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重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)客戶甄別

課程背景：
1.我們正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的攻關(guān)期，經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張速度會(huì)放緩，但消費(fèi)結(jié)構(gòu)全面升級(jí)，需求結(jié)構(gòu)快速調(diào)整，對(duì)供給質(zhì)量和水平提出了更高要求，必然給企業(yè)帶來轉(zhuǎn)型升級(jí)壓力。——*/2018/11/1于上海
2.好消息是所有的人都不容易，壞消息是不容易的時(shí)代可能剛剛開始，未來可能會(huì)更加難受……經(jīng)濟(jì)很好，可能你不好，經(jīng)濟(jì)很不好，肯定有人很好。——馬云/2019/01/08于上海
3.新冠疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的諸多方面帶來負(fù)面影響，但肯定不能改變我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好的基本面，危機(jī)過后供給側(cè)改革將進(jìn)一步深化、鞏固、提高；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度將進(jìn)一步加大，高科技產(chǎn)業(yè)將加速發(fā)展；政府補(bǔ)短板基建特別是公共領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和智慧城市建設(shè)的力度將進(jìn)一步提升。

課程大綱
第一章：趨利避險(xiǎn)：優(yōu)質(zhì)客群的行業(yè)分布探討
一、趨利避險(xiǎn)：商業(yè)銀行的最有客戶戰(zhàn)略
我們要構(gòu)建怎樣的客群來實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)健康發(fā)展？
二、新時(shí)代的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)機(jī)遇
1.補(bǔ)短板基建與后疫情時(shí)期的數(shù)據(jù)化大基建（略，在政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)課程中結(jié)構(gòu)）
2.供給側(cè)改革深化鞏固的邏輯與產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇分析及商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)
3.新時(shí)代脫虛向?qū)嵉氖袌?chǎng)領(lǐng)域及增長(zhǎng)點(diǎn)
何為弱周期行業(yè)？弱周期行業(yè)的范疇及現(xiàn)金流特點(diǎn)分析
中國制造2025發(fā)展規(guī)劃及其重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)（十大行業(yè)）
從貿(mào)易戰(zhàn)到*全面博弈的高科技創(chuàng)新行業(yè)機(jī)遇與金融需求
4.中國城市的差異化戰(zhàn)略與數(shù)字化智慧城市建設(shè)的金融需求
5.戰(zhàn)略新型產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代高端制造的行業(yè)集群構(gòu)成
6.房地產(chǎn)退坡后的建筑行業(yè)細(xì)分
7.生態(tài)文明改革：萬億級(jí)的綠色信貸細(xì)分市場(chǎng)
8.現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客戶市場(chǎng)解析
本章小結(jié)：細(xì)分市場(chǎng)，營銷有價(jià)值客戶

第二章：客戶洞察（KYC）:信息分析與需求挖掘
一、客戶基礎(chǔ)信息收集
二、客戶的行業(yè)信息收集（重點(diǎn)研究以下6個(gè)方面）
1、客戶所在行業(yè)的景氣信息
2、客戶在行業(yè)中的地位
3、行業(yè)受國家產(chǎn)業(yè)政策的影響
4、行業(yè)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)中的地位
5、行業(yè)的創(chuàng)新及發(fā)展前景
6、行業(yè)產(chǎn)品的銷售結(jié)算特征
三、行業(yè)決定了特定企業(yè)的以下方面：
1.獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利模式
2.特定的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
3.盈利能力
4.工藝流程
5.采購銷售方式
6.結(jié)算質(zhì)量（結(jié)算方式、債權(quán)回收期等）
7.資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，如煙草公司資產(chǎn)中80-90%是現(xiàn)金
三、信息分析與判斷：如何走出行業(yè)客戶的數(shù)據(jù)陷阱，實(shí)施精準(zhǔn)營銷？
1.行業(yè)參數(shù)告訴了我們什么？
2.財(cái)務(wù)報(bào)表告訴了我們什么？
3.若現(xiàn)金不自由則凈利潤無意義（行業(yè)企業(yè)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)？）
4.長(zhǎng)期的現(xiàn)金流跟蹤可以拉下行業(yè)企業(yè)的面紗（趨利避險(xiǎn)的實(shí)現(xiàn)路徑）
5.問題企業(yè)普遍存在的五個(gè)共性問題（浙江銀監(jiān)局總結(jié)）
6.報(bào)表體系不健全的中小企業(yè)如何判斷好壞并準(zhǔn)入？
四、客戶甄別模型（智能化識(shí)別的科技框架）
五、行業(yè)客戶需求挖掘
1、企業(yè)客戶需求研判路徑
2、行業(yè)客戶問題解決方案的邏輯模型
本章小結(jié)：好公司就是自由現(xiàn)金流的穩(wěn)定來源，流動(dòng)性是安全性和效益性的前提。

第三章：十大主要細(xì)分目標(biāo)行業(yè)的客戶甄別（全案例）
——如何根據(jù)行業(yè)參數(shù)及市場(chǎng)態(tài)勢(shì)來判別目標(biāo)客戶的價(jià)值
一、醫(yī)療保健行業(yè)
二、旅游行業(yè)
三、服務(wù)行業(yè)
四、軟件行業(yè)
五、硬件及電子行業(yè)
六、文化及媒體行業(yè)
七、生活消費(fèi)品行業(yè)
八、工業(yè)原材料或設(shè)備制造行業(yè)（高端裝備產(chǎn)業(yè)鏈）
九、能源或化工行業(yè)
十、公用事業(yè)行業(yè)（能源交通等基礎(chǔ)弱周期行業(yè)）
本章小結(jié)：差異化思維是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提，洞察行業(yè)及企業(yè)，則是營銷獲得成效并贏得客戶忠誠的前提

第四章：關(guān)于產(chǎn)業(yè)鏈金融的差異化營銷方案探討（售后）

重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)客戶甄別