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營(yíng)銷精英課綱

課程目的
提高銷售員的實(shí)際話術(shù)應(yīng)對(duì)能力和溝通能力，提高銷售員的促單能力

課程內(nèi)容
第一種武器、微笑
微笑——打開客戶心靈的一把“萬(wàn)能鑰匙”
故事：價(jià)值百萬(wàn)美金的笑容——原一平
微笑的8大好處
掛角嘴的危害
三個(gè)步驟瞬間訓(xùn)練*親和力的微笑——月牙嘴

第二種武器、提問(wèn)
提問(wèn)的目的是什么？
銷售工作是發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求而加以滿足。
——菲利普.科特勒（營(yíng)銷管理作者）
一、選擇式提問(wèn)
“貓、狗、魚”的故事
選擇式提問(wèn)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、選擇式邀約
明天還是后天？
上午還是下午？
9點(diǎn)還是10點(diǎn)？
2、選擇式溝通：
3、選擇式促成：
銷售現(xiàn)場(chǎng)促單絕招：假設(shè)成交法
二、給答案式提問(wèn)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：給答案演練
還有哪些地方可以用給答案式提問(wèn)的？

三、反問(wèn)式提問(wèn)
業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤：急于回答客戶問(wèn)題！（或急于解釋）
反問(wèn)的好處：
1、可以準(zhǔn)確了解客戶真實(shí)意圖
2、能聽(tīng)到更多信息
3、尊重客戶，讓客戶更舒服
反問(wèn)式提問(wèn)的三個(gè)步驟
反問(wèn)—開放式
標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：
舉例：
客戶：你們的價(jià)格好貴！
銷售：
請(qǐng)列舉：
課堂練習(xí)
A—B小組練習(xí)
A（客戶）：提問(wèn)
B（接待）：反問(wèn)
A：回答
B：再反問(wèn)
四、以問(wèn)收尾
目的：了解客戶真實(shí)的想法
課堂練習(xí)
A：提問(wèn)
B：回答+反問(wèn)

第三種武器、聆聽(tīng)
溝通法則：30/70法則
好的聆聽(tīng)者必將受人歡迎。
案例：低調(diào)的商場(chǎng)*
為什么要耐心傾聽(tīng)？良好傾聽(tīng)的八大準(zhǔn)則
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)售樓
經(jīng)典案例
案例分析：賣桔子的故事
課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？

第四種武器、贊美
贊美是世界上最廉價(jià)的禮物。
PMP原則：PMP—MPMP—PMPMP
拍馬屁的由來(lái)
贊美他人的好處
人際溝通黃金法則：你希望別人怎么對(duì)你，你就怎么對(duì)別人。
贊美的六個(gè)原則：
如何尋找贊美點(diǎn)
1、不同年齡層次的客戶
2、贊美不同性別客戶
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
找到他人的贊美點(diǎn)

第五種武器、仿效
如何讓客戶瞬間對(duì)你產(chǎn)生信任？
運(yùn)用NLP核心技術(shù)：“仿效”又稱“臨摹”
物以類聚，人以群分
如何仿效

第六種武器、共情
共情：就是把對(duì)方當(dāng)下的感受通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。
初級(jí)共情：客戶先說(shuō)出他的感受，你說(shuō)出自己類似的感受，達(dá)成共鳴。
舉例：
“現(xiàn)在大環(huán)境這么差，生意確實(shí)不太好做吧？”
今天天氣好悶是吧？！
討論：
與客戶溝通時(shí)，哪些是可以作為“共情”技巧來(lái)使用的？

第七種武器、催眠
催眠就是對(duì)潛意識(shí)的暗示。
向潛意識(shí)發(fā)出指令，讓潛意識(shí)接管身體，并聽(tīng)從你的指揮。
催眠術(shù)在銷售中的應(yīng)用
1、制作“心靈扳機(jī)”
2、提問(wèn)技術(shù)
3、信任的建立
4、堅(jiān)毅的眼神
5、溫柔的話語(yǔ)
6、肢體語(yǔ)言的配合
7、道具的配合
8、催眠引導(dǎo)詞的運(yùn)用
9、自我催眠
催眠式成交
1、從眾銷售法（牧群理論）
2、痛苦制造法
3、愿景描述法
4、YES策略
5、暗示策略

營(yíng)銷精英課綱