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市場預(yù)測與銷售計劃制定

課程大綱:
第一部分:市場預(yù)測與調(diào)研分析
案例：XX公司市場調(diào)研方案及其分析過程（以具體的案例、數(shù)據(jù)，完整的展示一個調(diào)研與數(shù)據(jù)分析過程）
第一章：市場環(huán)境分析方法與應(yīng)用
1、應(yīng)該從哪些方面來把握企業(yè)面臨的市場環(huán)境？
3、什么樣是大數(shù)據(jù)時代，大數(shù)據(jù)時代市場分析的重要性！
4、了解什么是PEST分析工具？
5、如何分析國家政治法律環(huán)境（比如：稅收、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、法律限制等）！
6、如何分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（GDP增長、貨幣投放、利率、匯率走勢等）！
7、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步給企業(yè)帶來了什么？
8、社會變遷對消費(fèi)者習(xí)慣和價值觀變化對企業(yè)的影響？

第二章：行業(yè)及競爭對手分析
1、競爭情報分析的維度
2、從產(chǎn)業(yè)生命周期來看本行業(yè)的前景
3、學(xué)會邁克爾·波特產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)五力分析
4、為什么盈利能力與技術(shù)含量并不相關(guān)！
6、應(yīng)該從哪些方面了解競爭對手？
6、企業(yè)在行業(yè)中的地位，以及行業(yè)集中度的重要性。
7、如何了解競爭對手的戰(zhàn)略（專項調(diào)研的組織）？
案例：如何通過財務(wù)報表及其數(shù)據(jù)差異分析標(biāo)桿企業(yè)的戰(zhàn)略走勢

第三章：數(shù)據(jù)獲取分析方法與調(diào)研報告
1、傳統(tǒng)市場調(diào)研的基本分類與步驟
2、傳統(tǒng)調(diào)研數(shù)據(jù)基本獲取途徑
3、新型數(shù)據(jù)獲取方法
如何利用互聯(lián)網(wǎng)資料及數(shù)據(jù)庫進(jìn)行數(shù)據(jù)獲取（新聞、知網(wǎng)、學(xué)術(shù)研究、公開報告）
網(wǎng)絡(luò)營銷基本方法及與數(shù)據(jù)獲取（IM、論壇、微信、郵件等）
網(wǎng)絡(luò)基本數(shù)據(jù)獲取與分析（收錄數(shù)據(jù)、排名、PV、UV、Br、Aexea、獨(dú)立訪客、新老客戶訪客等）
4、新型調(diào)研方法
主要指利用互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研方法（比如有獎、刮獎、贈送、折扣、免費(fèi)等等）
5、如何完成有價值的市場調(diào)研報告
市場調(diào)研報告的基本結(jié)構(gòu)
成功的市場調(diào)研報告的關(guān)鍵特征
6、撰寫調(diào)研報告的技能
第二部分:銷售預(yù)測與營銷計劃制定

第四章：認(rèn)識營銷計劃的重要性
1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識營銷計劃 
如何規(guī)劃中國市場 
中國本土市場的特點(diǎn)6大啟示 
中國本土市場營銷面臨的挑戰(zhàn) 
中國本土市場面臨的機(jī)會
面臨復(fù)雜的中國市場，如何做營銷計劃 
營銷計劃管理過程
2、營銷計劃在營銷管理的核心作用
營銷計劃是營銷管理的首要職能 
營銷計劃的作用
3、營銷計劃制定的五大步驟
營銷環(huán)境分析 
銷售計劃制定
營銷策略分析與選擇 
營銷資源的配置
營銷業(yè)績評估與控制標(biāo)準(zhǔn)建立
4、常見營銷計劃工作的障礙及克服辦法
為什么營銷計劃在企業(yè)中沒有得到廣泛的應(yīng)用 
常見的營銷計劃的10大障礙
克服營銷計劃障礙的10種方法 
成功營銷計劃的13條戒律
討論：利潤和銷量在營銷中的矛盾？

第五章：營銷戰(zhàn)略的制定
1、制定營銷目標(biāo)
營銷戰(zhàn)略4P與戰(zhàn)術(shù)4P 
戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣 
安索夫矩陣 
什么是營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)選擇中的矛盾 
2、常用營銷戰(zhàn)略的評析
市場范圍戰(zhàn)略 
市場地域戰(zhàn)略
市場進(jìn)入戰(zhàn)略 
市場投入戰(zhàn)略
市場退出戰(zhàn)略
3、制定應(yīng)變計劃
為什么要制定營銷應(yīng)變計劃 
不同營銷組合的反應(yīng)函數(shù)

第六章：區(qū)域市場銷售預(yù)測
1、市場潛力與銷售潛力
為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測 
銷售預(yù)測相關(guān)概念 
市場潛力與銷售潛力三大要素 
市場潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測的關(guān)系
市場與銷售潛力的預(yù)估方法 
2、影響銷售預(yù)測的因素
外部因素 
內(nèi)部因素
3、銷售預(yù)測的過程與模式
銷售預(yù)測的過程 
銷售預(yù)測的模式
4、銷售預(yù)測的方法
定性分析法 
定量分析法
銷售預(yù)測中的10戒

第七章：銷售計劃的制定
1、銷售計劃的內(nèi)容與步驟
第一步：年度營銷目標(biāo)的確定 
第二步：營銷策略分析與選擇 
第三步：營銷資源的分配 
第四步：營銷業(yè)績評估與控制標(biāo)準(zhǔn)
2、銷售目標(biāo)體系
公司目標(biāo) 
營銷目標(biāo)
銷售目標(biāo) 
產(chǎn)品類別、區(qū)域、月度/季度目標(biāo)
銷售人員目標(biāo)
3、銷售目標(biāo)的確定方法
以過去實(shí)績?yōu)橹行牡姆椒?nbsp;
以市場為中心的決定法
以利益性或生存條件為中心的方法 
其它方法   
第三部分:庫存及進(jìn)貨計劃制定

第八章：庫存及進(jìn)貨計劃
1、認(rèn)識庫存管理的重要性
庫存持有成本是最昂貴的成本 
如何在合理庫存的同時提升客戶服務(wù)水平
2、庫存績效衡量
庫存管理基本目標(biāo)體系 
安全庫存的動態(tài)變化
庫存周轉(zhuǎn)率 
3、*訂貨數(shù)量的確定
訂貨量的權(quán)衡 
經(jīng)濟(jì)訂貨批量
4、庫存控制策略
基于經(jīng)濟(jì)訂貨批量的訂貨策略 
基于補(bǔ)貨水平的訂貨策略
基于補(bǔ)貨水平的間隔檢查策略 
基于訂貨點(diǎn)和補(bǔ)貨水平的訂貨策略
5、進(jìn)貨計劃的制定
進(jìn)貨計劃與銷售預(yù)測的關(guān)系 
進(jìn)貨計劃的確定

第九章：營銷資源的配置
1、營銷預(yù)算
什么是預(yù)算
營銷預(yù)算的作用
營銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的核心位置
營銷預(yù)算的內(nèi)容
營銷預(yù)算的編制過程
營銷預(yù)算的編制方法
營銷預(yù)算的組織保障
營銷預(yù)算中常見的問題
2、營銷組織架構(gòu)及人員的配置
營銷組織設(shè)計的內(nèi)容
營銷流程與組織建設(shè)基本路線
營銷組織及人配置優(yōu)化模型  

市場預(yù)測與銷售計劃制定