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隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際接軌步伐的加快，許多公司客戶不再滿足于銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)服務(wù)，一些客戶尤其是在海外公開募股的大公司越來越看重合作銀行能否為其提供“量身定做”的專業(yè)化服務(wù)。在客戶關(guān)系的維護(hù)和營(yíng)銷中，傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷已不足以應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)金融業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是滿足企業(yè)對(duì)銀行的專業(yè)化服務(wù)需求，銀行產(chǎn)品經(jīng)理的角色日益重要。

 

1、學(xué)習(xí)分析客戶需求，拓展?fàn)I銷渠道

2、學(xué)習(xí)營(yíng)銷管理策略

3、掌握客戶營(yíng)銷流程與技巧

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長(zhǎng)

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

 

一、產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷管理策略

1、商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷模式

1) 產(chǎn)品與客戶分層營(yíng)銷

2) 客群綜合分析是營(yíng)銷的前提

3) 建立客戶管理檔案

2、產(chǎn)品客戶群四大特點(diǎn)

3、產(chǎn)品營(yíng)銷推進(jìn)與管理

1) 產(chǎn)品價(jià)值

2) 客群分析

3) 營(yíng)銷方案推進(jìn)

4) 績(jī)效管理

4、產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷方式

1) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

2) 電話、郵品、短信、電郵

3) 組織營(yíng)銷

4) 社區(qū)營(yíng)銷

5) 會(huì)議營(yíng)銷

6) 客群營(yíng)銷

7) 轉(zhuǎn)介紹拜訪

8) 陌生拜訪

【案例】：小微集群式客戶營(yíng)銷案例

二、客戶需求分析與營(yíng)銷渠道拓展

1、客戶類型分析

2、客戶需求分析

1) 客戶需求分析十字法

2) 大客戶需求

3、客戶產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

4、大客戶類型及尋找的策略

三、客戶營(yíng)銷流程與技巧

1、銷售前的準(zhǔn)備

2、建立信任關(guān)系

3、挖掘客戶需求

4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換

5、客戶異議處理

6、適時(shí)促成成交

7、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷總結(jié)

四、客戶關(guān)系維護(hù)與產(chǎn)品售后管理

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

2、客戶分層管理與維護(hù)

3、客戶關(guān)系維護(hù)技巧

4、客戶管理與產(chǎn)品升級(jí)

5、客戶維護(hù)與客戶活動(dòng)組織