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經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理

第一章：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商組織管理的重要性
1、小家電經(jīng)銷(xiāo)商功能及其重要性
――中國(guó)小家電市場(chǎng)的特點(diǎn)決定其經(jīng)銷(xiāo)模式的多樣性
――中國(guó)家電經(jīng)銷(xiāo)模式（總代理、多家總代理、大（?。﹨^(qū)代理、小區(qū)域代理等）
――渠道競(jìng)爭(zhēng)力是小家電競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵
2、小家電經(jīng)銷(xiāo)商成員及其功能
――專(zhuān)業(yè)化分工、關(guān)聯(lián)效益、委托代理風(fēng)險(xiǎn)
――主要功能（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌促銷(xiāo)、資金支持、客戶(hù)服務(wù)四大功能）
3、小家電業(yè)基本經(jīng)銷(xiāo)模式
――以華帝為代理的經(jīng)銷(xiāo)商模式
――以方太為代理的分公司模式
――各種模式的混合應(yīng)用
4、小家電業(yè)銷(xiāo)售渠道發(fā)展趨勢(shì)
――正確認(rèn)識(shí)家電連鎖的快速發(fā)展
――專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展趨勢(shì)
――自愿連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的前景
【案例分析】：中國(guó)小家電業(yè)基本分銷(xiāo)模式
【專(zhuān)題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費(fèi)者之間
專(zhuān)賣(mài)店與家電連鎖之爭(zhēng)？
三、四級(jí)市場(chǎng)渠道模式的變遷
華帝三、四級(jí)市場(chǎng)策略評(píng)析

第二章：小家電業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商組織管理
1、建立分層渠道管理系統(tǒng)，增強(qiáng)管控能力
――掃除渠道盲區(qū)、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系
――建立建全客戶(hù)管理體系
2、核心分銷(xiāo)商的培育
――在綜合分析的基礎(chǔ)上制定核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃
――并以客觀的財(cái)務(wù)分析驗(yàn)證渠道規(guī)劃
――鎖定并強(qiáng)化核心渠道建設(shè)
――建立科學(xué)的渠道考核辦法
3、經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部組織與管理
――經(jīng)銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)與管理
――分支機(jī)構(gòu)管理模式及其利弊（分公司、平臺(tái)、利益共同體等）
――分銷(xiāo)渠道中的現(xiàn)金管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天國(guó)際辦事處管理模式評(píng)析
【專(zhuān)題討論】：廠商利益共同體的利弊（以格力、華帝、朗能等為例）

第三章：小家電業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效管理
1、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理中面臨的問(wèn)題
――績(jī)效管理與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相脫節(jié)
――營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理核心目標(biāo)不明確
――營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理指標(biāo)不具備可操作性
――短期績(jī)效與長(zhǎng)期績(jī)效的不平衡
――完全依賴(lài)績(jī)效管理的思維
2、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系介紹 
――為什么要進(jìn)行績(jī)效管理
――以績(jī)效為核心的價(jià)值評(píng)價(jià)系統(tǒng)
――正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的作用
――認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的特殊性
3、指標(biāo)體系的建立與KPI選擇
――KPI體系的建立
――標(biāo)桿基準(zhǔn)法選擇KPI
――成功關(guān)鍵分析法選擇KPI
――策略目標(biāo)分解法選擇KPI
――指標(biāo)的定義與描述
4、具體崗位績(jī)效指標(biāo)的確定
――具體營(yíng)銷(xiāo)崗位績(jī)效指標(biāo)的選擇
――指標(biāo)權(quán)重的確定
――指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的確定
5、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的方法
――營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)與述職
――營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理循環(huán)
――營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的流程與管理工具
【案例分析】：深圳方正的績(jī)效考核管理
夏新電子績(jī)效考核方案
【專(zhuān)題討論】：為什么規(guī)劃的績(jī)效考核方法難以推行
績(jī)效管理中人性的弱點(diǎn)
績(jī)效管理中的公平與企業(yè)目標(biāo)

第四章：小家電業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與管理
1、―了解你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
――無(wú)條件的忠誠(chéng)是皇帝的新衣
――你對(duì)下屬了解多少？
――培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)的互信關(guān)系
――尊重人能讓人真賣(mài)命 
――明白員工的能力水平
――與員工保持溝通
2、建立狼性區(qū)域渠道管理團(tuán)隊(duì)
――臥薪嘗膽 ――眾狼一心
――自知之明 ――順?biāo)兄?br /> ――同進(jìn)同退 ――表里如一
――知己知彼 ――狼亦鐘情---忠誠(chéng)度
――授狼以漁 ――自由可貴
3、進(jìn)行有效的授權(quán)
――巧算授權(quán)賬
――剩余權(quán)力的問(wèn)題
――籠統(tǒng)授權(quán)與細(xì)分授權(quán)的效果差別
――諸葛亮是合格的授權(quán)者嗎？
――授權(quán)的程序
――不應(yīng)該授權(quán)的事情 
4、提升區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的士氣與執(zhí)行力
――人是為希望/明天而活著
――銷(xiāo)售管理的三個(gè)“三”原則
――銷(xiāo)售管理的四個(gè)“四”原則
――工作思路的五個(gè)轉(zhuǎn)變
【專(zhuān)題討論】：聯(lián)想的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理

經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理