卓越定價和高效漲價策略—上海講師
講師：王一成 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
卓越定價
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 品牌經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓講師：王一成
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越定價
【課程收益】
價格是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價格制定的好壞往往會影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況。
原材料成本、人員成本、服務成本增加、落袋利潤下滑甚至為負，對企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：
1、 了解財務利潤目標；
2、 了解落袋利潤及服務成本對盈利的影響
3、 學習價格診斷、優(yōu)勢定價、盈利管理
4、 科學使用定價工具，建立*的客戶定價水平
5、 如何用定價討論會分析用來漲價的5類客戶
6、 分析漲價談判的局勢，學到談判提價的策略、方法和技巧
7、 將漲價從培訓付諸行動
8、 更多從客戶的角度思考
9、 改進的解決方案出售
【課程對象】
市場營銷總監(jiān)/經(jīng)理、主管，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
【課程背景】
現(xiàn)在的商業(yè)社會，企業(yè)競爭激烈,在競爭的過程中，降價就成了最常用的策略，如果這個策略奏效的話，會發(fā)生什么事情？
競爭對手很可能會對你做同樣的事情，惡性循環(huán)永不終止……
做生意是一個盈利的游戲，不是銷量。價格競爭可能是一個能增加銷量的方式，但是它將使得我們的業(yè)務擱淺，最終在競爭中兩敗俱傷!
【課程內(nèi)容】
第一講：引子，當產(chǎn)品價格有了變化
面對漲價，客戶經(jīng)理有什么樣的感觸？
A. 丟掉生意 B. 破壞客情關系 C. 質(zhì)量能否支撐 D. 品牌是否有價值
我們的客戶對價格的個人感受如何？
A. 采購成本增加 B. 不正確的供應 C. 停止供應
在格討論中我們應該如何表達自己？
第二講：為什么要漲價
健康的企業(yè)擁有健康的利潤率
市場環(huán)境變化
原材料成本增加
人力成本增加
不漲價=等死
漲價也是營銷策略
漲價也是適應環(huán)境生長
漲價=出路
第三講：價格、利潤和銷售額的聯(lián)動
價格是什么？
如何平衡價格與客戶利益？
如何應對價格競爭？
如何區(qū)分價格？
如何定價大客戶？
如何實施價格增長策略？
價格降低和銷售額變化
降低價格時，為了保持穩(wěn)定的毛利，必須要增加多少銷售額
第四講：價格診斷與利潤分析
客戶合作的信息表
過去3年漲價歷史
行業(yè)利潤率表現(xiàn)是否優(yōu)于我們
有利于保證競爭性的信息分析
對重要客戶的定位和業(yè)務關系分析
?重要客戶關系演變的過程和類型
不同關系模型下的業(yè)務互動模式特點
成功的客戶關系模型以及組織架構(gòu)的調(diào)整
評估我方當前的客戶關系層級，找出價值定價的策略
客戶的重要文件分析（財務年報、戰(zhàn)略文件等）
第五講：定價黑帶
你真正了解你的市場優(yōu)勢嗎？
令人信服的教導
5個實現(xiàn)成功的方法
工具：價格檢驗表與模擬器
實戰(zhàn)案例研究
定價討論會
如何衡量價格調(diào)整的影響？
如何在價格討論中使用服務成本計算
如何確定、計算和表達提供給客戶的價值？
如何為談判準備價格影響模擬器？
第六講：漲價談判前的情勢分析
價格談判前需要問自己的問題
對客戶商業(yè)戰(zhàn)略是否了解？
客戶在其市場上是否取得了成功？
客戶是否正在增加/降低其價格？
客戶現(xiàn)金量是否充足？
客戶未來是否會向前發(fā)展？
買方目標和動機是什么？
如果客戶轉(zhuǎn)向競爭對手，轉(zhuǎn)換成本有多少？
第七講：價值定價談判
如何為價格增長討論做好準備？
如何針對某個客戶實施價格增長？
如何應對客戶典型的反對意見，如“你們公司的價格太貴了”
供應商在銷售價格方面面臨著巨大的壓力
世界范圍內(nèi)的采購和*價格假設
已經(jīng)增加的價格透明度
更強硬、經(jīng)驗更豐富的買方
供應商行業(yè)能力過剩
競爭力較差的競爭者
卓越定價
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/252459.html
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- 王一成
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