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中基層銷售人員技能提升課程

【課程背景】
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
-你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的； 
-當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低 
-你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見； 
-客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？ 
-為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？客戶還會(huì)流失？
-客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題？ 
本課程從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)。與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。 

【課程收益】
-堅(jiān)定業(yè)務(wù)人員的從業(yè)信心，改變認(rèn)知，打破思維的墻
-掌握銷售的邏輯化思維，讓銷售變得順暢 
-掌握成交密碼，讓客戶聽從我們的建議，避免被同行割韭菜
-發(fā)現(xiàn)傾聽障礙，掌握傾聽法則；
-掌握贊美的技巧，夸到對(duì)方向別人炫耀；
-掌握*、FABE、銷售促成及異議處理的相關(guān)方法；
-優(yōu)化客戶服務(wù)，讓客戶感動(dòng)，主動(dòng)為我們做轉(zhuǎn)介紹

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、績(jī)優(yōu)銷售人員等

【課程大綱】
一、課題理念導(dǎo)入
1、職場(chǎng)生存空間
2、打破思維的墻，是困境更是機(jī)遇
3、銷售如同戀愛

二、如何進(jìn)行售前準(zhǔn)備
1、擺正心態(tài)
-克服恐懼
-請(qǐng)把一把斧頭賣給布什總統(tǒng)
-擁有積極的心態(tài)，立刻行動(dòng)
2、做好形象
-形象投資是最重要的投資
案例：“討錢” 
3、拜訪計(jì)劃
-方案設(shè)計(jì)
-開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
-產(chǎn)品引入設(shè)計(jì)
-案例檢視優(yōu)化 

三、如何進(jìn)行客戶接觸
1、修建斜坡
-樹立討喜形象
-樹立權(quán)威形象
2、善于贊美
-生人看外表，熟人找變化
-如何通過性別及身份進(jìn)行相應(yīng)贊美
-不同年齡段的心靈曲線
-如何運(yùn)用“喬哈里視窗”進(jìn)行贊美
-夸人指南
-贊美大闖關(guān)
3、讓開頭更吸引人的四個(gè)套路
4、善于傾聽
-傾聽測(cè)試
-傾聽的五個(gè)層次
-傾聽的五大障礙
-傾聽者應(yīng)當(dāng)掌握的要點(diǎn)

四、如何進(jìn)行需求挖掘
1、日常銷售中，我們的僵化思維
2、案例分析——從產(chǎn)品到客戶需求
-有需求，放大需求
-無需求，制造需求
3、客戶的消費(fèi)心理
4、*提問技巧及現(xiàn)場(chǎng)鞏固
-*的核心
-如何設(shè)計(jì)*問題
-*案例解析

五、如何進(jìn)行產(chǎn)品說明
1、打動(dòng)客戶的不是產(chǎn)品的特征而是帶給客戶的利益
2、FABE講解
3、如何讓客戶聽我們的，不再對(duì)比
-為什么我們總是被同業(yè)割韭菜
-沒有永遠(yuǎn)完美的產(chǎn)品
-掌握市場(chǎng)的成交密碼
-掌握四個(gè)要點(diǎn)，讓客戶聽我們的

六、異議處理及促成
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的原則及思路
3、客戶的購買情緒曲線
4、促成的原則“二八定律”
5、促成的時(shí)機(jī)及條件
6、常見的促成方法
-富蘭克林成交法
-請(qǐng)求成交法
-假定成交法
-選擇成交法
-優(yōu)惠成交法
7、樹立正確的促成觀

七、如何進(jìn)行客戶服務(wù)
1、核心客戶的經(jīng)營(yíng)技巧
2、客戶服務(wù)之見面
-見面的時(shí)機(jī)
-見面的頻次
-見面的要點(diǎn)
3、服務(wù)的三個(gè)原則

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