優(yōu)秀的售前工程師
講師：王一成 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
優(yōu)秀的售前工程師
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王一成
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
優(yōu)秀的售前工程師
第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師
1、優(yōu)秀售前工程師的自我要求
－衡量售前工程師的三個維度 （誰在評價你的工作）
－售前工程師的主要工作職責(zé) （工作圍繞什么展開）
－優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑 （職業(yè)路徑又寬又長）
－優(yōu)秀售前工程師的技能清單 （開發(fā)更大業(yè)績潛力）
－優(yōu)秀售前工程師的工作原則 （能做什么不能做什么）
2、優(yōu)秀售前工程師的價值貢獻
－達成目標所需要經(jīng)過的流程 （目標和流程的基本梳理）
－客戶的目標和正常購買流程 （換個角度看待銷售工作）
－銷售流程和購買流程的匹配 （不同階段所對應(yīng)的策略）
－成功項目應(yīng)該完成的里程碑 （設(shè)定階段性的工作目標）
－達成各工作目標的工作要點 （注意事項和方法以及技巧）
第二部分：優(yōu)秀售前工程師如何創(chuàng)造價值，如何*化地貢獻價值
1、深挖痛點的客戶調(diào)研 （重點）
－客戶為什么會選擇我們 （由內(nèi)而外的影響力）
－客戶調(diào)研之前需要的準備 （高效準備的要素）
－客戶調(diào)研的高效邏輯思維 （結(jié)構(gòu)化的思維提煉）
－針對目標對象的崗位分析 （找到崗位的痛點）
－針對目標對象的高效提問 （高效提問的模型和要領(lǐng)）
－客戶調(diào)研的標準化流程步驟 （需求分析的八步法）
2、印象深刻的公司介紹
－第一次見面介紹的關(guān)鍵 （賣自己+多互動）
－公司介紹要達到的效果 （信心+放心+省心）
－公司介紹做到三個層面 （業(yè)務(wù)+優(yōu)勢+價值）
－公司介紹容易犯的錯誤 （失敗原因和解決方法）
第一天 上午結(jié)束
3、不露聲色的客戶需求挖掘和引導(dǎo) （重點）
－需求的定義和需求的符號是什么 （用最簡單的方式表達需求）
－調(diào)研并確認客戶的實際當(dāng)前現(xiàn)狀 （建立客戶想要改變的基礎(chǔ)）
－客戶調(diào)研基礎(chǔ)上的詢問客戶需求 （找到客戶想要改變的原因）
－客戶調(diào)研基礎(chǔ)上的客戶需求挖掘 （發(fā)現(xiàn)需求水面之下的冰山）
－匹配重點需求和我方的能力優(yōu)勢 （引導(dǎo)客戶需求有利我方優(yōu)勢）
－計算客戶需求的總成本和總價值 （制造客戶購買的心理沖動傾向）
－分層結(jié)構(gòu)化的提問調(diào)動客戶情緒 （再次制造客戶心理上的沖動和震撼）
學(xué)員分組案例實戰(zhàn)練習(xí)：如何使用分層結(jié)構(gòu)化的提問來制造客戶想要成交的沖動
第一天 下午結(jié)束
4、盡顯功底的技術(shù)交流
－成功的技術(shù)交流的要點 （如何達成交流目的）
－客戶技術(shù)交流前的準備 （聽眾+內(nèi)容+演講+互動）
－技術(shù)交流中的場面控制 （流程化的控制和管理技巧）
－技術(shù)交流中的表達互動 （語言+身體+眼神+互動）
－技術(shù)交流中的答疑技巧 （運用客戶問答來獲得認可）
5、精心策劃的產(chǎn)品演示
－產(chǎn)品演示的目的 （產(chǎn)品演示對成交的作用）
－分析你的聽眾和關(guān)鍵人 （如何分類聽眾的需求）
－做好產(chǎn)品演示的準備工作 （準備的要點和維度）
－產(chǎn)品演示中溝通注意事項 （應(yīng)該做的和避免做的）
－產(chǎn)品演示中的互動和挑戰(zhàn)處理 （如何贏得聽眾的參與和認可）
第二天 上午結(jié)束
6、突出優(yōu)勢的方案撰寫和方案演講 （重點）
－產(chǎn)品型項目的方案撰寫 （FAB+方案框架）
－方案性項目的方案撰寫 （方案的結(jié)構(gòu)和總體構(gòu)架）
學(xué)員分組實戰(zhàn)練習(xí)：FAB的輪流演練和修正性反饋
－成功的方案的主要特點 （創(chuàng)新性+專業(yè)度）
－選擇提交方案的時機 （不要輕易提交方案）
－做好解決方案并包裝 （找到方案的殺手锏）
－成功的方案演講要素 （聽眾+內(nèi)容+演講+互動）
－分析你的聽眾和關(guān)鍵人 （如何分類聽眾的需求）
－做好方案演講的準備工作 （準備的要點和維度）
－方案演講中的誤區(qū)和注意 （應(yīng)該做的和避免做的）
7、無縫對接的團隊配合和團隊作戰(zhàn)
－正確的團隊分工和合作思維 （建立信任和規(guī)則）
－售前和銷售團隊配合的要點 （目標一致的配合）
－重要項目中的團隊合作架構(gòu) （培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力）
8、腳踏實地的自我總結(jié)和自我期望
－成功售前的成長之路 （在痛苦中蛻變）
－售前總結(jié)的三個層次 （單次+項目+部門）
－方式和情緒修養(yǎng)提升 （設(shè)定自我提高目標）
第二天 下午結(jié)束
優(yōu)秀的售前工程師
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/252460.html
已開課時間Have start time
- 王一成
[僅限會員]