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銷售談判學(xué)習(xí)課程

課程背景：
在商戰(zhàn)中，采購(gòu)、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)：
◆價(jià)格已壓無(wú)可壓，供應(yīng)商越來(lái)越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？
◆軟弱的供應(yīng)商無(wú)能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動(dòng)？
◆談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？
◆強(qiáng)硬帶來(lái)破裂的風(fēng)險(xiǎn)，溫和帶來(lái)?yè)p失的風(fēng)險(xiǎn)，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形式調(diào)整？
◆不合作會(huì)雙輸，合作又被人算計(jì)，創(chuàng)造價(jià)值與爭(zhēng)利益如何平衡？
對(duì)此，本課程通過(guò)互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法，基于談判的專業(yè)步驟，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，輕松搞定客戶提升業(yè)績(jī)！

課程收益：
● 改變傳統(tǒng)的談判模式，變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊；
● 讓談判更加系統(tǒng)化，程序化，使結(jié)案變得順理成章、有序；
● 掌握討價(jià)還價(jià)技巧和“BATNA”評(píng)估模型；
● 掌握銷售談判的思路與謀略布局，不僅是工作、生活中什么都可以通過(guò)談來(lái)解決問(wèn)題；
● 掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，根據(jù)步驟去練習(xí)讓學(xué)員從優(yōu)秀到卓越；
● 剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問(wèn)題。

課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程大綱
第一講：談判的基本概念
討論：在互聯(lián)網(wǎng)+的今天，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)嗎？
一、談判的定義
——達(dá)成共同決定溝通的過(guò)程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)關(guān)系
二、談判的三大階段
1、談判前：準(zhǔn)備工作
2、談判中的四大步驟
1）談判時(shí)機(jī)與優(yōu)勢(shì)評(píng)估
2）談判策略
3）談判技巧
4）談判團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格與行為管理
3、談判后：實(shí)施、跟蹤
三、談判步驟
1、確立目標(biāo)
1）宏觀目標(biāo)：建立（解除）長(zhǎng)期合作關(guān)系
2）微觀目標(biāo)：本次談判想解決的問(wèn)題
2、建立“得給”清單
1）守住原則底線
2）give&take原則
工具：“得給”清單

第二講：談判時(shí)機(jī)與優(yōu)勢(shì)評(píng)估
一、談判時(shí)機(jī)
1、你是買家心目中的“*供應(yīng)商”嗎？
2、客戶做出改變的動(dòng)機(jī)：痛點(diǎn)和改變的動(dòng)機(jī)
二、優(yōu)勢(shì)評(píng)估
1、買方采購(gòu)決策鏈的接觸程度
1）采購(gòu)方人際關(guān)系的緊密度
2）管理買方的支持程度
工具：采購(gòu)鏈關(guān)鍵人物接觸程度評(píng)估表
2、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與可替代性：分析差異化競(jìng)爭(zhēng)能力，F(xiàn)AB
工具：差異化能力矩陣
3、買方的需求與能力匹配：原因分析和差異化能力
工具：需求能力匹配表

第三講：雙贏談判策略
一、分析影響談判的六大因素
六大因素：時(shí)間、權(quán)威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實(shí)力地位
案例：銷售合同如何續(xù)約
工具：反敗為勝的談判籌碼 （單點(diǎn)擊破，優(yōu)勢(shì)掛鉤、利益結(jié)盟、以退為進(jìn)）
二、規(guī)劃雙贏談判準(zhǔn)備路徑規(guī)劃
1、何謂雙贏：各取所需、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、創(chuàng)新共贏、感覺(jué)共贏
案例：銷售合同漲價(jià)談判
討論：就本次的漲價(jià)談判您該怎么談?如何設(shè)計(jì)談判路徑和話術(shù)?
2、如何控制談判局面
案例：繼續(xù)漲價(jià)談判
討論：我們應(yīng)該怎么做?如何完成公司任務(wù)目標(biāo)?
3、談判路徑的切入方法
1）運(yùn)用切入點(diǎn)：找到切入點(diǎn)、利用切入點(diǎn)突破
2）設(shè)計(jì)談判路徑：提出、請(qǐng)示、再出價(jià)、小恩小惠
4、*替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement
1）事先準(zhǔn)備多種備案
2）多方位應(yīng)對(duì)
3）不同方案作比較，引導(dǎo)對(duì)方期望值
4）遇到分歧不氣餒，不同方案去嘗試
5）遇到爭(zhēng)端和辯論，替代交換是王道
5、談判無(wú)法控制原因
1）沒(méi)有設(shè)計(jì)談判路徑
2）沒(méi)有替代方案
3）不懂籌碼的運(yùn)用
6、談判準(zhǔn)備流程
1）收集談判信息
2）確定談判人選：買方和我方的談判人員水平要對(duì)等
3）確定談判目標(biāo)與底線：參照“得給”清單
4）檢視談判籌碼
5）擬定路徑步驟以及備案
案例：甲方銷售談判準(zhǔn)備方案與流程方法

第四講：雙贏談判步驟
一、開具破冰定調(diào)
1、PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）
2、開具破冰：利益訴求、對(duì)方顧慮、營(yíng)造氛圍
3、立場(chǎng)：利益兼顧
案例：透過(guò)“立場(chǎng)”找“利益”
視頻：羋月傳橋段（個(gè)人利益與感性利益）
4、引導(dǎo)提案，塑造期望
討論：先出價(jià)，還是后出價(jià)
1）如何提案（開價(jià)）：先提案和后提案的利弊
2）提案地基：價(jià)值、性格、人情
3）推進(jìn)四步驟：強(qiáng)勢(shì)高開、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚(yáng)定大局
案例：如何跟老板要求漲工資
二、討價(jià)還價(jià)，*爭(zhēng)取
討論：采購(gòu)方為何要討價(jià)還價(jià)
1、三種讓步方式
1）逐步遞減，三步搞定
2）高開低走，一步到位
3）博爾威爾，鎖定期望
2、談判的本質(zhì)——博弈
— 沒(méi)有對(duì)等條件就沒(méi)讓步
案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王
三、協(xié)議達(dá)成雙贏
1、協(xié)議階段——買方可能的威脅
1）強(qiáng)勢(shì)要求
2）回閃躲避
3）分歧異議，局部僵局
2、談判中的陷阱
3、談判協(xié)議中的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢有關(guān)的事情
2) 項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3) 供貨及交付方式
4) 票據(jù)及單證處理
5) 服務(wù)承諾
4、談判常用技巧
1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢(shì)、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限
2）乙方應(yīng)對(duì)原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議
視頻：梅長(zhǎng)蘇橋段
5、達(dá)成共識(shí)的方法
1）擴(kuò)大重疊
2）增加籌碼
3）切割條件靈活應(yīng)對(duì)
總結(jié)【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

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