銷售賬款催收技巧
講師：李俊 瀏覽次數(shù)：2589
課程描述INTRODUCTION
賬款催收技巧
培訓(xùn)講師：李俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
賬款催收技巧
課程背景
在這個現(xiàn)實且殘酷的社會，資金是一家企業(yè)能否長久運作的關(guān)鍵，所以賬款的及時收回時最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，而催收欠款是一項長期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備討債的素質(zhì)和能力，掌握必備的討債技巧。
課程目標
掌握催賬的溝通技巧
掌握如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口
掌握既維護好客戶關(guān)系又及時回款的秘訣
課程對象
大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部
課程時間
1-2天
課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
課程大綱
思考：企業(yè)為什么要賒銷？
思考：銷售人員的工作責任是什么？
一、客戶延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響
二、欠款形成的主要原因
三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事前
思考：賬期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程
（一）客戶資信調(diào)查
思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？
（二）賒銷條件的設(shè)立
四、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事中
（一）合同漏洞百出，讓客戶找到拖延付款的理由
（二）沒有建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機制，難以達成一致的目的
（三）業(yè)務(wù)操作過程中，缺乏付款籌碼的建立
1、利用工具，保證對客戶定期關(guān)注
1） 客戶分級——分級的指標
2）客戶檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶付款的習慣和類型）
2、團隊協(xié)作，加強客戶情感帳戶建設(shè)
1）公司層面
2）銷售人員層面
3、如何針對客戶關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系
4、如何有效處理客戶投訴
五、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事后
思考： 事后追討乏力的原因？
思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風險征兆？
（一）催收欠款的基本原則
（二）催收欠款的方式
1、電話催賬
2、面訪催賬
3、信函催收
1）催賬信的寫法
催賬信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
（三）催款的基本流程
1、做好準備工作
2、找到關(guān)鍵人物
3、選擇合適的時間
4、有效的談話技巧
（四）催款常見問題分析
1、負責簽名的老總出差了
2、最近手頭緊，資金緊張
3、我們公司在90天內(nèi)付清
4、正在走付款流程
5、我們公司還沒審批下來
6、一個月后我有一大筆進賬，屆時可以還款
7、原人員已離職，不清楚狀況
8、我對你們的產(chǎn)品/服務(wù)不滿
【實戰(zhàn)練習】角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略和催款溝通技巧
六、欠款回收后的客戶關(guān)系維護
思考：有哪些維護的具體方法？
賬款催收技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/250909.html
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- 李俊
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