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營(yíng)銷話術(shù)

課程背景：
話術(shù)是銷售的重要組成部分，是衡量銷售人員是否優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，每一個(gè)產(chǎn)品的銷售，都需要有注入人心的話術(shù)，有的營(yíng)銷人員一開口，客戶就不想聽下去了，有的營(yíng)銷人員與客戶聊了幾個(gè)小時(shí)客戶還覺得不過隱。所以良好的話術(shù)能夠使銷售工作進(jìn)展順利。而當(dāng)下的銷售人員往往因?qū)Ξa(chǎn)品銷售話術(shù)缺乏了解和掌握，從而使金融產(chǎn)品的銷售功虧一簣而嚴(yán)重影響業(yè)績(jī)的提升。此門課程的目的就是有系統(tǒng)的全面的讓學(xué)員掌握銷售的語言和銷售的話術(shù)，從而提升學(xué)員產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品銷售的信心。

課程收益:
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠
1.使學(xué)員們知道銷售不但是科學(xué)也是藝術(shù)
2.使學(xué)員明白和認(rèn)識(shí)到銷售話術(shù)在銷售中所起的重要作用
3.營(yíng)銷就是要學(xué)會(huì)表達(dá) ， 話術(shù)就是學(xué)會(huì)表達(dá)的工具 
4.使學(xué)員熟練地掌握科學(xué)、高效的營(yíng)銷客戶及推介產(chǎn)品的的話術(shù)
5.使學(xué)員熟練運(yùn)用應(yīng)對(duì)客戶異議的話術(shù)
6.通過訓(xùn)練，學(xué)員們能夠做到知行合一，達(dá)到從思維轉(zhuǎn)變到行為的轉(zhuǎn)變

課程對(duì)象：銀行從業(yè)人員

授課方式：講授+實(shí)景分析+視頻互動(dòng) +沙盤模擬+實(shí)操演練

課程大綱：
引言
活動(dòng)練習(xí)
■銀行信用卡產(chǎn)品
■普惠金融的任意一款產(chǎn)品
■話術(shù)的重要作用和重要意義
■改變行為的七個(gè)方法

一、銷售人員成功的三把金鑰匙
1.專業(yè)知識(shí)
(1)分析產(chǎn)品的賣點(diǎn)
(2)尋找客戶買點(diǎn)
(3)同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比
2.銷售技能與技巧
(1).PDP客戶分析
討論 如何應(yīng)對(duì)不同性格特征客戶？
(2)與客戶溝通和交流的三心一量
(3)與客戶溝通的三大法則
3.積極的態(tài)度
(1)與客戶打交道的五心法
(2)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員介紹

二、客戶需求挖掘和客戶創(chuàng)造價(jià)值話術(shù)
1.高端客戶的分類
(1)尋找客戶直接信息
(2)挖掘客戶間接信息
(3)確定客戶需求的三大類別
2.客戶需求三大類別的溝通模型
(1)需求明確型的話術(shù)模型
(2)需求不明確型的話術(shù)模型
(3)沒有需求型的話術(shù)模型
3.金融產(chǎn)品推介模型
 (1)KYC
(2) FABE
(3) *
4.沒有需求型客戶的溝通策略
(1)現(xiàn)狀調(diào)查模型
(2)引發(fā)問題
(3)把問題放大
(4)先賣標(biāo)準(zhǔn)再賣產(chǎn)品（為客戶創(chuàng)造價(jià)值）
5.三階溝通法
實(shí)景案例模擬訓(xùn)練（大型案例模擬演練）

三、問題處理及締結(jié)交易話術(shù)及實(shí)景訓(xùn)練
1.客戶問題的分類
(1)客戶拒絕改變
(2)客戶情緒低落
(3)客戶沒有購(gòu)買欲望
(4)客戶預(yù)算不足
(5)客戶找借口
(6)客戶故意刁難
2.產(chǎn)品問題處理話術(shù)及實(shí)景訓(xùn)練
(1)客戶對(duì)產(chǎn)品的誤解及應(yīng)對(duì)話術(shù)
(2)客戶對(duì)產(chǎn)品的懷疑及應(yīng)對(duì)話術(shù)
(3)自身產(chǎn)品有缺陷及應(yīng)對(duì)話術(shù)
3.解決客戶問題的步驟
(1)策略
(2)有效程序
實(shí)景案例訓(xùn)練，提供話術(shù)工具和模型
4.交易締結(jié)話術(shù)及實(shí)景訓(xùn)練
(1)成交信號(hào)的識(shí)別
(2)快速締結(jié)交易話術(shù)
實(shí)景案例訓(xùn)練

營(yíng)銷話術(shù)