社區(qū)商業(yè)/商業(yè)街/公寓/寫字樓/綜合體快銷模式與有效去化策略及案例解析
講師：張金 瀏覽次數(shù)：2560
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)快銷模式
培訓講師：張金
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)快銷模式
課程背景
拓客量、到訪量、認購量、簽約率、回款率，這“三量兩率”KPI時刻在考驗著每一位地產(chǎn)銷售人員的神經(jīng)。閉著眼睛都能把房子賣出去的黃金十年已然成為過去時，當傳統(tǒng)模式效果甚微，互聯(lián)網(wǎng)拓客銷售成為現(xiàn)在的主旋律時，房地產(chǎn)的拓客方式便上升為新形勢下如何使用互聯(lián)網(wǎng)快速去化庫存。目前大家面臨的問題：
1.開發(fā)商面臨銷售瓶頸，庫存大，資金回籠不暢，如何解決？
2.售樓部到訪客戶極少，如何解決？
3.高昂的中介帶客成本，如何擺脫中介，降低成本，提高客戶到訪？
4.線上互聯(lián)網(wǎng)對實體商業(yè)的沖擊，客戶對產(chǎn)品無信心，這又該如何解決？
課程對象
1 地產(chǎn)公司的決策層管理人員（董事長、總經(jīng)理、副總、項目總等）。
2 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關商鋪銷售人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項目提供銷售與服務的企業(yè)與機構等中高層管理者。
課程收益
1 價值高筑墻：商業(yè)價值再造、筑信心墻
2 爆炸級拓客：創(chuàng)新拓客低成本來客1萬+
3 殺手級成交：科學系統(tǒng)成交提升至20%
4 實戰(zhàn)方法論：復盤項目打出來的方法論
5 磕行動方案：現(xiàn)場咨詢，疑問來方法走
課程大綱
一、如何令你的商鋪返租方式規(guī)避風險的幾種方法，銷售人員必須掌握商鋪價格的理解三要素之誤區(qū)！
售價
① 使用面積單價與建筑面積單價誤區(qū)
② 買鋪的首付門檻誤區(qū)
③ 16種返租之誤區(qū)
④ 銷售返租風險與風險規(guī)避策略
二、如何使小白能夠快速成為銷售精英，如何使金牌業(yè)務員的來客成交率比再次提升20%的有效單兵方法（5+4+3系統(tǒng)）
1.銷售五賣點之基礎信息的靈活應用
① 地段——優(yōu)勢如何*化，劣勢如何規(guī)避
② 規(guī)模
③ 檔次
④ 業(yè)態(tài)——新物種，品牌不再是*
⑤ 理念——新運營，互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)新模式
2.如何有效掌握及解決客戶疑慮，投資四要素的重要性
① 安全性——投資商鋪的核心
② 收益性——巧妙算賬法，讓人心動的投資收益
③ 升值性——給客戶有效灌輸未來的價值
④ 機會性——掌握技巧，全方位輸出項目價值點，暗示客戶把握入手機會
3.如何讓你的客戶對你產(chǎn)生信服之單兵系統(tǒng)的核心
① 何為單兵系統(tǒng)
② 單兵系統(tǒng)之球場理論
③ 單兵系統(tǒng)三要素，掌握這幾點，做一個精明的銷售
邏輯性
目的性
策略性
三、如何使你的銷售案場管理更加優(yōu)秀？
1.傳統(tǒng)模式下的案場管理
2.互聯(lián)網(wǎng)模式下的案場管理
3.案場管理四要素
① 培訓管理
② 流程管理
③ 指標管理
④ 客戶管理
4.常用的銷售文本
① 合同協(xié)議類
② 文本表格類
③ 產(chǎn)品價格表
④ 培訓資料
⑤ 規(guī)章制度
四、快速有效的互聯(lián)網(wǎng)拓客方法，如何使用最小成本，實現(xiàn)到訪10000人，如何使你的售樓處來客爆棚。
1.傳統(tǒng)拓客三板斧，如何有效使用傳統(tǒng)方式，使成本降到*，效果迅速提升！
① 發(fā)單（派單的7次原理及效果管理）
② 電CALL（電話約訪實戰(zhàn)技巧解析）
③ 中介帶客（中介渠道的有效管理注意事項）
2.窄眾人群的認知傳播途徑
3.互聯(lián)網(wǎng)媒介各APP的特點
① 視頻
② 圖文
③ 軟文
④ 硬廣
⑤ 小程序、直播、音頻，其他
4.互聯(lián)網(wǎng)新媒體推廣的三個思維（信不信、看不看、種不種草），讓你的廣告無限裂變的有效方法！
5.微微一抖APP應用的核心，掌握核心媒介，抓住用戶心理，滋養(yǎng)種子用戶
① 三小一中心（小視頻+小游戲+小程序，以用戶為中心）
② 兩小一社群（小號+小程序、社群）
③ 微信生態(tài)系統(tǒng)（朋友圈、公眾號、視頻號、小程序等）如何使更多的用戶沉淀到
你的魚塘
6.互聯(lián)網(wǎng)拓客矩陣組合，隨項目節(jié)點更替使用，快速傳播，讓你的項目迅速爆紅
① 搖一搖的使用及注意事項
② 轉發(fā)的使用及注意事項
③ 秒殺的使用及注意事項
④ 群發(fā)的使用及注意事項
⑤ 社群（社群的運營技巧）
⑥ 刮刮卡模式，讓每一個有錢人、大客戶再次裂變
⑦ LBS的使用及注意事項
⑧ 線上線下雙向導流，讓每一個客戶的朋友圈都免費為你打廣告
7.線下拓客引流矩陣，全方位、多維度，覆蓋更多人群，讓你的案場不再無人問津
① 憑行駛證領禮拓客
② 憑營業(yè)執(zhí)照領禮拓客
③ 憑公務員證領禮拓客
④ 重點企業(yè)員工領禮拓客
⑤ 憑高考證領禮拓客
⑥ 醫(yī)療系統(tǒng)拓客
⑦ 金融系統(tǒng)拓客
⑧ 工商聯(lián)及大商會拓客
⑨ 其他
8.等待時機，把握機會，迅速出擊之何時推出推介會，面對不同的項目，不同的情況推介會該如何正確操作，才能使你的推介會上成交幾十套房！
① 推介會操作說明
② 推介會注意事項
③ 推介會案例+活動視頻
五、如何使滯銷的商鋪產(chǎn)品更受客戶喜歡，只有精準的定價，才能讓你的產(chǎn)品產(chǎn)生更多溢價！讓你的商鋪定價更加科學合理的有效方法,，避免定價錯誤造成的損失。
1.一鋪一價表的制作
① 價格制作概述
② 整體均價制定
③ 平層均價系統(tǒng)
④ 回報率系統(tǒng)
⑤ 價格參數(shù)微調系統(tǒng)
⑥ 虛實價格制定
⑦ 制定一鋪一價表
⑧ 價格制定過程要素
2.各類產(chǎn)品的建筑調整及關于有效解決社區(qū)商鋪去化難問題
① 商業(yè)街的建筑調整
i.地上商業(yè)街
ii.地下商業(yè)街
iii.圍合式街區(qū)
iv.社區(qū)商業(yè)街
② 高密產(chǎn)品的建筑調整
i.盒子商業(yè)
ii.商業(yè)綜合體
iii.萬達模式
iv.小萬達模式
③ 低密產(chǎn)品的建筑調整
i.兵營商業(yè)
④ 專業(yè)市場的建筑調整
i.農(nóng)貿(mào)市場及其他的建筑調整
⑤ 關于文旅商業(yè)去化的幾個新策略
i.文旅商業(yè)的建筑調整
ii.文旅商業(yè)
iii.西塘文旅商業(yè)新亮點分析
⑥ 其他類產(chǎn)品
i.商務公寓、SOHO公寓、LOFT
ii.寫字樓
iii.主題酒店、數(shù)碼酒店
3、商鋪的產(chǎn)品如何升級！讓你領先未來10年
1.場景打造——主題場景，如何定位主題，讓你的項目一蹴而紅！
① 兒童主題
② 家庭主題
③ 愛情主題
④ 懷舊主題
⑤ 文藝主題
⑥ 網(wǎng)紅主題
⑦ 科幻、探險主題
⑧ 佛系梵文化主題
⑨ 青年白領文藝主題
⑩ 智能場景（黑科技應用）
其他主題（如：影視、動漫主題實景還原）
2.新物種、國潮，新業(yè)態(tài)等，各類業(yè)的如何選擇，業(yè)態(tài)配比之間的關系如何處理，各業(yè)態(tài)如何落位才是關鍵，打造讓消費者喜愛商業(yè)！
① 國潮品牌
② 快閃店
③ 策展店
④ 餐飲（火鍋、日料）
⑤ 密室逃脫
⑥ 劇本殺、沉浸式劇場
⑦ 雜貨鋪
⑧ 線上品牌線下店
⑨ 網(wǎng)紅店
⑩ 茶飲
網(wǎng)紅書吧
網(wǎng)紅健身房
室內(nèi)滑雪
直播間
無人販賣（娃娃機）
電競、VR/AR體驗
盲盒系列（泡泡瑪特、一番賞）
跨境商品
市集（排檔小吃）
文創(chuàng)手辦類
21 輕食、大排檔
22 博物館
23 其他
六、關于商鋪去化中幾個常犯錯誤的注意點，如何有效控制項目的各節(jié)點？
1.開發(fā)節(jié)奏控制
2.商業(yè)地產(chǎn)銷售的核心
3.雙開盤模式
4.預熱的幾種方式
5.招商與銷售的關系
6.互聯(lián)網(wǎng)下的招商扣點模式
7.OSO系統(tǒng)
七、經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)拓客銷售經(jīng)典實操部分案例分析
1.山東臨淄上地廣場
2.浙江西塘東區(qū)文旅商業(yè)項目
3.河南鞏義恒星時代金街
八、現(xiàn)場解決各類問題——答疑環(huán)節(jié)
九、從業(yè)20余年，操作百余項目一線操盤手老師心得體會，教你如何避免及應對各種項目在各節(jié)點可能出現(xiàn)的問題
老師簡介
張金老師
擁有中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)20年的一線項目操盤經(jīng)驗，也是國內(nèi)屈指可數(shù)的理論＋實戰(zhàn)型的一線操盤手多次獲中國商業(yè)地產(chǎn)*操盤手稱號，并帶領商業(yè)地產(chǎn)運作團隊操盤國內(nèi)眾多知名商業(yè)項目，比如北京3.3服飾大廈、大同海盛服飾商廈、德州國際商貿(mào)城、臨沂華豐商貿(mào)城、濮院輕紡城、沈陽五聯(lián)商業(yè)廣場、臨淄上地廣場、河南鞏義恒星時代金街、廣東湛江銀地上悅城、珠海融德廣場、浙江西塘東區(qū)文旅商業(yè)街等。不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。
同時為中國商業(yè)地產(chǎn)領域培養(yǎng)了大批中堅人才，為中國商業(yè)地產(chǎn)的進步與發(fā)展貢獻了無可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的領軍人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤模式”開創(chuàng)者，撰寫了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實務》，《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級訓練》等書籍，其專業(yè)性和可行性均得到行業(yè)的高度認可。
商業(yè)地產(chǎn)快銷模式
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/251393.html
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