《銀行跨界整合營銷全系系統(tǒng)訓(xùn)練》
講師：周啟義 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：周啟義
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行跨界整合營銷
【課程背景】
目前，銀行營銷依然聚焦在傳統(tǒng)的展業(yè)方式上。但是，隨著客戶行為習(xí)慣的變化，特別是本次疫情過后，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)明顯受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
客戶的身份是多元化的，客戶的需求是綜合化的。銀行的高凈值客戶，很大部分是對公客戶的高管；同時(shí)，對公客戶的高管員工，也都能成為銀行的零售客戶。長久以來的關(guān)系營銷逐漸減弱，銀行的對公零售的專業(yè)能力、為企業(yè)解決問題的能力和綜合金融服務(wù)能力，越來越成為營銷的關(guān)鍵。
【課程對象】：總、分行零售銀行部、網(wǎng)絡(luò)銀行部、普惠金融部等營銷管理部門；網(wǎng)點(diǎn)行長、對公、零售等營銷一線干部員工。
【課程大綱】
第一部分：公私聯(lián)動(dòng)營銷
一、營銷管理者的定位
1、關(guān)鍵字：要
1) 了解市場（同業(yè)、跨界）
2) 了解客群（習(xí)慣、偏好）
3) 了解員工（特點(diǎn)、規(guī)劃）
4) 了解業(yè)務(wù)（場景、營銷）
5) 了解政策（當(dāng)?shù)?、行?nèi)）
2、關(guān)鍵字：是
1) 懂業(yè)務(wù)的專家（權(quán)威）
2) 懂營銷的行家（方向）
3) 打頭陣的將軍（實(shí)干）
4) 擅解惑的老師（培養(yǎng)）
5) 愛員工的家長（關(guān)愛）
二、背景分析
1、政策背景；
2、網(wǎng)點(diǎn)背景；
三、業(yè)務(wù)定位
1、網(wǎng)點(diǎn)定位；
2、市場定位；
3、業(yè)務(wù)定位；
四、獲客渠道梳理
1、政府部門
2、風(fēng)投
3、孵化器
4、聯(lián)合辦公室
5、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)
6、媒體
五、公司不同發(fā)展階段與業(yè)務(wù)的結(jié)合
1、了解客戶、解決痛點(diǎn)；
2、“雙創(chuàng)”企業(yè)的發(fā)展階段；
3、種子輪企業(yè)
1) 種子輪企業(yè)的特點(diǎn)；
2) 種子輪企業(yè)的痛點(diǎn)；
3) 種子輪企業(yè)的營銷發(fā)力點(diǎn)；
4) 種子輪企業(yè)的銀行產(chǎn)品配置策略。
4、天使輪企業(yè)
1) 天使輪企業(yè)的特點(diǎn)；
2) 天使輪企業(yè)的痛點(diǎn)；
3) 天使輪企業(yè)的營銷發(fā)力點(diǎn)；
4) 天使輪企業(yè)的銀行產(chǎn)品配置策略。
5、A輪企業(yè)
1) A輪企業(yè)的特點(diǎn)；
2) A輪企業(yè)的痛點(diǎn)；
3) A輪企業(yè)的營銷發(fā)力點(diǎn)；
4) A輪輪企業(yè)的銀行產(chǎn)品配置策略。
6、B輪企業(yè)
1) B輪企業(yè)的特點(diǎn)；
2) B輪企業(yè)的痛點(diǎn)；
3) B輪企業(yè)的營銷發(fā)力點(diǎn)；
4) B輪輪企業(yè)的銀行產(chǎn)品配置策略。
六、營銷人員需要具備的知識(shí)儲(chǔ)備
1、銀行對公、零售業(yè)務(wù)；
2、金融同業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)（券商、保險(xiǎn)、私募、期貨）
七、對公客戶營銷管理SOP
1、客戶營銷；
2、對公開戶；
3、企業(yè)員工開戶；
4、對公客戶運(yùn)營服務(wù)；
5、企業(yè)員工批量運(yùn)營；
6、售后綜合金融服務(wù)；
7、對公、零售產(chǎn)品持續(xù)滲透。
8、增值服務(wù)MGM。
八、轉(zhuǎn)變對公客戶服務(wù)運(yùn)營方式
1、對公客戶社群的目的；
2、對公客戶社群的功能；
3、如何構(gòu)建運(yùn)營對公客戶社群；
4、如何通過社群運(yùn)營深入綁定對公客戶；
5、客戶反饋和評(píng)價(jià)。
九、同業(yè)業(yè)務(wù)與“雙創(chuàng)”的結(jié)合
1、掌握托管資金上下游
2、如何選擇合作伙伴
十、零售業(yè)務(wù)與“雙創(chuàng)”的結(jié)合
1、跨界合作、聯(lián)合營銷；
2、聯(lián)合開展客戶活動(dòng)；
十一、品牌推廣與“雙創(chuàng)”的結(jié)合
1、帶著私心做公益；
2、依托“雙創(chuàng)”主題推廣銀行品牌；
3、依托“黨建”主題推廣銀行品牌；
4、依托“年會(huì)”主題推廣銀行品牌；
十二、員工關(guān)愛與“雙創(chuàng)”的結(jié)合
1、新的體驗(yàn)式關(guān)愛；
2、結(jié)合“雙創(chuàng)”資源，為員工提供衣、食、住、行等多方面的關(guān)愛和支持，提高員工幸福感和歸屬感。
第二部分：線下營銷策略（關(guān)鍵詞：社區(qū)、商圈、跨界）
一、傳統(tǒng)營銷的困境
1、理財(cái)續(xù)接率下降；
2、存款增長乏力；
3、客戶增長乏力；
4、存量客戶維護(hù)，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約難。
二、傳統(tǒng)營銷方式的剖析
1、廳堂營銷；
2、社區(qū)營銷；
3、掃樓掃街；
4、沙龍營銷；
5、短信營銷；
6、電話營銷。
三、客戶行為習(xí)慣的變遷
1、選擇存款的方式；
2、線上存款的規(guī)模；
四、自身產(chǎn)品梳理
1、強(qiáng)相關(guān)
2、中相關(guān)
3、弱相關(guān)
五、社區(qū)營銷策略
1、社區(qū)營銷邏輯；
2、社區(qū)營銷突破口；
3、學(xué)在一起；
4、玩在一起；
5、生活在一起；
6、資源共享同，互相成就。
六、活動(dòng)后的關(guān)鍵動(dòng)作
1、三篇文章
2、信息推廣
七、經(jīng)典活動(dòng)案例
1、社區(qū)家庭的反饋
2、行內(nèi)的反饋
3、媒體的反饋
4、監(jiān)管機(jī)構(gòu)的反饋
5、活動(dòng)業(yè)績成效
八、與社區(qū)的持續(xù)協(xié)同
1、資源共享；
2、互相成就。
九、商圈營銷策略
1、商圈分類；
2、商圈切入方式；
3、商圈運(yùn)營；
4、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化；
5、搭建平臺(tái)；
6、品牌露出；
7、客戶權(quán)益日；
8、聯(lián)合推廣；
9、企業(yè)座談會(huì)；
十、場景營銷策略（個(gè)貸部分）
1、住房按揭貸款場景營銷策略
1) 一手房貸款場景；
2) 二手房貸款場景；
2、個(gè)人消費(fèi)貸款場景營銷策略；
3) （1）裝修場景；
4) （2）教育場景；
5) （3）醫(yī)美場景；
6) （4）汽車場景；
7) （5）生活消費(fèi)場景。
3、房抵經(jīng)營貸場景營銷策略。
1) 中小企業(yè)協(xié)會(huì)；
2) 各地商會(huì)；
3) 行業(yè)論壇；
4) 雙創(chuàng)孵化器；
十一、跨界營銷策略
1、線上線下聯(lián)合營銷活動(dòng)；
2、聯(lián)合媒體；
3、融入高校；
4、融入圈層；
5、融入雙創(chuàng)。
第三部分：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略地位
一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為多家銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的探索方向；
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要總、分、支行全面協(xié)同；
3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任模型。
二、存款新規(guī)解析
1、互聯(lián)網(wǎng)存款對客戶的影響；
2、存款新規(guī)對銀行的影響；
3、目前的應(yīng)對方式是否有效；
4、銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷的出路在哪里。
三、什么是流量營銷？
一、流量營銷的業(yè)務(wù)邏輯
公域→私域→運(yùn)營→轉(zhuǎn)化
二、流量的定義
1、公域流量；
2、私域流量；
3、私域流量呈現(xiàn)形式；
4、銀行現(xiàn)有私域流量盤點(diǎn)；
四、為什么要做流量營銷？
一、傳統(tǒng)營銷的困境
1、理財(cái)續(xù)接率下降；
2、存款增長乏力；
3、客戶增長乏力；
4、存量客戶維護(hù)，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約難。
二、流量營銷能帶來哪些成果？
1、數(shù)字資產(chǎn)
2、新客獲取、老客提升
3、客戶心態(tài)
4、員工狀況
5、指標(biāo)達(dá)成
五、如何從0開始做流量營銷？
一、定位
1、人設(shè)定位；
2、內(nèi)容定位；
3、客群定位；
二、內(nèi)容
1、理財(cái)類；
2、貸款類；
3、保險(xiǎn)類；
4、信用卡類；
5、基金類；
6、支付結(jié)算類；
7、貴金屬類；
8、權(quán)益類。
三、流量矩陣
1、流量營銷矩陣規(guī)劃；
2、四大公域流量平臺(tái)粉絲價(jià)值分析
1) 抖音；
2) 微博；
3) 快手；
4) 小紅書。
3、重點(diǎn)公域流量平臺(tái)分析：
1) 粉絲畫像；
2) 推薦機(jī)制；
3) 運(yùn)營邏輯；
4) 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容特點(diǎn)；
5) 運(yùn)營數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式及注意事項(xiàng)。
4、如何提高賬號(hào)權(quán)重；
5、如何獲得流量扶持；
6、如何開通后臺(tái)數(shù)據(jù)權(quán)限；
7、如何解讀、使用后臺(tái)數(shù)據(jù)；
8、如何將公域流量引流到私域流量；
9、注冊開通微信公眾號(hào)；
10、微信公眾號(hào)后臺(tái)常用功能解析
1) 自動(dòng)回復(fù)；
2) 用戶分析；
3) 內(nèi)容分析；
4) 圖文素材；
5) 創(chuàng)作推文；
6) 讀者討論；
7) 推廣功能；
11、金融垂直領(lǐng)域流量平臺(tái)
1) 選擇領(lǐng)域；
2) 身份認(rèn)證；
3) 角色申請條件；
4) KOL身份的專業(yè)度證明材料；
5) 內(nèi)容發(fā)布
四、社群運(yùn)營邏輯
1、社群的目的；
2、判斷社群好壞的四個(gè)維度；
3、社群價(jià)值；
4、社群認(rèn)知；
5、社群門檻；
6、社群規(guī)則；
7、社群價(jià)值；
8、社群管理；
9、內(nèi)容輸出；
10、社群活躍度；
11、擴(kuò)展社群分支、延長交互時(shí)間；
12、通過持續(xù)運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
銀行跨界整合營銷
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/251054.html
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