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客戶采購歷程與銷售應(yīng)對

培訓(xùn)解決的問題：
1. 針對客戶不同部門不知道如何開口；
2. 遇到拒絕自己的部門不知道怎么處理；
3. 總是不敢見、不會見決策層；
4. 不知道怎么引導(dǎo)客戶以公司的優(yōu)勢作為采購標(biāo)準(zhǔn)；
5. 不知道怎么做好售后服務(wù)提升客戶忠誠度；
6. 不會整理競爭數(shù)據(jù)庫，不知道為什么客戶買或不買；
7. 落選時不知道如何爭??；
8. ......

課程綱要
第一章：掌握客戶購買心路歷程
第一步 買不買
一、客戶有問題嗎？如何讓客戶發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)的差距？
二、問題嚴(yán)重嗎？不買的后果
問題對組織有哪些嚴(yán)重后果；
問題對各部門有哪些嚴(yán)重后果；
問題對個人有哪些嚴(yán)重后果；
第二步：誰負(fù)責(zé)買？
一、客戶組織架構(gòu)與采購流程分析
不同階段應(yīng)該找誰？
不同部門態(tài)度不一致怎么辦？有支持、中立、反對；
不同人要求不一致怎么辦？有追求最好、稍好、夠用、替代；
誰才是關(guān)鍵人？
二、不同部門與層級利益分析
決策層利益分析；
不同管理層利益分析；
不同執(zhí)行層利益分析；
三、公關(guān)決策層
為什么一定要見到?jīng)Q策層？
怎么樣才能見到?jīng)Q策層？
什么情況下經(jīng)辦人才愿意幫銷售人員引薦決策層？
見到?jīng)Q策層要注意哪些事項(xiàng)？
遇到經(jīng)辦人說：這事我說了算，不讓我找決策人怎么辦？
第三步 什么時候買？
1. 如何引導(dǎo)客戶提前買，而不是即時買？
2. 判斷客戶的預(yù)算周期；
3. 客戶決策阻礙分析與應(yīng)對
第四步  向誰買？
一、采購標(biāo)準(zhǔn)的制定
確定型、半確定型、不確定型標(biāo)準(zhǔn)分析與應(yīng)對；
客戶采購中的6個心理壓力：時間、預(yù)算、機(jī)會...
客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的來源；
如何引導(dǎo)客戶突破采購預(yù)算邊際？
如何引導(dǎo)客戶批量買而不是適量買？
如何引導(dǎo)客戶打包買而不是單一買？
如何引導(dǎo)客戶*買而不是多家買？
二、客戶購買風(fēng)險(xiǎn)控制
1、客戶疑問分類
當(dāng)時提不出來的；
本人提不出來的；
認(rèn)為沒有必要提的；
競爭對手?jǐn)嚲值模?br />  ......
2、防范客戶疑問
大客戶決策過程中，銷售人員通常不會在現(xiàn)場；
疑問清單可作為經(jīng)辦人給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的依據(jù)；
為售后劃分責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)提供依據(jù)；
3、準(zhǔn)備證據(jù)清單
哪些內(nèi)容只會讓客戶產(chǎn)生輕度信任？
哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生初級信任？
哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生中級信任？
哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生完全信任？
4、風(fēng)險(xiǎn)分類與控制
為什么銷售中后期，很多內(nèi)容其實(shí)已討論過了，客戶還表現(xiàn)得擔(dān)心、挑剔、吹毛求疵？
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
功能風(fēng)險(xiǎn)
社會風(fēng)險(xiǎn)
時間風(fēng)險(xiǎn)
 ......
三、銷售落選時怎么辦？
攪局的5個方法；
放棄---如何爭取補(bǔ)償？
陪標(biāo)---如何做一個好人？
第五步  買對了嗎？
1. 如可管理預(yù)期？預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的差距；
2. 在使用中發(fā)現(xiàn)了新的問題，怎么辦？
3. 效果太慢，客戶新鮮感下降，怎么辦？
4. 客戶付出大量學(xué)習(xí)成本，且使用中出現(xiàn)副作用怎么辦？
5. 經(jīng)辦人壓力變大，疑神疑鬼怎么辦？
6. 如何提高客戶忠誠度？

客戶采購歷程與銷售應(yīng)對