價(jià)值銷售-客戶需求挖掘及價(jià)值塑造
講師：晏老師 瀏覽次數(shù)：2568
課程描述INTRODUCTION
價(jià)值銷售
培訓(xùn)講師：晏老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
價(jià)值銷售
課程目標(biāo)：
了解和分析客戶需求的成長(zhǎng)過(guò)程；
根據(jù)客戶的需求成長(zhǎng)過(guò)程特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有效的溝通方式；
根據(jù)*的方法論，設(shè)計(jì)銷售話術(shù)；
建議在已經(jīng)接受《價(jià)值銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)》后，再接受該培訓(xùn)。
課程特點(diǎn)：
快速理解掌握價(jià)值銷售的理念和思路；
豐富的真實(shí)案例和行業(yè)案例，便于理解和掌握；
大量的角色扮演，通過(guò)每個(gè)學(xué)員的參與，讓知識(shí)快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)。
授課形式：
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱：
一、客戶的購(gòu)買過(guò)程
1、需求發(fā)展階段
2、方案比較階段
3、合同成交階段
二、客戶需求的發(fā)展過(guò)程
1、潛在的痛點(diǎn)
2、顯性的痛點(diǎn)
3、需求的產(chǎn)生
4、方案的形成
5、價(jià)值的衡量
三、成功的項(xiàng)目銷售和提問(wèn)方式
1、成功的銷售提問(wèn)方式(*方法)
2、背景問(wèn)題
3、痛點(diǎn)問(wèn)題
4、影響問(wèn)題
5、價(jià)值問(wèn)題
四、背景問(wèn)題
1、背景問(wèn)題的作用
2、背景問(wèn)題的設(shè)計(jì)
3、背景問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)
4、提問(wèn)背景問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
五、痛點(diǎn)問(wèn)題
1、痛點(diǎn)問(wèn)題的作用
2、痛點(diǎn)問(wèn)題的設(shè)計(jì)
3、痛點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)
4、痛點(diǎn)背景問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
六、影響問(wèn)題
1、影響問(wèn)題的作用
2、影響問(wèn)題的設(shè)計(jì)
3、影響問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)
4、影響背景問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
七、價(jià)值問(wèn)題
1、價(jià)值問(wèn)題的作用
2、價(jià)值問(wèn)題的設(shè)計(jì)
3、價(jià)值問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)
4、價(jià)值問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
八、成功的項(xiàng)目推進(jìn)策略
1、銷售拜訪的目標(biāo)分解
2、成功的階段拜訪定義
3、獲得拜訪成功的四個(gè)方法
九、如何有效提升提問(wèn)技巧
1、四個(gè)黃金法則
2、*的學(xué)習(xí)策略
講師介紹：晏老師
現(xiàn)任：價(jià)值銷售專業(yè)講師、資深銷售咨詢顧問(wèn)
學(xué)歷：1989年畢業(yè)于華中理工大學(xué)（現(xiàn)華中科技大學(xué)），獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；2003年畢業(yè)于廈門大學(xué)，獲工商管理碩士學(xué)位（MBA）。
工作經(jīng)歷：
曾于臺(tái)灣燦坤電器、*四班計(jì)算機(jī)、英國(guó)多米諾標(biāo)識(shí)科技、日本奧林島計(jì)算機(jī)、聯(lián)泰科技等全球知名企業(yè)工作三十年，歷任銷售、銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及理論知識(shí)。在二十多年的銷售及銷售管理工作中，應(yīng)用價(jià)值銷售的理念和方法，成功造就了一批銷售*團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)了大量銷售高手。
擅長(zhǎng)：
B2B業(yè)務(wù)的銷售方法和技巧的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，開(kāi)設(shè)課程包括《價(jià)值銷售理念及技巧》、《大客戶及大訂單的銷售策略》、《客戶需求挖掘及價(jià)值塑造方法》、《價(jià)值銷售談判策略和技巧》、《高效客戶服務(wù)》、 《商務(wù)溝通及表達(dá)》等銷售課程等。
培訓(xùn)及輔導(dǎo)客戶：
永華家具有限公司、福建凱景新型科技材料、開(kāi)平金牌潔具、蘇州康開(kāi)電氣有限公司、廈門夢(mèng)貝比兒童用品有限公司、廣東冠奧互聯(lián)網(wǎng)科技、漳州漢旗樂(lè)器、廈門邁斯磁電、廈門市松竹精密科技、廈門安博體育用品、福建省萬(wàn)旅行食品、仟佰盾（廈門）科技、山西大通鑄業(yè)、福建省南靖泰峰金屬工業(yè)、元力活性炭股份有限公司、福建中益制藥、武漢三工科技有限公司、廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司、廈門倍杰特科技股份有限公司、愛(ài)美景（廈門）模特衣架有限公司、廈門華瀚機(jī)電有限公司、托羅（中國(guó)）灌溉設(shè)備有限公司、廈門華聯(lián)電子等。
價(jià)值銷售
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