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海外市場商業(yè)應(yīng)對與開拓性思維

一.訓(xùn)練題目：海外市場商業(yè)應(yīng)對與開拓性思維

二.參加人員：企業(yè)中與高層經(jīng)理人人員

三.課程內(nèi)容：
    ●教學(xué)目標(biāo)：
               ▲提高全市場意識，提高市場開發(fā)人員及工程技術(shù)人員對市場信息的敏感性
               ▲結(jié)合市場開發(fā)業(yè)務(wù)，分析國際形勢，提高國際戰(zhàn)略視野
               ▲通過學(xué)習(xí)、引導(dǎo)、培養(yǎng)、激發(fā)學(xué)員的創(chuàng)新及開拓性思維，總結(jié)出可實踐的 
                 市場開發(fā)創(chuàng)新思維與方法
    ●課程收益：
               ▲對目前國際新局勢的理解
               ▲對國際市場供應(yīng)鏈的變化與趨勢的理解
               ▲對國際市場開發(fā)必須認(rèn)知的跨文化認(rèn)知
               ▲對國際局勢變化的出現(xiàn)及警覺
               ▲理解為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
               ▲國家持續(xù)發(fā)展與世界市場信息及趨勢
               ▲國際市場開發(fā)與數(shù)字化時代發(fā)展關(guān)聯(lián)性
               ▲我國在國際跨文化運作常碰上的問題
               ▲捕捉市場信息如何去找項目
               ▲國際客戶去哪里找
               ▲市場開法客戶尋求得主與被動性如何操作
               ▲市場開發(fā)與維護(hù)國際客戶公共關(guān)系的市場信息捕捉點
               ▲部分多元跨文化地區(qū)特色
    ●課程形式：授課講解   課堂分組討論及報告 

四.課程大綱：
壹. 國際新局勢分析經(jīng)理人員思維必須改變來因應(yīng)
(一).變異與疫情時代局勢發(fā)展分析
    ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問題更可怕
      經(jīng)濟(jì)衰退與疫情加劇對全球影響
      國際供應(yīng)鏈調(diào)整變化與加碼問題
    ●觀察有些劇變的出現(xiàn)及警覺
      民主社會價值與利益下的恐懼
      西方意識形態(tài)與白人主義作祟
      美兩黨政爭共和與民主之爭與國會沖擊事件
      *競爭加劇導(dǎo)致意識形態(tài)干擾
      全球各地局部干擾或戰(zhàn)爭  
      經(jīng)濟(jì)民族主義出現(xiàn)與單邊貿(mào)易協(xié)議
    ●英國脫歐與南愛蘇格蘭的脫英
      德法的企圖心
    ●世界局勢巨變的總結(jié)簡易分析
      伊朗  美俄  南海  東海  印度
(二).由一帶一路說起
    ●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
    ●地緣政治與世界地圖觀看
    ●圍堵與出路
    ●由漢唐與南宋盛事重新理解
    ●巴基斯坦的重要性(中巴經(jīng)濟(jì)走廊)與出海口位置
    ●一帶一路沿線國家名單參考（含地圖）
    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經(jīng)貿(mào)往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟(jì)
      自由流動，形成生機勃勃的新興市場
(三).課堂討論
    ●分組討論題目  你認(rèn)為一帶一路市場為何對我國特別重要
                    為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
    ●分組討論時間  15分鐘   后分組心得報告

貳. 國家持續(xù)發(fā)展與世界市場信息及趨勢
(一).國家持續(xù)發(fā)展與中國制造及中國創(chuàng)造
    ●世界影響力與國力建設(shè)
    ●中國影響力與國際化的趨勢
    ●國內(nèi)市場踏向國外市場的路線
    ●中小企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境
    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
(二).世界發(fā)展與數(shù)字化時代 (參考)
    ●1996年   比爾蓋茲 未來之路(內(nèi)容闡述影響現(xiàn)在甚么)
      工業(yè)革命與電子革命的影響不那么簡單  5G
    ●企業(yè)對內(nèi)數(shù)字化
  運用基于新一代數(shù)字與智能技術(shù)的各類云服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)協(xié)同、數(shù)據(jù)智能分析，連接
  有效能用的資源、流程重組、賦能組織，處理交易，工作執(zhí)行，以推進(jìn)企業(yè)管理創(chuàng)新
 （研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)等）、管理變革（管理模式、組織與人才、管理決策），從而轉(zhuǎn)
  變生產(chǎn)經(jīng)營與管理方式，實現(xiàn)競爭優(yōu)勢、更高經(jīng)營績效、更可持續(xù)發(fā)展的進(jìn)步過程。
    ●構(gòu)建企業(yè)數(shù)智力
      即企業(yè)數(shù)字化的能力，是指企業(yè)數(shù)智化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及數(shù)字技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用與研
      發(fā)能力的打造；
    ●驅(qū)動增長為目標(biāo)的數(shù)字化經(jīng)營
      聚焦運用新技術(shù)賦能業(yè)務(wù)創(chuàng)新，投效比、創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、渠道及供應(yīng)鏈，打  
      造卓越客戶體驗與最有利的所在。
    ●巨變與應(yīng)對素質(zhì)能力
(三).我國在國際跨文化運作分析
    ●企業(yè)面臨全球化管理的復(fù)雜環(huán)境
      國家近年來常提企業(yè)轉(zhuǎn)型  走出去 走進(jìn)去 留下來里面必須重視的關(guān)鍵所在
    ●通用電氣前 CEO杰克·韋爾奇 (Jack Welch)對跨文化全球經(jīng)營的表述
    ●當(dāng)我們走向國際化會遇上問題（患不知而非患不能）
    ●國際市場買主對中國制造的認(rèn)知
      世界工廠  質(zhì)量  價廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制
      案例分析
    ●多元的異價值觀念與信仰體系的適應(yīng)
      案例分析
    ●國際跨文化運作*錯誤的認(rèn)知分析 (出國門前要先理解清楚 )
    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來）概念
  OEM  OBM  ODM  分支生根
      案例分析

叁. 國際市場開發(fā)與操作思維分析
(一).市場開法客戶尋求得主與被動性
    ●客戶上門   配合度   壓制性   優(yōu)勢化的籌碼在哪里
    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創(chuàng)出別人無可取代的地位
      要想客戶關(guān)系強化與維護(hù)除此外別無他法
    ●國際化客戶關(guān)系強化重點在于強化自身影響力建設(shè)
      強化自身來對應(yīng)國際局勢變動抗壓力強影響雙方合作關(guān)系
      合作關(guān)系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關(guān)系的深化度成正比
    ●行業(yè)核心技術(shù)建設(shè)在何處與國際影響力
      案例分析
    ●國際市場中多元跨文化的理解
(二).課堂討論
    ●分組討論題目  你認(rèn)為國際市場開發(fā)有哪些關(guān)鍵元素? 理由何在?
    ●分組討論時間  15分鐘   后分組心得報告
(三).國際市場開拓與國內(nèi)開發(fā)根本是兩碼子事
    ●多元跨文化與地區(qū)人文不同側(cè)重 (國際公共關(guān)系與認(rèn)知)
      案例分析
    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化談判中的遍地血跡）
      要開拓市場與洽商接觸有效率我們不患不能而患不知 (以我們角度出發(fā)會有危險性)
    ●海外客戶開發(fā)難度不在開發(fā)技巧操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
      國際視野觀 (國際化市場開拓及談判與國際化視野的關(guān)系)
      案例分析
(四).國際市場開發(fā)難易及對客戶影響力的組成因素比較表 (參考)
    ●內(nèi)部結(jié)構(gòu)競爭力組成因素比較自我分析模式
      請根據(jù)自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算
      ，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線
(五).國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）
    ●企業(yè)國際客戶的尋求接觸
    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
    ●行業(yè)市場信息
    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料
    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
    ●各類展覽會觀展與參展資料  
    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
    ●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(六).日本商業(yè)發(fā)展與價值鏈的跟進(jìn)成功與失敗借鑒 (日本大商社如何國際化運作的故事)
    ●日本特別注重供應(yīng)價值鏈的建設(shè)
    ●多元化發(fā)展與上下游間的投入
      案例分析

肆. 國際市場開發(fā)的公共關(guān)系建設(shè)與維護(hù)發(fā)展思維
(一).符合當(dāng)?shù)剡\作的管理與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)
    ●國際市場開發(fā)與當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)
    ●案例分析  我分支管理的落地觀  (常有的工作誤區(qū)與大影響)
      公共關(guān)系建設(shè)的最基礎(chǔ)
(二).市場開發(fā)與維護(hù)國際客戶公共關(guān)系的建設(shè)總結(jié)參考
    ● 接觸頻率與人際關(guān)系獲得信息資源
       人際關(guān)系優(yōu)勢會使我方較易避開風(fēng)險    人際關(guān)系建立也需工匠精神
    ● 在大同小異中，找出自己的獨特價值
       分解日常工作找出差異 建立核心優(yōu)勢
    ● 跨文化人文與洽商請予區(qū)分接觸方式
    ● 社會環(huán)境或行業(yè)市場信息請勿忘時常接觸
       駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
       我駐外單位商業(yè)搜集資料
    ● 勿忘80年代日本的客戶關(guān)系建立推動客戶前進(jìn)的故事
    ● 駐外人員商業(yè)情報搜集與重點客戶資料
       注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布信息搜集 ( 日本企業(yè)最可怕的地方 )
    ● 國內(nèi)對國外信息搜集請勿忘用當(dāng)?shù)卣Z言去當(dāng)?shù)囟嘤弥蚬雀杷阉饕?/p>

海外市場商業(yè)應(yīng)對與開拓性思維