(wàn)元/300萬(wàn)元資產(chǎn)以上）之中高階理財(cái)經(jīng)理（5-6年以上）

學(xué)習(xí)目的：本課程旨在建立分支行中高階經(jīng)理服務(wù)高端客戶之服務(wù)銷售水準(zhǔn)。**學(xué)習(xí)培訓(xùn)：

一、掌握客戶關(guān)系管理的基本方法：

二、懂得根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)需求運(yùn)用資產(chǎn)配置來(lái)創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)

三、懂得顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧—發(fā)掘客戶需求的技巧和建議式的銷售技巧

四、懂得進(jìn)一步的客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)以提振個(gè)人生產(chǎn)力

五、掌握自己設(shè)計(jì)銷售話術(shù)的方法技巧。

六、能夠運(yùn)用新型有效的營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷工具

課程時(shí)數(shù)：2天，24小時(shí)

 授課大綱一、客戶的財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置 ——如何利用客戶的真正財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置觀念與客戶溝通，創(chuàng)造新的銷售商機(jī)？

（一）客戶的財(cái)務(wù)需求

（二）資產(chǎn)配置與投資組合應(yīng)用

（三）現(xiàn)在客戶關(guān)心的問(wèn)題

（四）如何以資產(chǎn)配置與長(zhǎng)期投資解決客戶的問(wèn)題并創(chuàng)造新的銷售商機(jī)二、個(gè)人銷售生產(chǎn)力提振方案

（一）生命周期坐標(biāo)

1、生命周期坐標(biāo)的概念

2、如何利用生命周期坐標(biāo)完成業(yè)績(jī)

（二）理財(cái)經(jīng)理提升績(jī)效，需克服的挑戰(zhàn)

1、即使客戶數(shù)增加，為接觸的比率仍高

2、應(yīng)更有效管理時(shí)間，專注銷售工作

（三）個(gè)人銷售生產(chǎn)力提振

1、方案介紹

2、目的：**合理的銷售活動(dòng)安排，把你的“睡眠戶”喚醒

3、讓日常銷售活動(dòng)更有結(jié)構(gòu)

（1）分類客戶

（2）每日下班前建立電訪的客戶名單

（3）進(jìn)行電訪

（4）每日回報(bào)

（5）參加每周周會(huì)

4、有系統(tǒng)地客戶深耕與廣耕

（1）客戶分群分類經(jīng)營(yíng)

（2）案例分享：客戶分群/分類的方法

5、不同客戶群發(fā)展適合之產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容與銷售方式

案例分享：不同客戶群適合的產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容與銷售方式

6、銷售活動(dòng)管理

案例分享：有系統(tǒng)地安排每日的銷售活動(dòng)

（1）針對(duì)每天的活動(dòng)訂定明確的行事歷

（2）針對(duì)銷售活動(dòng)設(shè)定目標(biāo)

案例分享：如何在8周時(shí)間將既有客戶中“不熟客”變成“熟客”

（3）銷售活動(dòng)報(bào)表

7、銷售工具及運(yùn)用

（1）陌生拜訪相關(guān)工具——Cold Call精華

（2）拒絕回應(yīng)及情境演練——理財(cái)人員經(jīng)常面臨的反對(duì)意見(jiàn)解決

角色扮演情境設(shè)定：

· 營(yíng)銷目標(biāo):聯(lián)系不熟客，自我介紹，不要急著介紹產(chǎn)品

· 營(yíng)銷目標(biāo):聯(lián)系不熟客，邀約客戶來(lái)行

· 營(yíng)銷目標(biāo):邀約客戶來(lái)行，提供所需信息

會(huì)報(bào)主要心得

（3）客戶對(duì)應(yīng)之產(chǎn)品（基金、保險(xiǎn)）銷售話術(shù)

作業(yè)練習(xí)3：學(xué)習(xí)如何運(yùn)用銷售工具

（4）應(yīng)繼續(xù)的后續(xù)步驟

8、獎(jiǎng)懲管理

（1）公開(kāi)表?yè)P(yáng)、全行透明化

（2）管理周報(bào)，周報(bào)內(nèi)容如下：

（四）既有客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與新客戶開(kāi)拓策略

1、如何深耕？如何廣耕？

2、提高與客戶的接觸點(diǎn)

（1）知識(shí)短信

（2）電話接觸開(kāi)發(fā)與維系

（3）善用朋友圈制造影響力

（4）DM

（5）舉辦理財(cái)沙龍

3、理財(cái)經(jīng)理大量開(kāi)發(fā)客戶必備的行銷技能——支行沙龍

 

三、顧問(wèn)式行銷

（一）發(fā)展說(shuō)服客戶的顧問(wèn)式營(yíng)銷

（二）發(fā)掘客戶需求的技巧

1、重新定位理財(cái)顧問(wèn)角色

2、發(fā)掘客戶需求的技巧

3、發(fā)展及滿足客戶需求技巧

（三）建議式營(yíng)銷

1、建議式的流程

2、風(fēng)險(xiǎn)屬性（確定客戶的需求、確定客戶的類型、確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性）

3、資產(chǎn)配置建議應(yīng)用——理財(cái)健診與實(shí)務(wù)（如何**財(cái)富組合、流動(dòng)性及長(zhǎng)期資產(chǎn)、長(zhǎng)期投資組合幫助客戶做理財(cái)健診，發(fā)現(xiàn)客戶財(cái)務(wù)缺失，創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)）

4、產(chǎn)品建議——如何**簡(jiǎn)易理財(cái)術(shù)（短期&流動(dòng)性資產(chǎn)、長(zhǎng)期投資的產(chǎn)品、產(chǎn)品評(píng)級(jí)等來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品建議）

5、檢視及調(diào)整投資組合（如何利用檢視投資組合、調(diào)整投資組合來(lái)創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)？）

6、目的式規(guī)劃

（1）利用理財(cái)健診銷售基金或保險(xiǎn)

（2）如何利用產(chǎn)品（基金或保險(xiǎn)）籌備子女教育金、退休金等

7、輔銷工具與應(yīng)用

（1）復(fù)利表

（2）通貨膨脹表

（3）市場(chǎng)走勢(shì)圖

（4）景氣循環(huán)圖

（5）銷售產(chǎn)品DM

（6）銷售墊板

（四）以投資趨勢(shì)研判為基礎(chǔ)的顧問(wèn)式營(yíng)銷

1．建立投資趨勢(shì)分析的基礎(chǔ)架構(gòu)

2．財(cái)經(jīng)信息解讀力

3．全球重要投資趨勢(shì)

4．顧問(wèn)式營(yíng)銷步驟

三、角色扮演和作業(yè)練習(xí)：

1、如何走出去拓展客戶、營(yíng)銷客戶

2、顧問(wèn)式營(yíng)銷

四、養(yǎng)成教育

（一）談事情的三大要訣

（二）時(shí)間管理

（三）養(yǎng)成開(kāi)發(fā)的習(xí)慣

（四）運(yùn)用資產(chǎn)配置來(lái)規(guī)劃

（五）學(xué)習(xí)高端客戶的品味

理財(cái)經(jīng)理如何提升銷售技能

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