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采購的談判技巧

授課對象：
采購部門，計劃部門，定單管理部門，供應商質量管理部門以及需要了解采購技巧的人士

課程背景：
本課程從實際案例出發(fā)，打破傳統(tǒng)的教條主義和理論主義，通過陳小之老師的親 身實踐經(jīng)驗，源于企業(yè)，用于企業(yè)，總結多年采購談判案例，多家企業(yè)談判精華， 提煉看似不可談的談判案例，開闊你的視野，打破你的思維定式，大量的案例和 互動演練加上對抗性談判的真實模擬，讓您對采購談判有更新的認知，從一個知道談判流程的你，做到一個可以駕馭談判全局的你。
培訓目標：

-通過案例掌握對內對外談判的基本法則 
-了解強勢供應商的談判中的技巧和方法 
-掌握在供應商稽核過程中的談判要點 
-掌握供應商價格談判中的籌碼運用方法

課程大綱：
第一篇 吸功大法，典型案例出方法 
八大典型案例全面破解談判的奧秘 
1，對內談判案例實戰(zhàn) 
案例：對于銷售不合理要求的談判----無法達成銷售的交期要求2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權所有*翻版必究 
案例：向上的事務性談判技巧------向領導有效的匯報求助 
案例：和用戶部門達成一致的談判-----選擇代理商還是選擇原廠 
2，對外談判案例實戰(zhàn) 
案例：對于供應商延期的談判------無法達成我們的訂單要求 
案例：關于供應商漲價的談判------市場在漲價我們如何守住底線 
案例：供應商評估稽核時的談判----如何建立供應商水池 
3，貌似不可解決的談判問題 
案例：強勢供應商的談判-----如果拿到和大客戶一樣的待遇 
案例：在不可抗力原則下談判----如何在合同規(guī)定的范圍內達到自己的訴求 

第二篇 降龍十八掌，循序漸進出技巧 
十八招籌碼運用決勝全局 
1，談判前的三大布局—談判不是隨隨便便的唇*舌戰(zhàn) 
案例：戰(zhàn)國歷史的啟發(fā) 
2，談判組員的設定技巧--談判是團隊作業(yè)，而非英雄主義 
角色分工和團隊配合（專業(yè)人做專業(yè)的事） 
3，談判時的目標的設定（匹配，對等，量化）--是堅守底線還是讓步 
案例：中國合伙人 
4，談判中三大禁忌---壟斷品還是競爭品，可談性有幾分 
案例：裝修中的報價問題2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權所有*翻版必究 
5，談判中籌碼的使用之十大招式 
6，談判中籌碼的使用之三大內功 
7，談判中籌碼的使用之三大絕招 
8，談判中籌碼的使用之二大升華 
案例：大型談判模擬對抗----分組，角色扮演，真實案例實戰(zhàn)
 
第三篇 修煉內功，手中無劍勝似有劍 
五六七法全面穩(wěn)住談判局勢 
1，談判五大策略主線 
需求強度分析 
共同利益假定 
談判路線設定 
替代方案準備 
談判籌碼收集 
案例：不同供應商談判的側重點的問題分解（三大模型運用） 
2，談判六大戰(zhàn)術滲透 
聲東擊西、轉移焦點： 
掩人耳目、渾水摸魚：。 
請君入甕、自食其果： 
以甲攻乙、貓玩老鼠： 
若無異議，自動生效：。 
已成共識，額外條件：2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權所有*翻版必究 
案例：視頻欣賞—遛馬蠶食 
3，談判七原則的運用 
談判中到底誰先開價 
到底誰起草合同 
附加協(xié)議怎么使用 
團隊作業(yè)還是一言堂 
堅守底線還是差不多原則 
鎖住自己的立場還是不攻自破 
故作遲疑還是爽快答應 
案例：視頻欣賞---高手對決

采購的談判技巧