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成交目標(biāo)設(shè)定

培訓(xùn)目的：
1、客單價(jià)提升3倍的；
2、成交周期縮短1倍；
3、客戶回報(bào)周期增加2倍；
4、成交率提升3倍；
5、利潤(rùn)率提升1倍；
6、使銷售新人快速上手；
7、讓銷售高手提高銷售效率。

培訓(xùn)方式：
1. 每6個(gè)人一組，每組一臺(tái)筆記本電腦；
2. 講師通過思維導(dǎo)圖講解；
3. 學(xué)員通過EXCEL填寫答案；
4. 培訓(xùn)后形成銷售手冊(cè)；

適合人員：總經(jīng)理帶隊(duì)、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事，連同銷售人員參加。

課程大綱：
第一章 為什么要設(shè)定成交目標(biāo)？
第一節(jié) 銷售人員帶來的客戶損失要量化；
1、大客戶談成小訂單，失敗；
2、長(zhǎng)期合作談成了單次買賣，失??；
3、“裸單”是靠公司的影響力自然銷售，銷售人員并無價(jià)值；
第二節(jié) 滿足客戶的需求而不是要求
一、客戶不知道自己要什么；
1、客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)是由誰(shuí)確定的？
2、如何看出客戶僅僅把我們作為陪標(biāo)的對(duì)象？
3、銷售人員要從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰Γ?br /> 二、客戶知道自己不要什么；
1、讓客戶做選擇題而不是填空題；
2、讓客戶做減法而不是加法；
第二章 如何設(shè)定成交目標(biāo)
第一節(jié) 根據(jù)客戶的實(shí)力設(shè)定成交目標(biāo)；
1、大客戶的成交目標(biāo)設(shè)定；
2、中客戶的成交目標(biāo)設(shè)定；
3、小客戶的成交目標(biāo)設(shè)定；
第二節(jié) 根據(jù)客戶應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)定成交目標(biāo)；
1、為什么要按不同場(chǎng)景區(qū)分成交目標(biāo)？
第三節(jié) 不同區(qū)域客戶的設(shè)定成交目標(biāo)；
1、為什么不同市場(chǎng)應(yīng)該設(shè)定不同的成交目標(biāo)？
2、如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不同設(shè)定不同成交目標(biāo)？
第四節(jié) 不同階段成交目標(biāo)設(shè)定；
一、第一次成交后的成交目標(biāo)設(shè)定
1、為什么第一次成交后還需要有即時(shí)成交？
2、即時(shí)成交金額應(yīng)該控制在多少比例？
3、第一次成交后應(yīng)該做哪些服務(wù)促進(jìn)即時(shí)成交？
二、二次成交目標(biāo)的設(shè)定
1、二次成交應(yīng)該在什么時(shí)機(jī)？
2、二次成交的金額應(yīng)該控制在多少比例？
3、做哪些服務(wù)可以促進(jìn)二次成交？
三、不定期成交目標(biāo)設(shè)定
1、成交后不能絕交；
2、成交后的服務(wù)內(nèi)容有哪些？
3、如何用一個(gè)客戶影響更多個(gè)客戶？
第三章 成交條款目標(biāo)設(shè)定
第一節(jié) 為什么要提前設(shè)定條款項(xiàng)目
1、減少客戶不確定性感；
2、讓客戶明顯感覺到差異性，差異化競(jìng)爭(zhēng)的塑造；
3、降低采購(gòu)者的工作量；
第二節(jié) 設(shè)定哪些成交條款
一、單次采購(gòu)量目標(biāo)設(shè)定；
1、為什么要讓客戶增加單次購(gòu)買量？
2、如何讓客戶增加單次購(gòu)買量？
二、年度采購(gòu)量目標(biāo)設(shè)定；
1、如何讓客戶增加年度采購(gòu)量？
三、*采購(gòu)量目標(biāo)設(shè)定；
1、如何讓半個(gè)客戶變成一個(gè)完整的客戶？
2、*合作的好處有哪些？
四、交貨期目標(biāo)設(shè)定；
1、為什么交貨期越短，成本越高？
2、銷售人員不能僅僅考慮自己的利益，同樣要考慮生產(chǎn)部門的難處；
五、合同期限目標(biāo)設(shè)定；
1、如何將單次合作變成長(zhǎng)期合作？
2、把偶然關(guān)系變成必然關(guān)系；
3、客戶關(guān)鍵人離職，合作如何才能不受影響？
六、續(xù)約時(shí)期目標(biāo)設(shè)定；
1. 提前續(xù)約、即時(shí)續(xù)約、斷約續(xù)約的區(qū)別；
2. 為什么要讓客戶提前續(xù)約？
3. 說服客戶提前續(xù)約的理由有哪些？
七、商務(wù)條款目標(biāo)設(shè)定；
1. 如何讓客戶縮短賬期？
2. 如何讓客戶多交定金？
3. 產(chǎn)品出問題，如何跟客戶談少退少換？
八、促銷品目標(biāo)設(shè)定

成交目標(biāo)設(shè)定