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工業(yè)品品牌營(yíng)銷

模塊一：品牌燈塔—市場(chǎng)部工作的戰(zhàn)略價(jià)值，你必須懂！
1.1 品牌是客戶感知價(jià)值的總和
【工具】品牌九色花模型
【案例】客戶憑什么選我們而不是競(jìng)品？
1.2 工業(yè)品牌定位實(shí)操方法
【工具】品牌定位*模型
【案例】高海拔地區(qū)電力勘察設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)制定者
1.3 工業(yè)品牌核心價(jià)值定位方法
課程大綱
【工具】核心價(jià)值定位原理圖
【案例】非標(biāo)自動(dòng)化配套企業(yè)核心價(jià)值怎么定？
1.4 實(shí)現(xiàn)品牌定位的關(guān)鍵舉措
【工具】品牌屋模型
【案例】高端機(jī)床鑄件專家
1.5 品牌打造全流程及底層邏輯
【工具】品牌運(yùn)營(yíng)全流程原理圖
【案例】某印刷機(jī)械企業(yè)的品牌打造組合拳【專案研討】品牌定位及品牌運(yùn)營(yíng)方案實(shí)戰(zhàn)演練

模塊二：市場(chǎng)布局—工業(yè)市場(chǎng)部需要學(xué)會(huì)排兵布陣！
2.1 排兵布陣：市場(chǎng)必須要懂市場(chǎng)布局
【引例】絕地反擊的 HG 色選機(jī)
2.1.1 市場(chǎng)細(xì)分：運(yùn)籌帷幄，決勝千里
【工具】工業(yè)市場(chǎng)細(xì)分維度
【案例】貪多嚼不爛的工業(yè)膠粘劑公司
2.1.2 市場(chǎng)沙盤：胸懷全局，活用資源
【工具】工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)沙盤模型
【練習(xí)】從“神*手”升級(jí)到“常勝將軍”
2.1.3 客戶畫像：鎖定靶子，精準(zhǔn)制導(dǎo)
【工具】工業(yè)企業(yè)客戶畫像模型
【案例】S 礦用設(shè)備企業(yè)決策鏈需求畫像
2.1.4 客戶分類：洞察需求，因客施策
【工具】市場(chǎng)全景分析樹
【練習(xí)】客戶分類及感知價(jià)值分析2.1.5 全網(wǎng)布局：全網(wǎng)布局，品牌制勝
【工具】全網(wǎng)布局沙盤模型
【練習(xí)】天地人網(wǎng) 27 種常用方法應(yīng)用
【實(shí)戰(zhàn)工具】全網(wǎng)媒介平臺(tái)搭建與布局
2.2 產(chǎn)品布局：為銷售打造好賣的產(chǎn)品組合
2.2.1 以客戶為中心的產(chǎn)品布局
2.2.1.1 客戶需求升級(jí)趨勢(shì)
【工具】工業(yè)企業(yè)客戶需求 6 要素模型
【案例】深圳 T 公司的客戶需求描述
2.2.1.2 產(chǎn)品演化升級(jí)趨勢(shì)
【工具】從產(chǎn)品到服務(wù)的產(chǎn)品演化趨勢(shì)圖
【案例】卡特彼勒公司產(chǎn)品解決方案
2.2.2 模型：1+N 產(chǎn)品組合模型
【工具】爆品打造三層次模型圖
【案例】C 公司的研磨機(jī)+產(chǎn)品組合
【應(yīng)用】產(chǎn)品常見 18 種支持文件【練習(xí)】針對(duì)某個(gè)典型客戶定制 1+N 產(chǎn)品組合
2.3 團(tuán)隊(duì)布局：洞察營(yíng)銷一體化作戰(zhàn)體系
2.3.1
以客戶為中心的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)布局
2.3.2
銷售隊(duì)伍的職能和布局
【工具】工業(yè)企業(yè)銷售隊(duì)伍組建的 4 種經(jīng)典模式
2.3.3 市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的職能和布局
【工具】工業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)典職能定義
【研討】繪制和優(yōu)化營(yíng)銷體系布局圖
2.3.4 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷一體化布局
【案例】炬實(shí)的線上、線下、渠道布局
【專案研討】年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)布局實(shí)戰(zhàn)演練

模塊三：業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)—建立能攻善守的營(yíng)銷體系
3.1 工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的路徑
3.1.1 工業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)八陣圖
【工具】工業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)路徑圖
【研討】市場(chǎng)部在各條路徑上可發(fā)揮什么作用？3.2 客戶分級(jí)：市場(chǎng)經(jīng)理必備的客戶管理能力
3.2.1 工業(yè)企業(yè)客戶二八定律
【工具】二八客戶模型
【研討】什么是“好客戶”？
3.2.2 工業(yè)企業(yè)客戶分級(jí)要素
【工具】客戶分級(jí) 6 要素模型
【案例】A 公司的客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
3.2.3 工業(yè)企業(yè)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
【研討】工業(yè)企業(yè)常見客戶服務(wù)模式
【案例】A 公司客戶分級(jí)服務(wù)表
3.2.4 工業(yè)企業(yè)客戶定期評(píng)估
【研討】你公司做客戶滿意度評(píng)估了嗎？
【工具】簡(jiǎn)單易用的客戶定期評(píng)估模型
3.3 營(yíng)銷協(xié)同：市場(chǎng)經(jīng)理必備的立體作戰(zhàn)思維
3.3.1 工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增公式
【工具】常見 5 種工業(yè)銷售類型【研討】你公司是哪種銷售類型，有什么特點(diǎn)？
3.3.2 工業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的“沙漏”模型
【專案研討】銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)工作要點(diǎn)規(guī)劃演練

模塊四：市場(chǎng)技術(shù)—市場(chǎng)實(shí)務(wù)及 MarTech 技術(shù)*應(yīng)用
4.1 引流獲客：市場(chǎng)部的線索怎么獲??？怎么用好？
4.1.1 客戶鎖定
【工具】MAN 法則
【案例】小王對(duì)徒弟的叮囑
4.1.2 客戶畫像
【工具】工業(yè)企業(yè)客戶畫像表
【案例】J 公司的典型客戶畫像
4.1.3 按圖索驥
【工具+案例】常見 36 種精準(zhǔn)獲客方法
4.2 銷售轉(zhuǎn)化：市場(chǎng)部如何強(qiáng)化銷售支持作用？
【工具】銷售 9 連環(huán)模型
【研討】市場(chǎng)部需要準(zhǔn)備的銷售工具有哪些？【研討 2】銷售可以呼喚哪些炮火？
4.3 客情維護(hù)：市場(chǎng)部如何在客情維護(hù)中發(fā)揮專長(zhǎng)？
【工具】客情維護(hù) 5 個(gè)階梯
【案例】J 公司如何實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確銷售預(yù)測(cè)的？
4.4 MarTech 技術(shù)*應(yīng)用
【研討】中小工業(yè)企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷現(xiàn)狀及實(shí)施步驟
【案例】A 公司數(shù)字化營(yíng)銷的“自生長(zhǎng)”策略
【工具】當(dāng)前比較主流的 3 家 B2B 營(yíng)銷工具測(cè)評(píng)
【結(jié)業(yè)匯報(bào)專案】品牌定位及 2021 年度市場(chǎng)工作計(jì)劃

工業(yè)品品牌營(yíng)銷