銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧
講師：楊俊 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
銷售方案呈現(xiàn)
培訓(xùn)講師：楊俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售方案呈現(xiàn)
課程背景：
在中國電信政企部門，客戶經(jīng)理一直承擔(dān)著產(chǎn)品推廣和業(yè)務(wù)銷售的重要職能，在完成該任務(wù)過程中，有兩個關(guān)鍵技能對最終成交起到至關(guān)重要的作用，它們就是產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與演示，在實際調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)許多客戶經(jīng)理依然采用傳統(tǒng)介紹方法，缺乏凸現(xiàn)產(chǎn)品亮點的能力；不懂得運用談判技巧、資源整合與置換來促成交易；不懂得使用靈活的策略去解答推介中客戶提出的各種異議；更不知道如何運用良好的演示技巧來使業(yè)務(wù)方案獲得加分，這一系列問題都成為限制運營商業(yè)績提升的攔路虎。
本課程將以運營商產(chǎn)品推廣實踐案例為背景，結(jié)合國內(nèi)外同行及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗，幫助課程學(xué)員快速掌握銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧，提升企業(yè)業(yè)務(wù)品質(zhì)。
課程收益：
▲掌握方案溝通中需要注意的關(guān)鍵問題、熟練運用利益推進法與痛點推進法。
▲掌握客戶異議處理技巧，有效化解客戶對于方案的不同觀點。
▲熟練運用方案推進模型，利用利益之爭、第三選擇等工具，推進商務(wù)談判達成。
▲掌握產(chǎn)品內(nèi)容設(shè)計與互動控場能力，具備專業(yè)的演講表達技巧。
▲針對目前的主推政企產(chǎn)品，制作一套專屬的演講呈現(xiàn)方案。
▲在培訓(xùn)結(jié)束后3個月內(nèi)，老師將通過微信群對學(xué)員日常工作撰寫的業(yè)務(wù)方案提供遠程指導(dǎo)。
課程時間：1天，8小時/天
授課對象：電信客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+課堂研討+實操演練+講師點評
課程大綱
第一部分：方案推介技巧、異議解答與促成
第一講： 銷售推進技能—兩個注意與兩套方法
一、方案介紹的兩個注意
1.客戶的記憶力
1)內(nèi)容必須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介
3)一般不超過3個賣點
2.客戶的理解力
1)表達方式通俗化
二、如何運用銷售模型、提高方案推介的成功率
1.利益推進法
視頻案例—快樂銷售的秘訣
1)利益推進法的由來
2)利益推進法四個關(guān)鍵步驟
2.痛點推進法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛點推進法的由來
2)痛點推進法三個核心步驟
第二講：異議處理技巧—客戶不同意見的應(yīng)對
一、客戶異議應(yīng)對技巧
1.異議對我們意味著什么
2.客戶異議的分類
1)有能力處理的異議
2)無能力處理的異議
3.客戶異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
5.反對意見處理三步驟
第三講：商務(wù)談判技巧—方案談判技巧與應(yīng)用模型
一、談判技巧—如何開展溝通博弈
推進困難方案的關(guān)鍵工具—利益之爭
1.互斥利益
2.共贏利益
3.差異利益
二、談判技巧—如何施加對客戶的心理影響
1.行為與動機的差異
2.如何施加心理影響
三、談判技巧—方案融合之第三選擇
1.提取價值點
2.價值點方案融合
3.第三選擇練習(xí)
第二部分：客戶經(jīng)理方案呈現(xiàn)技巧訓(xùn)練
第一講：專業(yè)的方案呈現(xiàn)技巧—成為專業(yè)的演講者
一、梅赫拉卞（Albert Mehrabian）法則
1.梅氏法則的五個核心要點
2.梅氏法則對于表達的影響
二、肢體
1.站姿
2.位置移動
3.目光交流
4.手勢
5.表情
三、聲音
1.音量
2.音高
3.頻率
4.停頓
5.變化
四、語言
1.語言要簡潔干凈
2.語言要生動感人
3.語言要通俗平易
五、開場
1.開場三部曲
2.七中常見的開場方式
3.開場演練
4.開場禁忌
第二講：內(nèi)容設(shè)計—有效打動你的客戶
一、如果有邏輯性的呈現(xiàn)你的內(nèi)容
1.金字塔原理
2.三三表達法
1)When（三段時間 ）
2)Where（三個位置 ）
3)Why（三個原因 ）
4)Who（三個立場 ）
5)What（三件事情 ）
6)How（三種方法 ）
二、應(yīng)用類產(chǎn)品方案設(shè)計技巧
1)定位客戶
2)定位需求
3)定位痛點
4)提供解決方案
5)促成交易
三、產(chǎn)品知識介紹
1)客戶
2)產(chǎn)品
3)賣點
4)利益
第三講：實踐練習(xí)—方案演示講解
1.內(nèi)容撰寫：組織客戶經(jīng)理撰寫產(chǎn)品方案
2.演講模擬：現(xiàn)場模擬方案講解
3.優(yōu)化點評：針對學(xué)員講解過程中出現(xiàn)的問題提供針對性輔導(dǎo)，并對講解內(nèi)容提供優(yōu)化建議。
銷售方案呈現(xiàn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/249864.html
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- 楊俊
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