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財富客戶銷售策略

課程簡介：
不同的客戶類型有不同的特性和需求點，并且不同的客戶在客戶經(jīng)理的客戶池中的層級優(yōu)先度會有很大的不同，面對不同類型的客戶，營銷技巧和服務(wù)技巧會有很大的區(qū)別，對待位于不同優(yōu)先層級的客戶理財經(jīng)理改運用何種組合策略？
課程對象：所有對客的銷售崗位

課程大綱/要點：
一、財富客戶的市場層級（1小時）
1、市場分層及各層級特點
? 大眾客戶及其特點
? 財富客戶及其特點
? 高凈值及私行級客戶及特點                                                                                                                                   
2、財富客戶層級的定位技巧
? 以貌取人？
? 定位獲客技巧

二、細分財富客戶類型及需求（3小時）
1、財富客戶類型
? 企業(yè)主
? 高管
? 高級白領(lǐng)
? 富裕退休人群
? 富裕太太
2、財富客戶需求解析
? 顯性需求和潛在需求
（如：企業(yè)客戶的需求真的是融資需求嗎？）
? 短期需求和長期需求
3、實際案例分享及分析

三、顧問式理財營銷資產(chǎn)配置銷售全流程
1、獲取，接觸，挖掘需求，成交及跟蹤的全流程
2、如何運用在全流程中運用資產(chǎn)配置工具
3、提問的技巧
? 開放式問題和封閉式問題提問法是否真的有效？
? 挖掘需求只能用提問達成嗎？
4、傾聽的技巧
? 如何設(shè)定有效傾聽環(huán)境
? “聽”出客戶的真是需求
5、成交技巧
? 習慣成交法
? 選擇成交法
6、反對問題處理技巧技巧
? 客戶提出反對問題的目的是什么？
? 案例成交法

財富客戶銷售策略