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區(qū)域市場管理技能課程

第一章：制定區(qū)域優(yōu)勢銷售政策
1、讓銷售政策更加具有吸引力
相同的成本,不同的感受
抓住客戶的消費(fèi)心理
價(jià)格與產(chǎn)品組合技能
不同的組合,不同的結(jié)果
定價(jià)的技巧
產(chǎn)品組合的技巧
有效的銷售激勵(lì)措施
參與式激勵(lì)最有效
激發(fā)客戶的需求與潛力
激勵(lì)措施設(shè)置的技巧
價(jià)格與返利政策的利用
常用返利政策的誤區(qū)
返利政策設(shè)置的技巧
市場支持政策的使用
把市場支持變成激勵(lì)措施
讓客戶積極參與進(jìn)來
市場支持政策的門檻
支持政策要吸引客戶
案例：XXXX通過銷售政策的改變增加近10倍定貨量

第二章：搶占區(qū)域品牌制高點(diǎn)
問題：為什么顧客愿意付更多的錢買沒有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品？
拆除心中的”品牌之墻”
對品牌固有認(rèn)知的誤區(qū)
讓區(qū)域品牌認(rèn)知從模糊到清晰
在區(qū)域市場塑造”與眾不同”
品牌要素上的差異化
品牌賣點(diǎn)的與眾不同
吸引顧客的注意
借助”大款”,以小博大
借力廠家品牌
借力合作品牌
傳播手段走在前面,打造微品牌
利用互聯(lián)網(wǎng)，特別移動(dòng)端傳播手段
顧客會以傳播方式來認(rèn)知品牌
區(qū)域市場品牌認(rèn)知的技巧
學(xué)會利用品牌杠桿
圍繞著”一個(gè)點(diǎn)”進(jìn)行宣傳
重要的事說N遍
不需求過多的解釋
可視化、形象化的東西更有效
看得見，摸得著的東西最有效
水平傳播方式的利用
注意區(qū)域口碑傳播
樹立消費(fèi)商的傳播意識
通過品牌信號傳播品牌價(jià)值
給予品牌相聯(lián)系的信號
案例：通過品牌要素的改善XXXX品牌在行業(yè)內(nèi)的快速崛起

第三章：抓住有效客戶增長源
客戶增長源分析
區(qū)域客戶六大主要增長源
新產(chǎn)品組合
新渠道開拓
再細(xì)分市場
競爭對手轉(zhuǎn)化
價(jià)值鏈組合
跨界營銷
客戶的分類管理及標(biāo)準(zhǔn)！
客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
客戶分類價(jià)值評估
分類客戶銷售政策
不同目標(biāo)市場的盈利模式
產(chǎn)品盈利模式
服務(wù)盈利模式
經(jīng)銷商的可控八項(xiàng)經(jīng)營要素
客情關(guān)系
形象展示
購物環(huán)境
產(chǎn)品組合
人員管理
市場促銷
傳播推廣
增值服務(wù)等

第四章：開展有效促銷活動(dòng)
區(qū)域市場需求不停的折騰
促銷就是最好的折騰方式
有效促銷可以建立區(qū)域優(yōu)勢
促銷的組成要素
促銷的對象
促銷目的（促銷干什么？）
促銷方法（怎樣促銷以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的？）
促銷媒介（通過什么來進(jìn)行促銷？）
促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
區(qū)域市場常見促銷方式
如何組織終端的促銷活動(dòng)
如何做好特價(jià)促銷
如何做好贈品促銷
如何做好聯(lián)合促銷
如何做好抽獎(jiǎng)促銷
如何做好活動(dòng)促銷
如何做好路演促銷
如何做好現(xiàn)場促銷
如何做好跨界促銷
如何做好市場推廣活動(dòng)
什么是市場推廣
市場推廣成功的關(guān)鍵因素
如何組織市場推廣隊(duì)伍
市場推廣技能
案例：XX品牌通過區(qū)域促銷實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的飛躍

第五章：維護(hù)優(yōu)勢區(qū)域客戶關(guān)系
區(qū)域客戶終身價(jià)值評估
客戶分類管理
客戶關(guān)系價(jià)值
客戶滿意與忠誠度管理
提升客戶滿意度的技巧
提升客戶忠誠度的技巧
防止客戶流失的技巧
區(qū)域客戶維護(hù)的技能
通過客戶關(guān)懷進(jìn)行維護(hù)
通過管理和激勵(lì)進(jìn)行維護(hù)
通過文化進(jìn)行維護(hù)
數(shù)字化客戶關(guān)系維護(hù)
利用微信建立自己的移動(dòng)客戶體系
微信朋友圈的應(yīng)用
微信群的應(yīng)用
微信公眾號的應(yīng)用
利用微信激活客戶（如矩陣式朋友群、紅包、社團(tuán)、微信社區(qū)等）
利用移動(dòng)終端，增加客戶粘性

第六章：打造高執(zhí)行力區(qū)域團(tuán)隊(duì)
經(jīng)銷商需要什么樣的人才
明確人員的工作范圍與職責(zé)
明確業(yè)務(wù)崗位所需要的技能
明確崗位的薪酬與激勵(lì)措施
打造進(jìn)攻性的“狼性”團(tuán)隊(duì)
敏銳的業(yè)務(wù)嗅覺
不屈不撓的進(jìn)攻精神
團(tuán)隊(duì)奮斗的意識
經(jīng)銷商執(zhí)行力的五大保障
目標(biāo)與計(jì)劃
工作氛圍與環(huán)境
考評及淘汰機(jī)制
剛性營銷制度
責(zé)權(quán)對等的授權(quán)機(jī)制
經(jīng)銷商執(zhí)行力的提升方法
自我目標(biāo)與工作計(jì)劃
壓力管理
匯報(bào)與會議
績效考評及結(jié)果應(yīng)用
團(tuán)隊(duì)溝通
激勵(lì)與授權(quán)

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